Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Vinzi cumpărătorului sau clientului? publicat în: Atitudine, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

O intrebare pentru imbunatatirea rezultatelor tale in vanzari

Cum te referi la oamenii către care vinzi? Sunt ”clienți” sau ”cumpărători”? sau nu ști cum să îi numești și tot treci de la o denumire la alta, în funcție de care îți vine prima în minte?

Termenii par interschimbabili, dar pentru cei care recunosc subtila distincție, ai putea să lași o impresie greșită. Acest aspect este important să îl cunoști dacă vrei să fi perceput ca un consultant de vânzări în fața celorlalți. Prin folosirea greșită a termenului în cadrul întâlnirilor, prezentărilor sau chiar a discuțiilor ocazionale, s-ar putea să faci rău abilității tale de a merge mai departe cu clienții importanți.

De multe ori mă găsesc în situația în care tot schimb termenii între ei, deoarece știu că vreau ca toți potențialii clienți să mă perceapă ca pe un consultant de vânzări și nu ca pe un simplu reprezentant de vânzări, dar cu toate acestea nu sunt sigur că mi-am câștigat dreptul de a-i numi clienți. Dar chiar și înainte de a ne câștiga acest drept, nu trebuie să ne comportăm ca și cum l-am avea?

Vă amintiți zicala ”Îmbracă-te pentru postul pe care vrei să îl ocupi?” cred că la fel este cazul și aici. Nu trebuie doar să ne tratăm prospecții sau clienții după cum îi considerăm ci și să vorbim despre ei ca și cum ar fi atins nivelul așteptat.

Din punctul meu de vedere un client este o persoană a cărei afacere te interesează și pentru care lucrezi ca un partener de afaceri. Nu tot ce oferi tu este facturabil.

Ești o parte respectabilă din afacerea clientului tău. De fiecare dată când te întâlnești cu el aduci o idee nouă. Ei apreciază expertiza și recomandările tale, și chiar le cer. În timp ce tu vrei să ai succes, obiectivul tău principal este să faci din afacerea lor una de succes pentru că de acolo se trage și succesul tău personal.

În schimb, cumpărătorii sunt acei oameni pe care îi ajuţi să îşi satisfacă anumite nevoi. Ei au o problemă. Tu te adresezi problemei. S-ar putea să investești multe ore în găsirea soluției perfecte. Ei s-ar putea să investească o sumă importantă în achiziționarea soluției, dar nu recunosc valoarea recomandărilor tale. Tu nu îți petreci timpul prezentând idei noi, participând la ședințe sau sunându-i spontan.

Deși îți plac cumpărătorii ca persoane, nici unii dintre voi nu investiți într-o relație pe termen lung. Cumpărătorii ar putea avea de-a face cu un vânzător pe o perioada îndeajuns de lungă încât să se creeze o relație prietenoasă, dar de rareori se arată un interes pentru a se extinde intr-un parteneriat de afaceri.

Deci, pe care îi preferi: clienții sau cumpărătorii? Personal aș vrea ca fiecare cumpărător să fie client, deoarece asta înseamnă că respectă întreaga valoare pe care pot să le-o ofer în calitate de consultant de vânzări, și ceea ce organizația noastră poate să ofere afacerii lor. Mă simt minunat atunci când lucrez cu clienții și lor le face plăcere să lucreze cu mine. Ne asigurăm unul altuia succesul.

Marea intrebare este: cum transformăm cumpărătorii în clienți?

  • În primul rând schimbăm modul în care îi abordăm. Sunt clienți.
  • Apoi, examinăm de ce nu facem aceleași lucruri pentru cumpărători pe care le facem pentru clienți, cum ar fi să venim cu o nouă idee la fiecare întâlnire, să îi ajutăm să identifice căi unice prin care să se adreseze obiectivelor lor strategice, sau să organizăm o întâlnire de proiect cu personalul lor.
  • În final ne schimbăm atitudinea. Ne tratăm cumpărătorii ca pe clienții noștri. Dacă nu observă valoarea după toate efortrile noastre, s-ar putea să aleagă vânzători diferiți. Dar atunci înseamnă că nu au fost clienții noștri de la început.

Oamenii cu care facem afaceri pot percepe foarte ușor dacă sunt tratați ca niște clienți sau cumpărători. Dacă ne tratăm clienții – adică oamenii care ar trebui să primească respectul, atenția și valoroasa noastră părere – ca și cum doar ar da comenzi prin intermediul nostru atunci eșuăm ca și consultanți de vânzări. În final clienții sunt cei care ne aduc cel mai mare succes.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.