Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Utilizarea rețelelor de socializare pentru generarea de referințe publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Social Media

Cu toții le dorim, însă majoritatea dintre noi nu reușesc să obțină prea multe recomandări de calitate.

În schimb obținem ocazional un nume și număr de telefon pe care îl numim referință pentru cineva care fie nu are nevoie, fie nu dorește produsul sau serviciul nostru, sau nu își permite acest lucru indiferent dacă și-l dorește sau nu.

Care pare să fie problema noastră a vânzătorilor ce ne împiedică să obținem mai mult decât câteva referințe de calitate?

Vestea bună este că problema nu ține de noi.

Problema este modul cum am fost învățați să obținem referințe. Nu funcționează prea bine.

Majoritatea trainerilor și directorilor de vânzări învață vânzătorii că obținerea referințelor este o treabă ușoară – trebuie doar să “faci o treabă bună” iar la sfârșit să ceri o referință. Tot ceea ce trebuie să faci pentru a lua o recomandare, așa spun ei, este să satisfaci clientul iar apoi să pui întrebări de genul: “Dl. Client, cine credeți că ar avea nevoie de serviciile sau produsele mele?”

Este simplu, nu-i așa?

Da, este atât de simplu încât este încă o porcărie care face parte din pregătirea tradițională în vânzări și care nu merită nici măcar cele 45 de secunde cât durează să o predai.

Problema este conceptul de a-l pune pe client să facă prospectarea în locul tău. Este total greșit.

Să întrebi este pasiv. Atunci când îl pui pe client să se gândească la un posibil prospect pentru tine, de fapt îl pui să facă ceva ce nu este capabil să facă. Îl pui să se gândească cine ar putea fi un prospect mai bun pentru tine – ca și cum ți-ar cunoaște afacerea. Ca și când ar ști ce reprezintă un bun prospect pentru tine. Nu este treaba lor să știe – este treaba ta. Când pui clientului acest tip de întrebare, permiți ca viitorul afacerii tale să fie pus în mâinile lui.

Să întrebi nu este corect. Atunci când ceri clientului o referință îl pui într-o situație pe care el nu o dorește. Ai vrea ca cineva să te preseze să faci un lucru pe care tu nu vrei să-l faci?

Să întrebi este o pierdere de timp.
De cele mai multe ori, atunci când cerem o referință practic ne așteptăm să primim un răspuns pe loc. Îi acordăm clientul 10-15 secunde pentru a se gândi la o referință bună pentru noi. Și apoi suntem uimiți dacă nu pot face asta.
Așadar, dacă întrebatul nu merge, atunci ce merge?

În loc să ceri o referință de la client, ai putea să generezi o referință pe care clientul să ți-o ofere.

Generarea de referințe este proactivă. Atunci când generezi o referință pe care un client să ți-o ofere, de fapt faci toată treaba în locul lui. O să le fie mai ușor să îți ofere referințe de calitate. Dispare acea presiune, așa încât nu va trebui ca aceștia să se gândească la o referință – tot ce trebuie să facă este să spună un simplu – “da”.

Generarea de referințe necesită multă muncă. Dacă întrebatul este ușor, generarea referințelor necesită muncă. Chiar dacă întrebatul pentru referințe este ușor, rezultatul este aproape nesemnificativ. Pentru a genera o referință pe care să o primești de la client, trebuie să îți dai seama pe cine cunoaște clientul din acele persoane pentru care tu vrei să fi recomandat. Asta înseamnă că trebuie să faci puțină muncă de detectiv.

Generarea referințelor îți va garanta primirea referințelor de calitate.
Atunci când generezi o referință de la un client, vei fi sigur că vei obține o referință de calitate pentru că ești recomandat unei persoane care are nevoie de serviciile și produsele tale. Ți-ar plăcea să obții două sau trei referințe de la fiecare dintre clienții tăi pentru persoane care știi că sunt prospecți buni pentru tine? Îți va schimba afacerea peste noapte.

Procesul generării de referințe este de fapt foarte simplu. Îți dai seama pe cine cunoaște clientul din acele persoane pentru care tu vrei să fi recomandat, iar după aceea întrebi clientul dacă cunoaște persoana pentru care vrei să obții o referință. Dacă ai fost un detectiv bun, vor spune că o cunosc și îi vei ruga să te introducă acelei persoane.

Conversația este ceva de genul:
Tu: “Dl. Client, am tot încercat să dau de Dan Popescu de la firma XYZ de multe ori, dar nu am reușit să iau legătura cu dânsul. Mi-a trecut prin cap că s-ar putea să îl cunoașteți.” Dacă ți-ai făcut treaba bine, vei ști că răspunsul va fi da – sau cel puțin vei avea un motiv întemeiat să crezi asta.

Clientul: “Desigur, îl știu pe Dan de aproape patru ani, de ce?”

Tu: “Grozav. Ați dori să îmi faceți și mie cunoștință cu el?” Dacă ți-ai făcut treaba bine și ai un client foarte mulțumit care are încredere în tine, va fi de acord să te pună în legătură cu el.

Clientul nici nu a trebuit să se gândească la nume. Nu a trebuit să se gândească la cine să te recomande. Nu a trebuit să investească timp sau efort. Tot ce a trebuit să facă, a fost să spună “da”.

Dar cum îți dai seamă pe cine cunoaște clientul?
Asta pare să fie partea grea, dar cu exercițiu, va fi ușor și nu va dura foarte mult.

A învăța să îți asculți clientul este doar o parte. În timp ce îl cunoști pe clientul tău vei putea să îți dai seama pe cine cunoaște când acesta vorbește despre prieteni, familie, colegi, angajați, foști angajatori, organizații și asociații, sau locuri unde își petrece timpul liber. Toate acestea reprezintă domenii prolifice pentru a-ți da seama pe cine cunoaște sau ar putea cunoaște clientul. Discuțiile informale pot deveni una din cele mai bune resurse care ta vor ajuta să generezi referințe.

Rețelele de socializare poate fi o metodă rapidă de a descoperi pe cine cunoaște clientul tău.

Clientul tău are cont pe LinkedIn, Twitter sau Facebook?

Dacă are, caută prin conexiunile, urmăritorii și prietenii lui pentru a găsi prospecți de calitate pentru recomandări. Odată ce ai identificat câțiva, încearcă să îți dai seama pe care din ei clientul tău îi cunoaște cel mai bine și concentrează-te să folosești contactele respective pentru a genera referințe.

De ce grupuri aparține clientul tău pe LinkedIn sau Facebook? Acestea nu numai că îți vor spune ce interese are, dar te va ajuta să identifici prospecții pe care clientul tău îi cunoaște.

Are cumva un blog? Dacă da, acorda-ți din timp pentru a-l citi. Este o metodă bună de a ajunge să îl cunoști. Discută despre anumite persoane sau despre anumite companii? Sunt anumite persoane care comentează des la ce a postat?

Caută clientul pe Google. Ai putea să găsești alte rețele sociale pe care clientul este prezent sau diferite comentarii pe care el sau ea le-a postat pe blog-uri sau pe diferite site-uri.

Rețele de socializare se dovedesc a fi de un real ajutor pentru mediul de afaceri. Generarea de referințe este una dintre acestea – și una de care ar trebui să profiți.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.