Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Urmărind numerele greșite veți primi acțiunile greșite publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Reduceri si gratuitate

Țineți tracking pe numerele dumneavoastră de prospectare și vânzare? Chiar dacă compania dumneavoastră are un sistem automat de tracking sau nu, trebuie sa aveți un asemenea sistem care să vă ajute să vă consumați timpul, resursele și investiția în mod eficient.
Totuși, chiar dacă știți că trebuie să urmăriți numerele, acest lucru nu înseamnă că știți ce numere trebuiesc urmărite. Acelea pe care decideți să le urmăriți vor avea o influență directă asupra activităților în care vă implicați. Urmăriți numerele greșite și vă veți angaja mai mult ca sigur în activități greșite.
De exemplu, o companie tocmai și-a setat sistemul de tracking pentru a urmări numărul de întâlniri dintre prospecții fiecărui om de vânzări. În fiecare zi, fiecare agent de vânzări trebuie să completeze un formular care indică câte contacte are în ziua respectivă, de unde are contactele respective și câte vânzări au făcut. Deși formularul respectiv arată mai multe câi prin care agenții de vânzări au contactat prospecții (telefon, internet, personal), acest lucru nu face nici o distincție între un prospect nou și unul deja existent. În loc să își identifice contactele noi și follow-up-ul cu prospecții existenți, sistemul companiei identifică doar numărul de contacte. Fiecare agent de vânzări are un target zilnic. La sfârșitul lunii, rata de contact a fiecăruia din aceștia este calculată iar răsplata sau acțiunile de corecție sunt bazate pe această rată.
Problemele legate de acest sistem ar trebui să fie clare:
Sistemul tratează fiecare contact ca fiind un prospect nou și o oportunitate de vânzare unică. În acest fel, sistemul nu ii poate oferi managerului sau agentului un număr exact de potențiali clienți noi pe care agentul i-a contactat în luna respectivă.
Sistemul încurajează contactele, dar nu un anumit tip de contact, deci nici agentul nici managerul nu au idee dacă prospectul este unul nou sau unul existent
Sistemul poate fi ușor manipulat de către agenții de vânzări.
Managementul nu are nici o idee despre cum își petrece timpul și energia forța lor de vânzări sau care sunt adevăratele cicluri de vânzare a produselor și serviciilor companiei.
Sistemul crează un resentiment asupra oamenilor de vânzări care cred că rata lor de vânzare este ținută la un nivel mic în mod artificial. De exemplu, dacă au avut 15 întâlniri pe parcursul lunii și au reușit să închidă 10, adică o rată de inchidere de 66%, sistemul calculează rata ca fiind 17% (10 vânzări generate din 60 de contacte).

Această companie are conceptul de tracking bun. Singura problemă este că îl au în formatul greșit. În actualitate, ei nu s-au gândit ce și de ce trebuie să țină tracking pe acele numere. Obiectivul a fost să țină sistemul de tracking simplu, lucru pe care l-au și făcut. Dar chiar și tracking-ul simplu trebuie să fie gândit foarte bine având în vedere faptul că ceea ce este urmărit determină activitățiile în care ar trebui să se angajeze compania. Această companie urmărește contactele, care încurajează agenții de vânzări să își facă contacte noi. Dar având în vedere că sistemul nu specifică ce tipuri de contacte trebuiesc făcute, pentru agenți nu are impotanță de asemenea și de aceea urmăresc să facă cele mai ușoare contacte pentru a face follow-up de câte ori este posibil. În plus, având în vedere că rata lor este calculată în funcție de vânzări și contacte și nu vânzări și contacte unice, sistemul încurajează oamenii de vânzări să facă numărul minim de contacte acceptate de sistem.

Chiar dacă urmăriți numerele personale sau pe cele ale echipei de vânzări, înainte de a le seta, gândiți-vă ce activități vor angaja acele numere pe care le propuneți. Dacă numerele pe care le gândiți nu încurajează activitățile potrivite, atunci nu sunt cele potrivite pentru a fi urmărite


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.