Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Tu faci prospectare cu adevărat? publicat în: Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Prospectare

De-a lungul timpului am vorbit cu oameni de vânzări care sunt frustraţi, supăraţi şi depresivi pentru că, cu toate că investesc din greu pentru a face din cariera lor de vânzări un succes, rezultatul este nesemnificativ – şi câteodată chiar au fost concediați de angajatorii lor.

De obicei nu trece mult timp ca aceste conversaţii să se transforme în particularităţi ale activităţii lor, în principal activitatea de prospectare. Ei sunt suprinși că nu au rezultate pentru că tot timpul “prospectează”.

Aproape toţi pot face liste cu prospecți, dintre care pe unii chiar i-au sunat. Pot arăta unde au trimis o tonă de scrisori şi de e-mail-uri, chitanțele pentru plata reclamei sau chiar locurile unde au împărțit flyere.

Mulţi dintre ei au fost ocupaţi; nici o îndoială despre asta. Problema este că, cu toate că au fost ocupaţi, ei nu au făcut prospectare. În loc de prospectare, ei au făcut alte ‚lucruri’ – să creeze flyere, să scrie scrisori şi e-mail-uri, să participe la evenimente necalificate de networking, să formeze liste de persoane pe care să le sune, şi ocazional chiar să sune de câteva ori. Ca mulţi oameni de vânzări, ei au confundat pregătirea pentru prospectare cu prospectarea propriu-zisă.

Cu toate că au petrecut mult timp muncind, au petrecut foarte puțin timp prospectând. Ei cred că prospectează tot timpul, dar în realitate nu fac asta. Ei se angajează la o serie de activități care însă nu vor aduce clienți noi, chiar dacă îi face să se simtă bine, să se simtă productivi, să simtă că sunt activi.

Noi, oamenii de vânzări avem tendinţa să ne concentrăm pe activitate. Și asta pentru că activitatea ne duce la ușa clientului și produce clienții pe care trebuie să-i avem pentru a avea succes. Dar dacă activitatea este singurul lucru pe care îl facem, nu va da roade. Activitatea de dragul activităţii este o variantă spre eșec.

Oamenii de vânzări care se potrivesc profilului de mai sus cred că sunt foarte productivi doar pentru că se simt productivi.

Prospectarea nu este pregătirea pentru prospectare sau să fi ocupat tot timpul. Nu doar că nu este ușor, dar să te bazezi pe generarea de noi lead-uri prin a împărți mii de fluturași sau prin a trimite sute de e-mail-uri va conduce spre eșec.

Prospectarea este o activitate foarte specifică – să intri în contact fizic cu persoane de decizie pe care poți să-i ajuți într-un fel sau altul.

Dacă faci networking înseamnă că trebuie să te întâlnești cu prospecții, nu să cauți evenimente sau chiar să pierzi timp la evenimente necalificate unde vei întâlni puțini sau poate chiar nici un prospect. Înseamnă să te conectezi cu prospecți de calitate prin scrisori şi mailuri bine targetate, nu să trimiţi sute de mailuri SPAM sperând că cineva le va citi si va răspunde.

Investirea de timp şi energie în activităţile greşite a omorât multe cariere în vânzări la fel ca cum a făcut și inactivitatea. Ca şi oameni de vânzări avem trei sarcini de bază – să găseşti şi să te conectezi cu prospecți de calitate, să lucrezi cu acei prospecți pentru a le satisface nevoile sau dorinţele şi să le rezolvi problemele, şi să te asiguri că acestea se implementează atât în timpul vânzării şi cât și după. Restul este muncă extra, iar această muncă nu aduce un contract nou, nu aduce un venit și nu ne acoperă obiectivele.

Înainte să te angajezi în orice activitate ia în considerare dacă acea activitate este producătoare de venit sau nu. Dacă nu produce un venit, chiar trebuie să fie făcută? Dacă nu, mută-te spre o altă activitate care va produce un venit.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.