Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Sunatul la rece nu este singurul mod de a obține prospecți publicat în: Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: 1 comentariu

Sunatul la rece nu este singurul mod de a obtine prospecti

Nu multor oameni de vânzări le place sunatul la rece. S-ar putea să fie forțați să îl facă, dar vor găsi orice scuze posibilă pentru a-l evita. Din păcate, ei cred că acesta este singurul mod de a prospecta, însă nu trebuie să fie așa.

John era un ofertant de servicii integrate care dorea să-și dezvolte compania. A creat un plan de sunat la rece pentru a atinge trei micro-segmente diferite pe care le-a identificat ca find cele mai tari oportunități ale lui. Împreună am pus la punct strategia urmărind o abordare extraordinară. A învățat cum să-și promoveze mesajul diferitelor companii, metode de a trece de oamenii de la intrare și tehnici de a lăsa mesaje vocale pătrunzătoare.

John era foarte încântat! A durat săptămâni până a perfecționat totul, evitând sa dea telefone până când s-a simțit pregătit.

După două săptămâni de încercări eșuate, John s-a săturat. Nu a vrut să pună mâna pe telefon.

S-a convins că acesta este modul corect de a prospecta. John a presupus că toți oamenii de succes în vânzări fac asta, iar dacă dorește ca afacerea să prospere, va trebui să învețe la perfecțiune cum se face.

Nu este adevărat.

Sunatul la rece poate fi unul dintre cele mai ineficiente moduri de a găsi lead-uri. Doar dacă nu ai o listă cu contacte specifice pe care vrei să le abordezi, pur și simplu nu este cea mai bună metodă de a-ți câștiga existența.

Cred cu tărie în metode alternative de prospectat, mai ales când vrei să acoperi o regiune mare și ai un număr și mai mare de vânzări de făcut. În schimb, vei avea nevoie de un plan care să îți aducă lead-uri într-un mod cat mai confortabil.

Este timpul să îți schimbi strategia de prospectat. Iată câteva idei pentru tine.

  • Pornește o campanie de email-uri. Îți este frică să nu intri în lista de spam? Păstrează-ți o listă mică de contacte și personalizează email-urile pe nevoile recipientului, ca și când i-ai fi scris un mesaj personal. Trimite o serie de 3-4 email-uri la o distanță de 3 zile pentru a încuraja un răspuns.
  • Cunoaște segmentul de piață. John știa unde să caute cele mai bune oportunități. Vei vrea să faci la fel. Păstrează-ți micro-segmentele mici, 20-125 contacte pe rând, pentru a fi mai personal atunci când comunici.
  • Organizează un eveniment online. Sună foarte costisitor și e o pierdere de timp? Poți face un eveniment pe gratis așa că nu lăsa ca prețul să te oprească. Dacă crezi că conținutul sau participanții ar fi o problemă, adu-ți aminte că tu ești expertul. Concepe o temă atractivă și relevantă când vine vorba de problemele segmentului tău de piață, iar ei o să te asculte. Împărtășește recomandări bazate pe munca care ai făcut-o pentru alți clienți. Oferă ceva la sfârșit care să separe prospecții de lead-uri călduțe.
  • Folosește-te de rețelele de socializare, de comunicatele de presă/ sau de articole pentru a te face cunoscut. Te vor menține în fruntea segmentului de piață, acolo unde te vor recunoaște ca și expert. Vei începe să clădești o relație chiar înainte ca ei să îți ceară ajutorul.
  • Fă o mini-campanie prin corelarea email-ului, evenimentelor, rețelele de socializare și articolele pentru a fi în legătură constantă cu micro-segmentele tale. Ca și vânzător nu ai timp să organizezi o campanie complicată de 6 luni, însă poți organiza una pe durata a 6 săptămâni care să genereze noi lead-uri de-a lungul ei.

Unii oameni iubesc sunatul la rece. Însă dacă nu ești unul dintre aceia, relaxează-te, răsuflă ușurat și schimbă-ți strategia de prospectare.

Nu numai că îți vei putea construi o pâlnie pentru vânzări, dar vei crea și un nivel de conștientizare pentru tine și compania ta prin expunere consistentă. Atunci când prospecții au o nevoie, își vor aduce aminte de tine și te vor contacta. Nu reprezintă asta oare, o metodă mai bună decât întrerupându-le ziua cu un sunat la rece enervant?

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (1 comentariu)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.