Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Structurarea scenariului pentru apelul la rece publicat în: Prospectare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Structurarea scenariului pentru apelul la rece

“Ar trebui să urmez un scenariu când sun la rece?” Câteva beneficii în folosirea scenariului sunt:

• Poţi să repeţi ce ai scris înainte să suni, pentru a părea mai informat, mai profesional, mai stăpân pe situație;

• Scenariul conţine o listă cu obiecţii des întâlnite la care sunt oferite răspunsuri;

• Revizuirea scenariului te va face să devii mult mai familiar cu produsul/serviciul.

Totuşi, există câteva dezavantaje pentru folosirea unui scenariu:

• Poate să sune ca şi când citeşti de pe o foaie, şi doar urmezi nişte paşi. Citirea de pe un scenariu se întâmplă de obicei fără pasiune, şi mulţi potenţiali clienţi îşi vor da seama imediat.

• Multe persoane care sunt forţate să asculte pe cineva citind de pe un scenariu vor simţi că inteligenţa le este insultată, şi mulţi se simt ca şi când nu te adresezi lor personal, că sunt trataţi ca un număr, nu ca o persoană.

• Multe persoane noi care sună la rece vor citi scenariul prea repede, prin urmare vor eşua în a primi vreun răspuns din partea ascultătorului.

• Scenariile sunt în general clişee de genul ” Felicitări aţi fost selectat…” sau fraze de tipul ”nu veţi crede asta, dar depozitul nostru tocmai a fost deteriorat şi vrem să scăpăm de lucruri la un preţ incredibil, deci asta este ziua dumneavoastră norocoasă ” sau ”puneţi-vă pălăria de afaceri în cap, şi luaţi-vă stiloul de completat cecuri în mână” sau orice alte lucruri fără sens.

Prin urmare, dacă luăm totul în considerare, majoritatea persoanelor care au cel mai mare succes în sunatul la rece folosesc un scenariu, dar fac în aşa fel, încât să sune că nu fac asta. Asta înseamnă să şti ce vei spune şi cum vei gestiona obiecţiile.

Cheia pentru a avea succes, este de a avea un ton conversaţional. Nu te grăbi cu introducerea şi ascultă – chiar ascultă – persoana cu care vorbeşti. Câteodată, asta va însemna că vei devia într-un fel de la scenariu, dar asta este în regulă atât timp cât se crează un raport între persoana pe care o suni şi o conversaţie amicală.
În final, citeşte scenariul, şi dacă sunt cuvinte pe care în general nu le foloseşti sau nu te simţi confortabil folosindu-le, nu le folosi! Acestea vor suna false si nesincere, şi te vor face să pierzi multe vânzări.

Având aceste idei în minte, scenariul poate fi un instrument fantastic.

Citește și articolul: Cum să treci peste frica de a suna la rece

Alen Mayer

Este dedicat îmbunătățirii abilităților și ale rezultatelor oamenilor de vânzări și ale antreprenorilor, pentru ca aceștia să atingă rezultate foarte bune, să incheie o vânzare mai eficient și pentru a avea câștiguri mai mari.
Cu 20 de ani de experiență în vânzări, și 10 ani de experiență în coaching, misiunea lui Alen este de a ajuta oamenii de vânzări în atingerea obiectivelor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.