Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Știi cine ești și ce ar trebui să promovezi? publicat în: Atitudine, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Promovarea vanzatorului

Continui să observ comercianți care fac aceeași greșeală: promovează compania pentru care lucrează în loc să se promoveze pe ei înșiși.

Există o tendință în rândul multor comercianți, îndeosebi dacă lucrează pentru o companie foarte cunoscută, de a pune accentul promovării pe care o realizează pe compania pentru care lucrează, în loc să se concentreze pe ei înșiși.

Cu toate acestea, în ciuda a ceea ce credem noi, dar și compania, potențialul client nu cumpără IBM sau UBS. Acesta cumpără vânzătorul, autenticitatea și integritatea acestuia. În cele mai multe cazuri, relația de vânzare nu este între companie și client; este între două ființe umane: clientul și persoana care se ocupă de vânzare.

Companiile își promovează numele în mod constant, indiferent de nume. Caterpillar, Ford sau HP, nu contează care este numele brand-ului, compania se promovează deoarece dorește să-și fondeze acest brand, să fie recunoscut și să fie prezent în mintea eventualilor clienți.

Nu văd de ce vânzatorii ar trebui să fie diferiți.

Indiferent de persoana sau entitatea pentru care vinzi, dacă veniturile tale provin din comisioane sau bonusuri bazate pe vânzările tale, atunci ești propriul tău șef. Tu reprezinți propria ta companie de vânzări, numai că momentan îți oferi serviciile unei companii cu un singur client. Compania pentru care vinzi astăzi poate nu va mai fi compania pentru care vinzi anul următor.

Mai mult, competitorul tău nu este acea companie mare din industrie. Nu concurezi împotriva Citibank sau NY Life. Nici Glaxo nu este competitorul tău. Persoanele care fac vânzări în numele Glaxo, NY Life și Citibank reprezintă competiția. Vânzarea într-un mediu bazat pe relații inter-umane necesită dezvoltare și cultivare de relații. Vânzările se fac la un nivel personal, nu prin anunțurile din reviste sau prin poștă. Vânzările sunt realizate de tine, nu de companie sau de numele ei.

Asta nu înseamnă că renumele companiei nu te poate ajuta să stârnești interesul sau să ai credibilitate. Cu toate acestea, interesul și credibilitatea sunt insuficiente pentru a face o vânzare. Mai mult, nici măcar nu sunt de ajuns pentru a stabili o întâlnire.

Acea persoană de la o companie mare caută clienți și vânzări, exact așa cum faci și tu. Reprezentantul de la Citibank încearcă să intre în aceleași birouri și să vândă acelorași oameni cărora tu vrei să le vinzi.

Mai mult, dacă astăzi vinzi împotriva Microsoft, s-ar putea ca mâine să vinzi pentru ei.

Adevărul este că ai un singur lucru de promovat: pe tine. Clienții cumpără de la oamenii în care au incredere și care le pot rezolva problemele, nu de la aceia pe care îi plac sau cei care se ascund în spatele brand-ului.

Analizează-ți îndeaproape strategia de promovare. Pentru cine faci reclamă? Dacă răspunsul nu ești tu, schimbă-ți întreaga strategie în așa fel încât să te concentrezi asupra persoanei tale, și nu asupra companiei pentru care lucrezi.

Dacă deja faci acest lucru, examinează-ți materialele să te asiguri de eficiența lor.

Dacă ți-ai făcut bine treaba, fiecare persoană pe care o cunoști, fiecare client căruia îi vinzi, fiecare ban cheltuit pe marketing, toate acestea te vor însoți dacă te hotărăști să îți oferi serviciile unei alte companii. Însă, dacă promovezi compania în loc să te promovezi pe tine, vei observa că reputația, clienții câștigați din greu și contactele făcute de-a lungul timpului vor fi lăsate în urmă, obligându-te să îți construiești de la zero compania de vânzări.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.