Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

O întrebare pentru îmbunătățirea rezultatelor tale în vânzări publicat în: Comunicare, Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

O intrebare pentru imbunatatirea rezultatelor tale in vanzari

Continuă acest proverb clasic: „E mai bine să dai decât să ( ).” Cel mai probabil ai zis „primești”. Haideți să discutăm despre un proverb nou pe care vreau să ți-l fac cunoscut, deoarece are legătură cu îmbunătățirea rezultatelor tale în vânzări.

Iată-l: E mai bine să întrebi decât să dai.

Lasă-mă să îl explic în două situații diferite:

Situația 1: Vin la tine și îți zic, “Poftim 100 €. Distrează-te!”
Situația 2: Te întreb, “Ți-ar plăcea să ai acești 100 €? Îi dau de pomană.”

Aceeași cantitate de bani, același rezultat final.

Dacă într-adevăr te pui în acele situații și îți imaginezi cum te vei simți după fiecare în parte, nu ți-ar conveni să te întreb PRIMA DATĂ dacă îi vrei cu adevărat?

Un fapt ce am observat în timp ce îndrumam experții în vânzări, cei care sunt într-adevăr buni în această meserie, este că aceștia înțeleg elementele de bază ale comportamentului uman. Situațiile de mai sus exemplifică cel mai bine. Psihologia din spatele lor constă în faptul că, dacă ne este oferit ceva, nu are însemnătate prea mare ca atunci când ne dorim un lucru și nu îl avem. A VREA este un sentiment omenesc, iar atunci când dai nu va exista nevoia de a vrea ceva înapoi. Te întrebi ce legătură are asta cu vânzările tale? Hai să vedem:

Începi să discuți despre avantajele afacerii tale, când clientul intervine cu o obiecție. În timp ce clientul aproape că își încheie argumentul, tu deja îți pregătești „lovitura de grație”. Îți lingi buzele asemenea unui câine care știe că va primi mâncare, iar în final prospectul încheie și tu ești pe drumul cel bun. Începi repede și eficient să explici cum avansul tehnologic al companiilor tale nu numai că îi va rezolva problema, ci îi va genera o soluție cu 15% mai eficientă.

Odată terminat, te bați singur pe spate, zâmbești pe sub mustăți și apoi întrebi ce nelămuriri mai are? AICI ȚI-AI PIERDUT ȘANSA!

După ce ai prezentat beneficiile și/sau soluțiile, pune o întrebare simplă, „Dl. Client, credeți că aceasta vă va ajuta?” sau, „Dl. Client, vă va ajuta asta?”

Cu TOȚII știm răspunsul! DE ACEEA punem întrebarea! Aici îl vei face pe client să îți accepte oferta.

Am văzut prea multe persoane de vânzări care își expun beneficiile fără ca clientul să exprime verbal sau emoțional dorința de a cumpăra.

Clientul este la fel ca mine și ca tine. Cu cât vor mai mult un lucru, cu atât vor face orice să îl aibe. Cum îl facem să dorească soluțiile noastre mai repede? Fă-l să-și dorească cu adevărat. Cum vei face lucru asta? Fă-i să se implice emoțional în avantajele prezentate.

Iată frumusețea adăugării acestei simple dar eficiente strategii la arsenalul tău. Nu va trebui să schimbi nimic din modul cum prezinți sau a ce prezinți. SINGURUL lucru pe care trebuie să-l adaugi este, „Simțiți ca această soluție vă va ajuta?” la sfârșit.

O întrebare pe care o primesc adeseori de la cei pe care îi îndrum și care rămân la idea: „Dar dacă vor spune NU”.

Eu spun „este MINUNAT!” Acum vei ști că nu reprezintă un beneficiu pentru ei și nu te vei concentra asupra ofertei. Acesta este un alt beneficiu al punerii acestei întrebări. Nu numai că vei obține o cumpărare, dar îți va arăta, prin răspunsul lor, ce se potrivește cel mai bine pentru ei. Atunci, toate prezentările, conversațiile și urmăririle tale vor fi centrate pe a satisface acele dorințe.

Încearcă. Vei vedea. Așa cum spune și proverbul, „Buturuga mică răstoarnă carul mare”. Așa este și în cazul de față. Această întrebare mică, neînsemnată, îți va aduce câștiguri mari.

Citește și articolul: 3 puncte cheie pentru un management al vânzărilor de succes

Mark Heerema

La vârsta de 21 de ani, Mark, câștiga minimul pe economie ambalând produse. Disperat, el a încercat să intre în domeniul vânzărilor. Fără experiență în acest domeniu, fără training el a reușit să doboare recordurile unei firme în vânzări înainte să împlinească 24 de ani iar în curând s-a văzut în postura de a conduce departamentul de vânzări a unei companii care avea cifra de afaceri de 90 milioane de dolari pe an. Apoi, folosind aceleași secrete și principii care l-au ajutat să devină un om de succces, a ajuns la o cifră de afaceri de 3 milioane de dolari în doar 3 ani pornind o companie de la zero.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.