Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Nu-ţi mai arunca degeaba profitul! publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Nu-ti mai arunca degeaba profitul in vanzari

Vrei o metodă uşoară prin care să-ți distrugi motivația şi profitul în acelaş timp? Imaginează-te ca un manager de vânzări care primeşte dintr-o dată un telefon de la un agent de vânzări care este pe punctul de a încheia un contract.

Iată un exemplu dintr-o conversaţie obişnuită:

Agentul de vânzări: “Trebuie să reducem preţurile pentru a primi prima comandă. Apoi, după ce vom vedea ce putem face pentru ei, vom mări preţurile. Sunt sigur că după ce vor vedea cât de bune sunt serviciile noastre, voi putea să-i conving să plătească preţul obişnuit.”

Hmmm. Serios? Te voi lăsa să te gândeşti la modul în care un manager de vânzări ar trebui să răspundă. Dar, adevărul este că de prea multe ori, managerul de vânzări ia în considerare ideea scăderii preţului şi spune ceva de genul:

“Păi doar de data asta, dar cu siguranţă nu vom putea face din asta un obicei în vânzările cu alţi clienţi. Singurul motiv pentru care spun da, de această dată, este pentru că la mijloc e o afacere importantă”

Nu pot să-ţi spun de câte ori am auzit acest raţionament. Cel mai trist lucru, este când cineva încearcă să abordeze un client nou – dar după aceea nu mai aud deloc deloc de acele persoane, pentru a-mi spune care au fost rezultatele pe termen lung, de un an sau doi. De ce niciodată managerii de vânzări nu împărtăşesec rezultatul pe termen lung al „strategiei de reducere a preţului” ? Pentru că nu funcţionează niciodată în felul în care managerul de vânzări crede iniţial.

Haideţi să privim asta din punctul de vedere al clientului. Dacă cumperi ceva la un preţ, nu crezi că-l vei putea cumpăra a doua oară la acelaş preţ? Sigur că da. Atunci tu, ca om de vânzări, de ce crezi că atunci când vei creşte preţul vânzării inţiale, îţi va fi uşor?

Reducerea preţului iniţial pentru a-ţi asigura încheierea afacerii va face un singur lucru – îţi va lua bani din buzunar.

Mulţi dintre noi credem că este în regulă, pentru că tot ceea ce vom pierde este profitul din vânzarea iniţială. În experienţa mea nu renunţi la o parte din profit doar la vânzarea iniţială, dar şi la următoarele vânzări care vor urma.

Motivul este simplu (atât de simplu încât nu pot să cred că atâtea persoane de vânzări încă cred că reducerea din preţ mai este o opţiune viabilă). Primul preţ pe care clienţii îl primesc este ceea ce cred ei că este valoarea adevărată a produsului. Dacă preţul este mai mare, ei cred că nu este drept.

Motivația în vânzări se scufundă şi mai mult atunci când cleintul este pregătit să cumpere din nou, iar omul de vânzări începe să păşească pe o linie îngustă.

Omul de vânzări justifică în mintea lui de ce creşterea preţului nu este cel mai bun lucru pe care să-l facă şi va pune în pericol relaţia pe termen lung cu clientul. Într-o secundă, datorită acelui gând, omul de vânzări a stabilit să aibă un profit redus pe un timp nedeterminat (poate pentru totdeauna).

Oricât de tentant ar suna să reduci din preţ la un client nou, nu o face!

Dacă nu poţi să aduci clientul la profitul stabilit pe care se bazează afacerea ta, atunci acel client nu merită avut. Crezi că sunt nebun? Calculează numerele pe termen lung şi vei vedea că am dreptate.

Pentru a evita acea situaţie de a face o vânzare cu orice cost, uite câteva strategii pe care le poţi folosi:

În primul rând să ai un plan de potenţiali clienţi . Reducerile sunt mult mai predominante atunci când un om de vânzări crede că este singura vânzare pe care o va obţine.

În al doilea rând, niciodată să nu închei o vânzare până când clientul nu ţi-a spus obiective clare şi nu ai avut posibilitatea de a explora nevoile pe care le are. Când clientul a înţeles beneficiile cu care tu îl ajuţi şi ce avantaje are din acele beneficii, atunci vei fi într-o pozţie mult mai bună de a închide vânzarea făra a reduce din preţ.

De prea multe ori, oamenii de vâzări aleg să reducă din preţ, deoarece nu au așteptat ca clientul să le explice în totalitate de ce beneficii are nevoie.

Oricât de tentant este să închizi o vânzare rapid, presiunea unei reduceri este ceea ce de multe ori rezultă atunci când vrei să semnezi prea repede contractul. Permite-i clientului să descrie verbal beneficiile pe care le caută. Asta îţi oferă timp să le extinzi, iar în schimb să ajuţi clientul să vadă valoarea pe care le-o oferi.

Protejază-ţi profitul. Protejază-ţi motivaţia în vânzări. Ambele sunt prea valoroase pentru a le neglija.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.