Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Nu obții îndeajuns de multe recomandări de calitate? Iată de ce publicat în: Comunicare, Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Nu obtii indeajuns de multe recomandari de calitate?

Practic, fiecare vânzător a fost învățat că generarea recomandărilor de la clienți și prospecți reprezintă o cale spre succesul în vânzări, însă mai puțin de 15% generează îndeajuns de multe referințe pentru a avea un impact semnificativ asupra afacerii lor. În majoritatea timpului, problemele pe care le au oamenii de vânzări în generarea referințelor stau în calitatea pregătirilor specifice pe care le primesc – sau nu le primesc – persoanele de vânzări, și nu au de a face cu performanța lor. Pregătirea tradițională în generarea recomandărilor este:“fă o treabă bună și întreabă de recomandări Și iată, de-a lungul anilor a fost evident că un astfel de sistem nu funcționează deloc. Folosind abordarea tradițională, vânzătorul tipic va obține din când în când un nume sau număr de telefon de la clienții săi, dar rareori aceste nume sau numere de telefon se vor transforma în noi contracte. Sigur, în unele ocazii aceste referințe pot deveni clienți, dar rația de închidere tinde să fie mult prea mică.

Eșecul de a genera un număr mare de referințe de calitate sta în metoda tradițională de abordare a clientului. Tradițională abordare “fă o treabă bună și întreabă de referințe” crează câteva blocaje în generarea referințelor.

În primul rând, așteptând până ce vânzarea este completă, iar mai apoi întrebând de referințe, nu-i va lăsa timp clientului să se pregătească pentru răspuns.
Pentru client, această cerință vine din senin. Atunci când îți abordezi clientul în legătură cu cerința ta, fără a-i permite să se gândească la ea, l-ai pus într-o situație neplăcută. Îi acorzi doar câteva secunde să acceseze fișierul mental pentru a găsi o referință de calitate, iar acest lucru nu este posibil. Este mai mult decât posibil ca în această situație, aceștia să nu poată să genereze imediat numărul de referințe de calitate dorite.

În al doilea rând, chiar dacă clientului îi ia câteva secunde să se gândească la asta, chiar nu își da seama ce vrei mai exact.
Poate fi clar pentru tine, dar clientul nu are cum să își de-a seama ce reprezintă o referință bună pentru tine. Acest fapt poate fi greu de acceptat, dar este adevărat. Presupunând că vinzi o gamă întreagă de produse financiare și servicii, clientul tău se va gândi numaidecât “Pe cine cunosc eu că primește sau dorește orice fel de sfat financiar, îndrumare sau produse?” O presupunere greșită. La ceea ce se gândesc în schimb este “ce vrea persoana asta de la mine?” sau mai degrabă “cum pot să scap de această întrebare?” Fără o definiție clară pe care o faci clientului ce înseamnă mai exact o referință de calitate pentru tine, o să ai puține șanse să primești recomandări de calitate.

În al treilea rând, tradițională metodă de a “face o treabă bună și a întreba de referințe”
Nu-i va da clientului un motiv să îți dea acele referințe. Presupunem că dacă facem treaba cum trebuie, clientul ne va place , ne va respecta și va vrea să ne ofere referințe. Din nou, aceasta este departe de realitate. Cu toate că un procentaj mic o vor face, majoritatea lor nu îți vor da referințe bune, de calitate, doar pentru că te plac sau pentru că ai făcut o treabă excepționala pentru ei. Trebuie să le dai un motiv să îți ofere acele referințe. Ne irosim o bună parte a timpului în vânzări asigurându-ne că clientul înțelege sintagma “Mie ce îmi iese din asta”, dar când ajungem la partea cu referințele, dintr-o dată acea sintagmă nu mai contează? Trebuie să înțeleagă de ce reprezintă un interes pentru ei să îți ofere referințe – iar după ce vânzarea a fost terminată, este prea târziu să încercăm să explicăm cum oferitul referințelor îi ajută pe ei. Clienții presupun că pe oricine ți-ar recomanda, aceștia ți-ar cere mai multe și ar fi mult mai critic decât au fost ei. Atunci când îți oferă o referință, clienții își pun reputația și imaginea in joc. Sunt îngrijorați de ce va zice prietenul sau cunoștința, mai ales dacă vei da greș. În consecință, trebuie să le oferi un motiv întemeiat pentru a avea încredere în tine.

În al patrulea rând, metoda tradițională de a genera recomandări nu-i va oferi clientului un obiectiv standard după care să măsoare calitatea performanței tale. Tu și clientul tău ați putea “simți” că ai făcut treabă bună, dar când întrebi de referințe, aceștia încep să se gândească mult mai critic asupra procesului de vânzare și să se întrebe dacă într-adevăr ai acționat conform standardului. Dacă ambii dintre voi pe moment sunteți de acord cu ceea ce va trebui să faci pentru a “face o treabă bună”, clienții vor avea o bază obiectivă după care să decidă dacă au îndeajuns de multă încredere în tine și dacă meriți dreptul de a fi trimis persoanelor pe care le cunoaște și le respectă.

Iar în final, cu toate ca nu este un rezultat direct al metodei tradiționale de generare de referințe, o problemă la fel de serioasă este că studiile au arătat că deseori consultanții nu întreabă de recomandări în mod direct. În loc să întrebe în mod direct de recomandări, precum “Ionuț, care din prietenii tăi, membrii ai familiei sau cunoștințe i-aș putea ajuta cu niște probleme importante?” vânzătorul tipic va face o cerere indirectă, precum “Ionuț, dacă cumva cunoști pe cineva pe care l- aș putea ajuta, îmi poți da de veste?” sau “Ionuț, dacă întâlnești pe cineva care s-ar putea folosi de serviciile mele i-ai putea da cartea mea de vizită?”. În loc de a cere referințe cum trebuie, acestea sunt doar niște propoziții aruncate aiurea, uitate rapid de majoritatea clienților.

Pregătirea generării de referințe în mod tradițional este în mod clar nedreaptă pentru tine și pentru clientul tău. Nu îți oferă cunoștințele necesare pentru a lucra cu succes împreună cu clientul tău pentru a genera referințe de calitate, nu-i oferă clientului un motiv de a-ți oferi referințe și nici nu le oferă șansa de a deveni confortabili în a-ți oferi referințe.

Și totuși, este posibil să generezi un număr foarte mare de referințe de calitate de la clienți. Trebuie să te asiguri că interacționind cu clientul tău elimini unele deficiențe. Pregătesti clientul în timpul procesului de vânzare pentru a-ți oferi referințe prin: a-l informa direct că afacerea ta se bazează pe referințe; definind pentru client ce înseamnă mai exact o referință de calitate pentru tine; explicând clientului de ce este în propriul interes să ofere referințe; iar mai apoi ajungând la o înțelegere cu clientul tău asupra a ce trebuie să faci mai exact în decursul vânzării pentru a merita referințele lor. Toate acestea îți vor asigura un număr mare de recomandări de calitate.

Prin recunoașterea și rezolvarea problemelor metodei tradiționale de generare de referințe, poți transforma aceste probleme în favoare ta, generând un număr mare de recomandări de calitate de la fiecare din clienții și prospecții tăi.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.