Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Nu este responsabilitatea clientului tau de a-ți face treaba publicat în: Atitudine, Comunicare, Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa obtii mai multe referinte de la clienti

Mulți oameni de vânzări își doresc recomandări. Majoritatea trainerilor de vanzari slâvesc ideea de a genera recomandări, de obicei prin replica: ”Fiecare client îmi oferă un număr de 5 recomandări către prieteni, familie, etc. Cât timp termin cu actele vă rog să îmi scrieți o listă cu numele și numerele de telefon ale persoanelor care credeți că au nevoie de serviciile pe care le ofer.” sau ”Apropo, cunoasteți pe cineva care credeți că are nevoie de serviciile pe care le pot oferi?”.

Majoritatea vânzătorilor invață foarte rapid că asemenea abordări nu au un succes prea mare. Desigur, un vânzător mai poate primi ocazional un număr de telefon și un nume dar, de obicei, această soluție nu este cu mult mai bună decât alegerea unui număr aleator din cartea de telefoane.

Există câteva motive pentru care aceste abordări nu merg, cum ar fi neîmpărtășirea către client a ceea ce înseamnă o recomandare bună, neoferind clientului timp destul de acomodare cu ideea de a oferi recomandări și neoferind clientului un motiv bun pentru care ar putea recomanda. Pentru a putea primi un număr mare de recomandări calitative, trebuie să treceți peste aceste obstacole.

Unul din marile cauze pentru care un client nu vă oferă recomandări de calitate este acela că nu știu pe cine să recomande. Pur și simplu nu cunosc destul de multe lucruri despre afacerea pe care o promovați pentru a genera recomandări de calitate. Ei nu știu ce fel de persoane căutați. Și apoi, ei au destul de multe lucruri la care să se gândească… nu să vă facă treaba.

Asta înseamnă că nu puteți obține referințe bune?

Chiar deloc.

Înseamnă totuși că nu puteți conta în totalitate pe părerea clientului. Deci, cum poți obține referințe de la clieți fără a vă face ei treaba? Simplu! Trebuie să vă interesați umpic despre cunoștințele clientului care credeți că vor să fie recomandați de către client.
Nu este ușor. Necesită puțin lucru de ”semi-detectiv”. Dar este treaba voastră, nu a lor. Dumneavoastră trebuie să vă asumați responsabilitatea pentru construirea produsului pe care îl oferiți, nu clienții pe care îi aveți.

Fiind un detectiv de referințe înseamnă să asculți de clientul tău. Trebuie să pui întrebările corecte. Trebuie să observați spațiul înconjurător al clientului. Trebuie să fi alert și să descoperi cine din cunoștințele clientului tău ar putea avea nevoie de tine.
Veți descoperi de multe ori că oportunitățile de referințe apar prin discuții amicale cu clienții, prin înteresul pe care îl acordați mediului său înconjurător.

Câteva exemple:

  • Dacă vorbiți cu vicepreședintele Financiar al companiei ABC, în timp ce vă construiți raportul către acesta, puteți întreba în mod amical pentru cine a lucrat înainte de a lucra pentru compania ABC. Răspunsul vă poate genera o recomandare de calitate.
  • Dacă clientul dumneavoastră își cumpără o mașină nouă, întrebați cine este următorul membru al familiei care dorește să cumpere o mașină nouă.
  • Dacă clientul dumneavoastră este un agent de achiziții pentru o companie ABC, întrebați care sunt companiile de la care cumpără și la care crede că vă poate recomanda.

În loc să-i puneți clientului o întrebare generală la care poate să vă ofere un răspuns nepotrivit, mai bine întrebați-l dacă v-ar recomanda persoanei sau companiei pe care ați descoperit-o potrivită ca și recomandare în timpul lucrului ca și ”detectiv”. Dacă ați făcut o treabă bună și dacă ați descoperit pe cineva pe care cunoaște, cu siguranță vă va recomanda.

Apoi, mergeți un pas înainte. În loc să cereți un nume și un număr de telefon, încercați să obțineți direct o întâlnire cu clientul și cu persoana recomandată.

Nu este așa de ușor ca și întrebarea clasică ”Îmi puteți recomanda pe cineva?” dar, doriți să vă creșteți afacerea sau să o mențineți pe linia de plutire? Dacă sunteți serioși în legătură cu afacerea dumneavoastră, asumați-vă responsabilitatea succesului ei și faceți voi treaba clientului. Veți obține mult mai multe referințe în ciuda efortului depus.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.