Negocierile sunt pentru cei care pierd publicat în: Atitudine, Sfaturi | tag-uri: incheiere, motivatie, negociere | comentarii: Nu sunt comentarii

Negocierile sunt pentru cei care pierd. Prima dată vinde apoi negociază. Așa se fac lucrurile. Uite de ce:

 
Nu poți negocia cu nimeni decât atunci când ști ce negociezi. Cealaltă persoană nu poate negocia cu tine până nu știe ce îi oferi.
Asta se referă în special la faptul că trebuie să ști de ce clientul este interesat de ceea ce ai tu de oferit. Dacă nu cunoști beneficiile exacte pe care clientul le urmărește atunci în nici un caz nu vei ști ce să negociezi.

 
Prea mulți oameni de vânzări se grăbesc să negocieze cu clienții.
De îndată ce clientul începe să depună rezistență, omul de vânzări începe să facă concesii. Acesta e cel mai rău lucru pe care un om de vânzări poate să îl facă!
Doar pentru că cel cu care vrei să închei vânzarea depune puțină rezistență nu înseamnă că e timpul să negociezi.
Când încep să depună rezistență, e timpul să pui mai multe întrebări pentru a-ți determina clientul să explice de ce simte ceea ce simte. Dacă încerci să afli ce vrea cu adevărat clientul doar atunci când ei știu că ești pregătit să negociezi, te vei confrunta cu foarte multe probleme.

 
Vrei să eviți durerile de cap și de inimă provocate de aceste probleme?
Cheia e să vinzi prima dată.
Asta înseamnă să te folosești de întrebări, întrebări de follow-up și de competențele tale de comunicare pentru a captiva clientul. Alfă care sunt dorințele și nevoile clientului. În timpul procesului de vânzare trebuie să încerci să închei vânzarea la prețul cel mai mare. Dacă ai arătat că oferta ta întrunește dorințele și/sau nevoile clientului atunci acesta nu se va opune prețului. Dacă totuși vor refuza, măcar acum vei ști care sunt așteptările lor.

O regulă de aur este să nu negociezi decât atunci când clientul ți-a refuzat de două ori oferta.
Dacă încerci să îl convingi de două ori – ceea ce pentru majoritatea vânzătorilor înseamnă două apeluri pentru vânzări separate – vei înțelege clar ce vrea și de ce are nevoie clientul. Doar după ce ști exact ce caută clientul vei fi în poziția în care poți să începi să negociezi cu el.
Da știu că există câteva industrii unde ciclul de vânzări este scurt și acest lucru nu va fi mereu posibil dar am aflat că aceste cazuri sunt mult mai rare decât ai crede.

 
Data viitoare când un client ezită în timpul unui apel de vânzare nu ceda și începe să negociezi.
În schimb pune mai multe întrebări.
Abilitatea ta de a încheia o vânzare la o cotă mai mare va compensa cu mult timpul suplimentar dedicat.