Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Negociatorul P.O.Z.I.T.I.V. publicat în: Comunicare, Negociere | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Esec sau succes in negociere

Autorul Hassan Souni în cartea “Manipularea în negocieri” vorbeşte despre calităţile negociatorului pozitiv. Pragmatismul şi orientarea spre rezultat sunt ingrediente cheie ale negociatorului pozitiv. Fără pragmatism, negocierea este sortită unui final în care în loc de doi câştigători rămâne cel mult unul singur. Fără orientare spre rezultat, negocierea se poticneşte în diferenţe de opinie sau etape de parcurs.

Iată acronimul propus de Souni:

Plăcut, Optimist, Zâmbitor, Inventiv, Tonic, Influent, Viguros.

Plăcut – să fii o persoană agreabilă este în situaţii de comunicare o cerinţă de bun simţ. Negocierea face foarte rar excepţie de la această cerinţă. Pentru negocierea eliberării de ostatici poate fi necesară şi o altă stare, dar acestea sunt excepţii statistice.

Optimist – încrederea că se poate ajunge la un rezultat reciproc avantajos asigură o atmosferă productivă în negocieri.

Zâmbitor – zâmbetul este un ingredient esenţial al câştigării încrederii chiar dacă este folosit rar (uneori mai ales pentru că este folosit rar). Când zâmbeşti este important ca muşchii orbiculari (din jurul ochilor) să participe la zâmbet (altfel acesta poate fi perceput ca fiind fals)

Inventiv – orice negociator bun are nevoie de o minte agilă cu care să caute soluţii în timp real împreună cu partenerul de negociere şi separat de acesta. Exerciţiile de creativitate pot fi un bun mijloc de dezvoltare a agilităţii mentale (gandirea laterală e un domeniu dedicat acestui scop)

Tonic – Nivelul de energie personală al negociatorului va influenţa întotdeauna rezultatul. Aici merită spus că uneori negociatorul poate reduce deliberat “consumul” de energie sau tonusul pentru a produce o impresie de dezinteres sau renunţare. Până la urmă vorbim de controlul emoţiilor şi al exprimării lor, elemente decisive în negocieri.

Influent – Să nu uităm de “arma” numărul unu a negociatorului – bagajul tehnic. Informaţiile sau cunoştinţele despre vânzare, persuasiune, tehnici de manipulare şi influenţare sunt esenţiale. În teren, negocierile sunt câştigate uneori la nivel de “microtactică”, adică tehnică minusculă de persuasiune aplicată la momentul oportun. Înclinarea balanţei în favoarea ta poate fi dată de un singur fir de nisip în plus pus în talerul dinspre tine.

Viguros – Unele negocieri sunt teste de anduranţă. Ai nevoie de multă energie ca să le poţi face faţă. Negociatorii buni au această energie pentru că ştiu să o cultive. Vigoarea mai înseamnă şi o foarte bună focalizare pe rezultat, până când acesta este atins. Exerciţiile fizice sunt o idee bună pe termen lung în acest sens iar călirea în suficiente ocazii de a negocia este adevărata cheie a succesului.

Nimeni nu a câştigat vreodată o negociere citind un manual despre asta şi apoi culcându-se pe o ureche.

Andy Szekely

Este antreprenor, trainer, autor și public speaker cu o experiență de peste 12 ani în educația oamenilor maturi.

Andy este trainer specialist în persuasiune și tehnici de influențare și deține în România licențele pentru programele de training:
• Psychology of Persuasion (USA, 2004)
• Language and Behaviour Profile (LAB Profile, Canada 2005)
• Influencing with Integrity (USA, 2006)

Ca antreprenor, Andy conduce grupul de firme AS și este membru fondator al Fundației Alpha Leadership prin care oferă servicii de training, coaching și consultanță pentru organizații și intreprinzători.

Ca NLP Master Trainer cu dublă formare (2003, 2006) Andy susține programe pentru dezvoltare personală și profesională, sub formă de seminarii deschise sau training pentru companii.

A fost invitat ca speaker și trainer în 5 țări Europene, în SUA și Canada.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.