Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Ne putem recâștiga locul în procesul de vânzare? publicat în: Atitudine, Comunicare, Negociere, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Educatia, antrenamentul si performanta

Era o obișnuință să știm ce așteptări are un prospect de la noi atunci când luam legătura cu acesta. De obicei, aceștia se așteptau să-i ajutăm la întelegerea problemelor și nevoilor lor, și să găsim soluțiile potrivite pentru rezolvarea acestora. Indiferent dacă eram prima persoană cu care prospectul a vorbit sau nu.

În prezent, în cele mai multe cazuri, aceștia nu mai doresc să-i asistăm în analiza nevoilor și a problemelor, sau mai rău, nici măcar nu doresc să le oferim soluții, ci doar să livrăm produsul sau serviciul de care au nevoie pentru a implementa soluția identificată de prospect.

Prospectul este înconjurat de o cantitate uriașă de informație și de unelte disponibile pe internet și pe alte canale media care nu presupun un cost din partea acestuia, și adesea preferă să caute soluții singur, cu mult înainte să se gândească la noi, reprezentanții unor firme care ar putea rezolva problemele acestora. Este în creștere numărul prospecților care se așteptă doar să livrăm piesele pentru soluția pe care au găsit-o, și nu se mai uită la noi ca la un expert sau consultant.

Această auto-medicație a prospectului schimbă cu totul profesia noastră, a oamenilor de vânzări. Dintr-un specialist care oferă soluții esențiale, la un furnizor simplu, iar când se întâmplă acest lucru, cunoștințele noastre au o valoare destul de mică asupra produsului pe care îl vindem.

De exemplu, în trecut am fi folosit produsul X care avea o valoare de 1500 $ în cadrul soluției pe care am dezvoltat-o pentru a rezolva problema prospectului. Acestuia i-am cerut 10 000$ pentru implementarea soluției, însemnând că experiența noastră valora 8500$. Într-o lume în care prospectul nu se mai bazează pe experiența noastră, ci doar pe produsul pe care îl oferim, valoarea noastră în ochii acestuia este de doar 1500$, adică valoarea produsului pe care îl vindem. Acum prospectul face acea parte care valora 8500$.

Această metodă de auto-diagnoză și de găsire a soluțiilor pe cont propriu se extinde în piață, atât in mediul B2C, cât și în mediul B2B, acoperind o gamă diverse de domenii de activitate.

Cum putem noi ca oameni de vânzări să ne găsim locul în acest mediu? Putem oare pretinde un loc la masă, având în vedere că prospecții pot obține din câteva click-uri mai multă informație decât le puteam noi oferi în trecut?

Desigur, această regulă nu se aplică pentru toți prospecții. O să fie întotdeauna aceia care caută experți în domeniu, pentru a la cere sfaturi și soluții. Totuși, acești oameni sunt într-un număr tot mai mic pe zi ce trece. Pentru a fi relevanți pentru prospecții care cred nu au nevoie de noi, trebuie să facem următoarele:

Să educăm prospecții și să ne străduim să le explicăm ceea ce facem. Mulți ne văd doar ca pe niște persoane care țin un discurs, ci nu ca pe niște persoane eficiente care pot furniza soluții orientate către problema lor. Dacă dorim să ne recâștigăm relevanța în ochii acestora, și de a nu pierde alți prospecți care încă apreciază cunoștințele noastre, trebuie să le schimbăm viziunea despre ceea ce înseamnă vânzările și despre ce înseamnă un om de vânzări.

Să educăm înainte de a propune o soluție. Mulți prospecți cred că soluția oferită de noi este una generală, nu este unică, croită pentru nevoile lor. Și de ce ar trebui să creadă altceva, când noi nu facem altceva decât să punem o mulțime de întrebări și să propunem o soluție din senin. Prospecții vor să le spunem atât cauzele problemelor, cât și soluții pentru rezolvarea acestora. Dacă vrem să fim relevanți, trebuie să educăm, și doar dupa acceea să vindem. Educarea trebuie să devină un proces fundamental în activitatea noastră.

Să renunțăm atunci când produsele sau serviciile noastre nu corespund cu nevoie prospectului. Aceștia sunt deseori sceptici, pentru că oamenii de vânzări au tot timpul ceea ce le trebuie lor. Dacă vrem să fim luați în serios, trebuie să lucrăm pentru interesul prospectului, chiar și dacă asta înseamnă să renunțăm la vânzare.

Să oferim mai multă valoare decât cea pe care o pot obține pe cont propriu. De ce ne-ar plăti prospectul dacă nu putem să oferim mai multă valoare decât cea pe care o pot genera chiar ei? Această valoare trebuie să fie tangibilă, fie că vorbim de bani, timp sau siguranță. Trebuie să demonstrăm că putem produce rezultate mai mari decât pot produce ei, să le economisim din timp, energie și bani.

Să ne câștigăm locul în procesul de vânzare. Trebuie să recunoaștem că în multe situații prospecții nu mai au nevoie de noi. Dacă nu suntem în stare să fim excepționali, oricând putem fi înlocuiți. Nimeni nu are un loc asigurat!

Profesia noastră se află într-un proces de schimbare. Există grupul de prospecți care caută expertiza oamenilor de vânzări pentru a le oferi sfaturi și soluții, și grupul de prospecți care fac acest lucru individual, și au nevoie de oamenii de vânzări doar pentru a furniza produsele și serviciile identificate la prețuri convenabile.

În viitor, lucrurile nu par a se schimba. Trebuie să alegem dacă vrem sa fim oamenii de vânzări care sunt văzuți ca experți sau cei care doar acceptă ordine de la clienții lor. Alegerea este a noastră, dar trebuie să o facem rapid, pentru că nimeni nu așteptă după noi, doar pentru că nu ne place ceea ce se întâmplă.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.