Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Modelul – calea către succes sau capcana maimuţei publicat în: Atitudine, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Modelul - calea catre succes sau capcana maimutei

Fie că te afli la începutul carierei în vânzări sau cauţi noi moduri de a-ţi îmbunătăţi performanţele, nu de puţine ori apelezi la învăţare prin urmarea unui model. Te uiţi în jur care sunt oamenii de succes din organizaţie sau din afara ei şi încerci să descoperi ce şi cum fac ei pentru a obţine rezultatele remarcabile pe care le au. Apoi încerci să utilizezi comportamentele observate pentru a-ţi atinge obiectivele. Nu întotdeauna, însă, rezultatele obţinute sunt pe măsura aşteptărilor, şi atunci te întrebi: oare am greşit undeva sau urmarea unui model nu reprezintă o soluţie?

Ca orice metodă de învăţare, şi urmarea unui model necesită respectarea unor reguli pentru a produce rezultate. Dacă ai ales să utilizezi modele pentru dezvoltarea profesională, atunci iată câteva principii de care ar fi bine să ţii cont.

1. Urmarea unui model nu înseamnă învăţare prin imitare

Învăţarea prin imitare este unul dintre instinctele naturale ale fiinţei umane. Să nu uităm că în primii ani de viaţă acesta este modul în care copiii dobândesc majoritatea deprinderilor şi abilităţilor. Acesta şi este unul dintre motivele care îi îndreptăţesc pe specialiştii în domeniul psihologiei şi al sociologiei să susţină influența importanta pe care familia şi mediul îl au în educaţia copilului.

Imitaţia este unul dintre cele mai rapide moduri de a dobândi noi abilităţi şi constă în observarea comportamentului unui alte persoane şi repetarea acţiunilor sale. Este un mod de a rezolva diverse probleme fără a fi necesară o înţelegere profundă a acestora sau un proces dificil bazat pe metoda incercare-eroare.

Atunci când învăţarea prin urmarea unui model este confundată cu imitarea, apare pericolul preluării unor comportamente fără a înţelege cu adevărat resorturile prin care acestea produc rezultatele dorite. Din acest motiv, este posibil să vă scape tocmai acele detalii care le fac să fie eficiente. Imaginaţi-vă un începător în vânzări care încearcă să “fure meserie” de la un vânzător experimentat din companie şi îl observă pe acesta care, la începutul convorbirii sale telefonice cu un anumit client, spune o glumă. Reţine gluma şi decide să o folosească la începutul discuţiei sale cu clientul pe care tocmai îl apela. Din păcate, efectul este departe de a fi acelaşi. Ce s-a întâmplat? Tânărul a căzut în capcana maimuţei: a imitat fără a gândi modul şi contextul în care a funcţionat comportamentul preluat.

De asemenea, urmarea unui model diferă de învăţarea prin imitaţie prin faptul că cele două metode abordează în mod diferit consecinţele. Imitarea se concentrează mai mult asupra acţiunii decât asupra consecinţelor sale şi presupune preluarea fără reţinere a unui comportament. Urmarea unui model este o metodă care implică atenţie acordată rezultatelor şi se aseamănă cu învăţarea comportamentală: dintre diferitele potenţiale răspunsuri într-o situaţie sunt păstrate numai acele comportamente care au produs rezultate pozitive.

În plus, imitaţia este un mod de învăţare care se poate produce atât în mod conştient (preluăm comportamente pentru că alegem să facem acest lucru) cât şi în mod inconştient (împrumutăm comportamente fără să ne dăm seama). Învăţarea prin urmarea unui model este întotdeauna o activitate conştientă.

În concluzie, cei care decid să înveţe prin urmarea unui model trebuie să înţeleagă scopul activităţilor preluate şi modul în care acestea produc rezultate. De asemenea, ei trebuie să acorde atenţie rezultatelor şi să se limiteze doar la preluarea acelor comportamente care produc rezultatele dorite.

2. Urmarea unui model nu înseamnă aplicarea pas cu pas a unei reţete

Aplicarea unei reţete este un mod de învăţare care produce rezultate remarcabile în cazul unor activităţi de tipul montării de piese pe bandă, al scrisului la maşină, al reparării copiatoarelor etc. Această metodă presupune învăţarea unor paşi care trebuie realizaţi într-o ordine strictă, conducând întotdeauna la rezultatul aşteptat.

Abilităţile de vânzări nu pot fi învăţate ca reţete. Interacţiunea cu clientul nu poate fi limitată la o listă de paşi de urmat cu stricteţe. Acesta este motivul pentru care nu funcţionează metode de tipul scenariului prestabilit pentru întâlniri sau convorbiri telefonice. Astfel, dacă aţi decis să urmaţi un model pentru dezvoltarea abilitaţilor de vânzări, nu încercaţi să îl transformaţi într-o reţetă, ci păstraţi-l mai degrabă la nivelul de linii generale de acţiune.

Iată un exemplu care pune în evidenţă ridicolul situaţiei în care se poate ajunge atunci când transformi un model în reţetă. Un vânzător considerat de succes în compania X îşi începe întotdeauna discuţiile cu clienţii salutându-i, întrebându-i ce mai fac şi spunându-le că se bucură să afle veşti bune. Un coleg mai tânăr decide să folosească acelaşi tip de deschidere şi îşi notează replicile pe hârtie :
Eu : “Bună ziua. Sunt Z de la compania X. Ce mai faceţi?”
Client: ………….
Eu: “Mă bucur să aflu veşti bune”.
Ia apoi telefonul şi apelează clientul. Spune prima frază însă răspunsul clientului este cu totul altul decât cel aşteptat. Astfel, vânzătorul afla că interlocutorul său tocmai avusese un accident auto, era la spital cu un picior fracturat etc. Priveşte hârtia cu scenariu şi rămâne blocat: nu poate spune că se bucură să afle veşti bune şi nici alta replică nu găseşte pe moment. Ce este de făcut? S-a bazat pe reţetă, iar aceasta nu i-a fost folositoare. Secundele trec şi brusc vânzătorul aude vocea clientului: “Mă auziţi?”

3. Urmarea unui model nu înseamnă identificare totală cu modelul

În urmarea unui model, de multe ori, cel care învaţă se identifică cu persoana al cărui exemplu îl urmează. Astfel, în multe situaţii preia comportamentul acesteia şi îl reproduce cu exactitate ca şi cum ar fi vorba de una şi aceeaşi persoană. Identificarea cu modelul devine în multe cazuri un pericol. Să nu uităm că modelul este o fiinţă umană şi că orice om are atât calităţi cât şi defecte. Din acest motiv nu toate comportamentele modelului trebuie preluate ci este necesar ca acestea să fie trecute prin filtrul propriei raţiuni şi personalităţi. Iată o serie de criterii utile în a stabili ce ar trebui preluat de la model şi ce nu :

Criteriul 1 – Productivitatea
Ţinând cont de obiectivele urmărite, modelul poate avea atât comportamente productive cât şi comportamente contraproductive. De obicei alegem un model pentru că suntem atraşi de rezultatele sale, însă în unele cazuri acestea ar putea fi şi mai impresionante dacă respectiva persoană nu ar avea şi defecte. Înainte de a prelua un comportament al modelului ar trebui să ne întrebăm : mă va ajuta acest comportament să îmi ating obiectivele sau mai mult mă va împiedica ? Făcând această selecţie a comportamentelor evitaţi să preluaţi şi defectele odată cu calităţile modelului.

Criteriul 2 – Potrivirea
Un comportament jovial al unei anumite persoane preluat de o alta poate părea în unele cazuri fals, penibil şi are exact inversul efectului scontat. Acesta este rezultatul preluării unui comportament care nu ni se potriveşte: alunecarea în capcană maimuţei.
Nu tot ce face modelul se potriveşte personalităţii noastre, poziţiei noastre în organizaţie şi nu întotdeauna se încadrează în liniile generale ale comportamentului nostru. Astfel, înainte de a imita ceea ce face o anumită persoană, încercaţi să vă priviţi prin ochii celorlalţi şi să vedeţi cum sunteţi percepuţi de ei şi ce aşteptări au de la voi. Veţi descoperi în acest mod dacă nu cumva vă vor considera deplasaţi sau falşi atunci când veţi adopta noul comportament.

Criteriul 3 – Atitudinile şi valorile
De cele mai multe ori, urmarea unui model presupune, pe lângă preluarea de comportamente, şi transferul de atitudini şi valori. Unele dintre acestea au un rol important în succesul modelului, în timp ce altele nu au nici o legătură cu reuşita sa. În unele cazuri, este posibil să existe chiar atitudini sau valori care îi sunt tolerate modelului de către cei din jur datorită succesului sau personalităţii sale, dar care nu ar fi acceptate la o altă persoană.
Ar fi excelent ca cel care doreşte să urmeze un model să aleagă o persoană ale cărei atitudini şi valori sunt compatibile cu ale sale şi cu valorile şi cultura organizaţiei din care face parte.

Învăţarea prin urmarea unui model – deşi aparent este o metodă simplă – presupune o serie de alegeri complexe, conştiente precum şi un efort de cunoaştere a modelului. Pentru a produce rezultatele dorite comportamentele preluate de la model trebuie exersate şi adaptate în funcţie de propria personalitate şi propriul rol. Fie că modelul este o persoană reală – coleg, şef, persoană publică etc. –sau este vorba despre o imagine ideală – vânzătorul de succes – imitarea lui necondiţionată, transformarea într-o reţetă sau identificarea totală cu el, nu sunt o cale către rezultate remarcabile.

Romana Baia

A lucrat timp de 7 ani într-una din cele mai mari firme românești de PR ca și Coordonator de Proiecte și pe departamentul de marketing al unei companii de software, IP Devel.
Din 2005 lucrează la Trend Consult. Specializare ei sunt programele de comunicare, management, vânzări și negociere.
Este acreditată Persolog® ( instrumente de identificare a profilului personal folosite în training, coaching, consultanță în domeniul comunicării, vânzărilor, managementului, construirii echipelor ).

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.