Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Îți poți construi o afacere doar din referințe? publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Iti poti construi o afacere doar din referinte in vanzari?

De-a lungul anilor, am lucrat cu mii de comercianți, i-am ajutat să învețe cum să mărească substanțial atât cantitatea, cât și calitatea referințelor pe care le primesc de la clienții lor. În stadiile incipiente ale colaborării cu aceste persoane, aud de obicei aceleași comentarii și frustrări despre referințe: de la cât de inutil este să ceri referințe pentru că se întâmplă foarte rar ca aceștia să cumpere, până la concluzia că cererea de referințe face comerciantul să pară slab, și la faptul că clienții urăsc să li se ceară informații despre alte persoane.

Sunt zeci de motive pentru care comercianții au avut o experiență nu tocmai bună în ceea ce privește referințele, și aproape toate aceste motive au legătură cu felul în care ei au fost învățați să caute referințe, lucru ce crează mai multe probleme decât soluții.

Majoritatea comercianților au fost învățați că, pentru a primi referințe, tot ce trebuie să faci este să le ceri după finalizarea achiziției. Că este de ajuns să faci o treabă bună pentru clientul tău și apoi, după vânzare, să îi întrebi dacă mai cunosc pe cineva care ar putea beneficia de pe urma produselor și serviciilor tale. În funcție de comerciantul pe care îl întrebi, această simplă întrebare poate lua forme diverse, precum:

”Domnule Client, cunoașteți pe cineva căruia i-ar fi de folos produsele și serviciile mele?”

”Domnule Client, cu cine credeți că ar trebui să stau de vorbă?”

”Domnule Client, ce persoane pe care le-aș putea ajuta mai cunoașteți?”

”Domnule Client, dacă se întâmplă să vă întâlniți cu altcineva pe care credeți că l-aș putea ajuta, sunteți amabil să îi oferiți o carte de vizită de-a mea?”

Indiferent de maniera în care formulează cererea, rareori se întâmplă ca aceste întrebări să aducă referințe de calitate petru că nu iau în considerare principala îngrijorare a clienților atunci când oferă referințe, și, mai rău, comerciantul îi cere clientului său să facă prospectarea în locul său, ceea ce reprezintă o cerere nerealistă și care pune clientul într-o postură deloc confortabilă.

Vânzătorii îngreunează șansele de a obține referințe de calitate atunci când așteaptă până la sfârșitul achiziției pentru a aduce în discuție ideea de referințe. Majoritatea clienților au nevoie de timp pentru a se familiariza cu ideea de a oferi referințe și pentru a se gândi la cine să se refere. Mai mult, trebuie să fie siguri de persoana care ar reprezenta un bun potențial client. Și, având în vedere că atât majoritatea clienților, cât și oamenii de rând fac anumite lucruri din același motiv, pentru că ei consideră că este în interesul lor să facă asta, comerciantul trebuie să-i dea clientului un motiv bun pentru a da referințe.

Toate problemele de mai sus doar fac obținerea de referințe dificilă. Dar, la final, singurul motiv pentru care comercianții nu obțin prea multe referințe de calitate este acela că clientul nu știe cum să facă asta. Noi credem că este evident pe cine ar trebui să recomanzi; ne dorim să recomande pe cineva exact ca ei. Pentru ei, nu este evident. Deși noi credem că știu, de fapt, clienții noștri nu înțeleg cu adevărat toate lucrurile pe care le putem face sau toate problemele pe care le putem rezolva. Drept urmare, aceștia chiar nu știu cum să dea o referință.

Deci dacă a-i cere clientului tău să te recomande cuiva care, crede el, ar putea beneficia de pe urma serviciilor tale nu prea funcționează, se poate oare să obții un număr mare de referințe de calitate de la clienții tăi?

Da, sigur că se poate.

Dar, în loc să pui o întrebare prostească de genul: ” dintre cunoscuții tăi, cine crezi că ar putea avea nevoie de produsele mele?”, cere să fii recomandat unei persoane anume. Deși întrebarea tipică de recomandare este simplă, este foarte ineficientă.

Mult mai dificil și extrem de eficient este să faci puțină muncă de prospectare pentru a afla pe cine ar putea cunoaște clientul tău și cui ai vrea tu să fi recomandat și apoi să ceri să fi prezentat.

Această metodă presupune ca tu să faci mai mult decât să pui o simplă întrebare la sfârșitul unei vânzări, dar este eficace deoarece:

• Nu îi mai ceri clientului să facă munca de prospectare pentru tine, luându-i o povară nedorită de pe suflet pentru că vei face tu asta în locul lui;

• Sunt șanse mult mai mari să primești un răspuns pozitiv din partea clientului tău, întrucât, în loc să-l pui să se gândească îndelung pe cine să îți recomande, îi ceri ceva clar și ușor de făcut: un contact direct cu o persoană pe care o cunoaște;

• Contactul pe care îl vei obține va fi al unui potențial client de calitate, întrucât va fi un potențial client ales de tine cu care știi că vrei să ai contact;

• Vei avea șanse mult mai mari de a stabili o întâlnire cu acest eventual client dacă vi se va face cunoștință prin intermediul clientului tău decât dacă obții numele și numărul de telefon și îl suni din senin;

• Cu timpul, poți obține numeroase recomandări de calitate de la fiecare client. Aceștia devin o sursă nesecată de recomandări de calitate doar dacă le ceri să îți facă cunoștință cu persoanele pe care tu le alegi.

Oamenii de vânzări de top au învățat cum să-și construiască afacerile doar din referințe, și, pentru majoritatea, acea întrebare de referință dezamăgitoare folosită de oamenii de vânzări nu face parte din strategia lor de vânzări. Au învățat că, dacă faci ca acestă oferire de referințe să fie ușoară pentru clienții tăi, obținerea lor devine ușoară. Mai bine chiar, au învățat că dacă reușesc să controleze procesul de referire și sunt prezentați potențialilor clienți pe care și-i doresc, procentul de finalizare a unei achiziții este dublu, triplu, cvadruplu, sau mai mare.

Referințele pot fi baza afacerii tale dacă înveți să faci puțin pe detectivul și faci munca mai ușoară pentru clientul tău atunci când trebuie să îți aducă referințele pe care ți le-ai dorit dintotdeauna.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.