Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Întrebările sunt răspunsul publicat în: Comunicare | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Intrebarile sunt raspunsul in vanzari

„Toată lumea spune să pun întrebări, dar cum să aflu nevoile şi problemele probabilei mele cliente fără să pară că o interoghez?” Aud căte o versiune a acestei întrebări foarte des. Ideea că întrebările sunt cheia descoperirii opotunităţilor este foarte bine stabiltă, dar mulţi oameni de vânzări au dificultăţi în aplicarea principiului şi unii se îndoiesc că întrebările ar fi tehnica potrivită.

Într-un articol atât de scurt ca acesta nu ne putem adânci atât de mult în subiectul întrebărilor, dar ne putem adresa generalităţii rolului întrebărilor ca şi unealtă în faza de analiză a nevoilor dintr-o vânzare. (Dacă chiar vrei o discuţie mult mai detaliată despre rolul întrebărilor în vânzări îţi recomand Secrets of Question Based Selling de Thomas Freese, OPEN Question Selling de Jeff şi Val Gee, or Questions that Sell de Paul Cherry.)

Chiar dacă am facut o cercetare detaliată şi credem că am descoperit o problemă despre care prospectul nostru ştie sau nu, dar asupra căreia trebuie să se concetreze, trebuie să vorbim cu ei ca să aflăm care sunt nevoile şi problemele lor; căt de importante sunt acele nevoi sau probleme pentru ei; şi dacă sunt sau nu interesaţi să investească bani şi timp în rezolvarea problemei.

Mai sus am vorbit despre faza de „analiză a nevoilor” din calificarea unui prospect. Nu putem vinde dacă nu există o dorinţă sau nevoie pentru produsul sau serviciul nostru. În consecinţă, ori trebuie să descoperim, ori trebuie să creăm o nevoie sau o dorinţă pentru ceea ce vindem.

Aici intră în joc întrebările. Pentru mulţi vânzători, aici apare frica de a nu suna ca un interogator de la CIA. Cum folosim întrebările fără să ne facem prospectul să creadă că dacă nu răspunde corect vom scoate furtunul de cauciuc?

Cu toţii am fost învăţaţi despre diferenţa dintre întrebările deschise si cele închise. Toţi am primit instrucţiuni despre când să folosim una şi când să o folosim pe cealaltă. Unii traineri ne-au dat formule; alţii ne-au dat întrebări specifice de pus.

Sunt acele ghiduri detaliate care par să pună oamenii de vânzări în dificultate – asta face ca întrebările lor să se asemene cu tactici Gestapo decât cu o discuţie cu un prospect.

Deci cum folosim întrebările fără să intimidăm sau să stânjenim?

Răspunsul este chiar simplu – nu-ţi interoga probabilii clienţi. În loc să încerci să îţi dai seama dacă trebuie sa formulezi o întrebare deschisă sau una închisă aici, sau exact ce întrebare să pui, pune doar întrebările naturale pe care i le-ai pune unui prieten dacă ai încerca să îi înţelegi problemele.

Desigur că sunt diferite folosinţe pentru diferitele tipuri de întrebări. Cu siguranţă că sunt dăţi când o întrebare deschisă este mult mai productivă decât una închisă. Dar în final scopul nu este să foloseşti tipul corect de întrebare, ci să comunici cu probabilul tău client.

Comunicarea este o artă. Toţi putem şi trebuie să ne îmbunătăţim abilităţile de comunicare.

Acestea fiind spuse, am realizat că daca sunt sincer interesat de înţelegerea nevoilor probabilului meu client, întrebările mele vor veni natural. Sunt aceleaşi întrebări – formulate într-un alt ton verbal – pe care i le-aş pune unui prieten sau soţiei dacă aş încerca să le înţeleg situaţia, şi acele întrebări şi acel ton al vocii nu sunt clar ale unui interogator.

Decât să fie percepute ca un interogatoriu nedorit, întrebările mele sunt văzute ca fiind o dorinţă sinceră să înţeleg, să comunic, să ajut. Decât să-mi pună probabilul client în defensivă, întrebările mele de obicei îl vor face pe acesta să se deschidă mai mult.

Dacă nu eşti confortabil cu folosirea întrebărilor din frica că îţi vei pune prospectul în defensivă sau că vei da peste un procuror care examinează un martor nedoritor, nu renunţa la folosirea întrebărilor pentru că întrebările sunt răspunsul pentru a întelege sau a ajuta un probabil client; în schimb, renunţă să încerci să foloseşti formule sau să controlezi conversaţia şi pur şi simplu abordează-ţi prospectul ca şi cum ar fi un prieten care are o problemă pe care vrei să o înţelegi. Pune întrebările naturale care îţi trec prin minte şi vei vedea că nu doar că prospectul se va deschide mai mult, ci va fi şi mai deschis când îţi va asculta soluţia.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.