Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Instrument de luare a deciziilor în comun publicat în: Negociere | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Instrument de luare a deciziilor in comun

Deciziile fac parte din viaţa noastră. Tot timpul trebuie să luăm hotărâri. Să alegem cea mai bună variantă. De ce o facem? Pentru că prin rezultatul obţinut ne satisfacem interesele. Murphy ne atenţionează că nu merită să ne batem capul prea mult cu deciziile pe care le vom lua. Oricum o să regretăm la un moment dat. Aş spune că asta este scuza perfectă pentru cei nehotărâţi sau pentru oamenii abonaţi la eşecuri. Dacă insă, vom acorda puţină atenţie fenomenului, ne vom da seama că există nişte elemente care ne ajută să conştientizăm procesul şi să evaluăm consecinţele unor anumite tipuri de decizii.

Vom vorbi în cele ce urmează despre deciziile luate în comun cu alţii. Decizii pe care nu le putem lua unilateral, fie pentru că avem nevoie de consimţământul celorlalţi, fie că într-un fel sau altul depindem de ei, fie că rezultatul deciziei este incert şi avem nevoie de garanţii sau clarificări. Ceea ce înseamnă ori că avem ceva de împărţit (conflict) ori că relaţia este de colaborare.
Atâta timp cât în procesul deciziei este implicat şi altcineva, trebuie să ţinem seama de faptul că în afară de rezultatul „fizic” al deciziei există şi o componentă relaţională. Cele două, combinate, ne arată în final eficienţa deciziei. Întotdeauna ne întrebăm: ce este mai important pentru noi, rezultatul sau relaţia? Răspunsul la această întrebare ne arată tipul de decizie către care ne vom îndrepta.

Spuneam că satisfacerea intereselor proprii este motivul pentru care luăm decizii. Dar atunci când sunt implicaţi şi alţii, în ecuaţie intră şi interesele lor. Interese pe care vor să şi le satisfacă. Şi decizia se complică. Pentru că nu este simplu să găseşti soluţii care să satisfacă toate interesele. De multe ori auzim expresia: „interesele noastre comune”. Nimic mai fals. Aproape niciodată nu există interese comune. În general ele sunt diferite. Ceea ce poate fi comun, este dorinţa de a atinge obiective care să satisfacă interesele noastre diferite. Dacă vom merge la un chioşc să cumpărăm un baton de ciocolată, interesul nostru este foamea, iar al vânzătorului este profitul. Obiectivul este comun, adică tranzacţia, deoarece prin ea, amândoi ne satisfacem interesele. Cineva ar putea argumenta că în cazul unui contract comercial interesul comun este profitul. Desigur că în ultimă instanţă aşa este, dar până acolo avem preţul, imaginea firmei, cantitatea, calitatea, termenele de plată, garanţii, penalităţi, termene de livrare şi zeci de alte clauze contractuale faţă de care părţile au interese diferite.

Dacă ne referim la rezultat, există 5 moduri de luare a deciziei. Şi anume prin:

  • cedare
  • negociere
  • şansă
  • arbitraj
  • putere

Cedarea – are la bază caritatea şi acest proces ţine cont preponderent de interesele celeilalte părţi. Propriile interese nu au legătură cu partea materială. Când luăm o decizie în acest fel ceea ce ne interesează este fie relaţia, fie avantaje ce ţin de sentimente, imagine, moralitate sau spiritualitate. Se întâmplă atunci când avem de a face cu o persoană iubită sau cu un prieten foarte bun.

Şansa - are la bază norocul, iar noi apelăm la ea atunci când nu avem alte soluţii de colaborare. Se foloseşte fie când rezultatul nu ne interesează în mod deosebit (dăm cu banul), fie când numărul decidenţilor este mult prea mare pentru ca toţi să agreeze o aceeaşi soluţie (votul). Deciziile luate în mod democratic au la bază şansa. Niciodată nu putem şti rezultatul dinainte.

Arbitrajul – se bazează pe drept. Dreptul părţilor în raport cu anumite reglementări. Legi sau reguli pe care părţile le recunosc şi faţă de care acceptă să se supună. Caracteristic acestui tip de decizie îi este faptul că ea este luată de o parte independentă faţă de cei implicaţi. Justiţia este cea care arbitrează decizia între părţile implicate.

Puterea - se bazează pe forţă. Cel mai puternic îşi impune decizia. Care ţine seama în mod unilateral de interesele părţii mai puternice. Războaiele între ţări nu fac altceva decât să încerce impunerea unor decizii.

Negocierea - este singurul mod decizional prin care părţile urmăresc satisfacerea reciprocă a unei părţi cât mai mari din interesele fiecăruia, decizia finală aparţinându-le în exclusivitate.

Avantajele negocierii

Prin comparaţie cu celelalte tipuri de luare a deciziei negocierea are câteva particularităţi care ne atrag atenţia (vezi articolul precedent).

În primul rând este legătura dintre rezultatul material obţinut în urma deciziei şi relaţia cu cei implicaţi.
Indiferent de tipul deciziei – cedare, negociere, şansa, arbitraj sau putere – rezultatul material poate fi unul pozitiv. Nu însă şi relaţia. Nu s-au văzut cazuri în care, la finalul unei bătălii, când şi unii şi alţii au morţi şi răniţi, părţile să îşi dea mâna şi să se despartă prieteni. Nu prea există nici cazuri în care, la aflarea verdictului în sala de judecată, părţile să se sărute în semn de rămas bun. Putem încerca să obţinem avantaje faţă de ceilalţi pe orice căi posibile acceptabile din punct de vedere moral sau/şi legal. Dar dacă ne interesează relaţia, nu mai putem acţiona oricum.

Timpul este elementul care ne obligă să acordăm atenţie relaţiei. Într-o decizie fără trecut şi fără viitor, doar cu prezent, relaţia nu contează. Este exemplul cumpărăturilor făcute în excursiile din concediu. În activitatea noastră curentă aşa ceva nu prea există. Şansa de a ne mai reîntâlni este imensă. Nu ne permitem deteriorarea imaginii. Negocierea se caracterizează prin faptul că, pentru a obţine un rezultat, părţile trebuie să spună „da”. Ceea ce înseamnă că, cel puţin o parte din interesele fiecăruia au fost satisfăcute. Probabilitatea ca în această situaţie relaţia să fie amiabilă este foarte mare. Sigur că şi în cazul cedării relaţia este pozitivă, dar acolo se pierd din vedere interesele materiale proprii. Aceasta este inadmisibil în afaceri.

Nu este totul ca părţile să spună „da”. Trebuie ca acordul, în timp, să dureze. Degeaba spunem astăzi „da”, dacă mâine ne răzgândim pentru că ne dăm seama că avem alte interese. Degeaba obţinem astăzi un rezultat, dacă celelalte părţi implicate îl contestă în fiecare zi. Prin satisfacerea intereselor părţilor, negocierea asigură o rezistenţă ridicată în timp, a deciziei.

Costurile luării deciziei sunt mai scăzute în cazul negocierii. Comparativ cu cheltuielile legate de un proces sau de cele legate de un conflict deschis, avantajele negocierii sunt evidente.

Şi nu în ultimul rând, negocierea este singurul mod decizional care duce la progres. La crearea plus-valorii. Numai când colaborăm putem construi şi dezvolta. Dacă ne judecăm, în cel mai bun caz împărţim valorile existente, iar dacă ne impunem prin forţă, putem chiar să le distrugem.

Deşi o negociere corectă îmbunătăţeşte şi consolidează o relaţie, există multe persoane care se tem de negociere. Pentru că în mintea lor ei asimilează negocierea cu o confruntare, cu o competiţie. De cele mai multe ori, când au negociat au pierdut. Din păcate, nu au ştiut să aibă grijă de interesele proprii. Nu au ştiut cum să facă faţă celorlalţi şi să nu cedeze. Nu neapărat într-o negociere, pentru ca unul să câştige, celălalt trebuie să piardă. Dacă ar fi aşa, nu ar exista soluţii de tipul win-win. Ele însă există. Pentru a le găsi trebuie să vrem, adică să ne implicăm. Şi să avem încredere, în noi şi în ceilalţi. În articolele viitoare vom vorbi despre câteva elemente care ne conduc către o negociere eficientă.

Negociere.ro

Resources, Development & Ideas este prezentă pe piaţa de training şi consultanta din România din 2002.

RDI s-a diferențiat încă de la început, datorită preocupării pe care o are în promovarea pe piaţa românească, a noilor tendinţe şi concepte în negociere.

În ultimii zece ani RDI a organizat peste 300 de module, pe diverse teme, pentru un număr de peste 5000 de cursanţi.

Pentru că performanţa individuală duce la performanţă companiei, consultanţii RDI ştiu că experienţa şi practica fac diferenţa, de aceea sunt mereu într-o continuă dezvoltare şi îmbunătăţire a capabilităţilor pe care le au.

RDI răspunde clienţilor cu soluţii complexe, îmbinând consultanta, training-ul şi coaching-ul, adaptându-şi abordarea conform cerinţelor fiecărui client. Programele RDI asigura eficienta investiţiei pe baze demonstrabile.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.