Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Încerci să impresionezi prospectul? Ai putea pierde vânzarea. publicat în: Atitudine, Prospectare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Incerci sa impresionezi prospectul? Ai putea pierde vanzarea

Cunoașterea ar trebui să fie una din cele mai puternice unelte din trusa noastră.

A ști cum să folosești un vocabular industrial specializat ar trebui să fie de asemenea una din uneltele puternice și de bază.

De fapt, pentru mulți dintre noi, cunoașterea și vocabularul specializat sunt într-adevăr puternice, în sensul că ne fac să pierdem clienți.

Așa cum este normal, foarte mulți oameni de vânzări sunt tentați să încerce să-și impresioneze actualii și eventualii clienți prin demonstrarea cunoștințelor pe care le au despre produs sau prin etalarea recent descoperitului vocabular industrial. Aceștia au tendința de a lăuda exagerat, de a răspunde unor întrebări care nu sunt adresate de potențialii clienți, de a impresiona prin folosirea unor cuvinte cu care clienții poate nu sunt familiarizați. Vorbesc despre aspectele bune ale produselor sau serviciilor lor, discută despre rentabilitatea capitalului investit, cum să aibă mai mulți angajați, produse sau servicii, cum produsul lor creează un model care se adresează nevoilor clientului, și lista continuă.

Impactul asupra capitalului investit? Înțeleg, asta înseamnă că voi vedea dacă voi face mai mulți bani decât investesc. Aducerea la bord de noi angajați sau produse și servicii? Am priceput, se referă la achiziționarea și integrarea unui nou produs sau serviciu sau angajarea și instruirea unei persoane noi. Crearea unui model adresat problemelor sau nevoilor? Se referă la un alt mod de abordare a problemei, nu?

Poți folosi cuvinte ca rentabilitatea capitalului investit, aducerea la bord, model sau ai putea pur și simplu să vorbești cu clientul tău. Unii spun că, dacă vrei să ai credibilitate în rândul actualilor și potențialilor clienți trebuie să vorbești pe limba lor. Nu am nicio problemă cu asta, dacă chiar vorbești pe limba clientului tău. Dar câți dintre eventualii clienți folosesc cuvinte precum aducerea la bord a unui nou produs sau serviciu sau crearea unui model care să se adreseze unei probleme sau nevoi? Și cu siguranță ai ce să spui atunci când vorbești cu prospectul în limba română.

Și se întâmplă de foarte multe ori ca acești noi comercianți să denatureze nou descoperitul vocabular și să-și frustreze clienții prin demonstrarea entuziastă a cunoștințelor lor. Mulți dintre ei pierd mai multe vânzări decât câștigă din cauza lipsei de disciplină și a nevoii de a impresiona.

Din nefericire, așa cum am observat în ultimii trei ani, această dorință de a impresiona nu este specifică doar oamenilor de vânzări aflați la început de drum. Se întâmplă mereu să dau peste comercianți cu experiență care ar fi trebuit să știe că fac aceleași greșeli de începători. Singura diferență dintre acești comercianți cu experiență și oamenii de vânzări începători este că cei cu experiență stăpânesc mai bine vocabularul specializat.

În mediul actual de vânzări, până și oamenii de vânzări cu experiență cad în capcana încercării de a lăuda în mod exagerat un produs și de a impresiona prin cunoștințele lor și ”profunda” înțelegere a problemelor clientului. Avem tendința de a face orice și deseori sfârșim prin a ne pierde disciplina și atenția clientului. Încercăm să forțăm vânzarea.

În loc să creăm noi clienți, de fapt, îi îndepărtăm de noi.

Fie că ești un om de vânzări relativ nou care debordează de entuziasm și care vrea să își impresioneze eventualii clienți sau dacă ești un comerciant cu experiență care se simte presat să vândă, trebuie să faci un pas înapoi și să te relaxezi. A ceda în fața presiunii de a aduce prea multe laude produsului și a forța vânzarea înseamnă a te distruge pe tine însuți. Adresează-te nevoilor clientului tău și lasă la birou demonstrațiile inutile de cunoștințe și vocabularul impresionant.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.