Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Îmbunătățește-ți sistemul de recomandări în 30 de zile publicat în: Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Strategie pentru recomandari in vanzari

Recomandările se pot genera destul de dificil pentru majoritatea oamenilor de vânzări. Desigur, mulți vor reuși să facă rost de un nume și un număr de telefon din când în când. Dar, majoritatea acestor nume și numere de telefon sunt cu puțin mai bune decât indicarea unui nume aleator din agenda de telefon.

Nu ar trebui să fie așa.

Învățând un proces disciplinat, eficient și dovedit de a genera un număr mare de recomandări de calitate de la clienții și prospecții tăi, vânzarea recomandărilor poate deveni o realitate. Realitate prezentă la producătorii de top din toate domeniile.

Desigur, nu va fi posibil să înveți și să implementezi un proces sistematic de generare de referințe și să aștepți rezultate semnificative în numai 30 de zile.

Veștile bune, totuși, sunt că poți face ca afacerea să meargă bine în numai 30 de zile dacă vei învăța să suprasoliciți abilitatea clientului de a-ți da un număr mare de recomandări de calitate într-o perioadă foarte scurtă de timp – practic peste noapte.

Pentru cine vrei să fi recomandat?

Dacă te aștepți să folosești recomandările ca și combustibil pentru procesul de vânzare, va trebui să faci toată treaba clienților tăi. Dacă ceri recomandări de la clienții tăi le vei obține, totuși, roadele muncii nu se vor vedea prea repede.

Tu, desigur, nu îți permiți luxul de a aștepta. Îți trebuie noi contracte ACUM.

Va trebui să faci din generearea de recomandări un lucru foarte simplu pentru clienții tăi.

Așează-te chiar acum și fă o listă cu 100 de persoane sau companii pentru care vrei sa fi recomandat. Fii specific. Scrie numele, numărul de telefon și adresa fiecărui individ sau numele, numărul de telefon, adresa și persoana de contact din interiorul companiei pentru fiecare companie la care vrei să fi recomandat.

Vei vrea să faci o cercetare serioasă. Cu toate astea, lista ta reprezintă un element cheie din această strategie.

Nu te opri la 50, 70 sau 90. Enumera minim 100 de persoane sau companii. Ține minte, în felul acesta îl vei ajuta pe client să te recomande. Cineva va trebui să facă treaba asta și acela ești tu.

În timp ce îți faci lista, lasă spațiu în partea dreaptă a foii lângă fiecare nume pentru a pune numele persoanei care îți va face recomandarea pentru acea persoană sau companie.

Cine îți va face recomandarea?

Grozav. Cunoști 100 de persoane sau companii la care vrei să fi recomandat.

Deci, cum vei fi recomandat lor? Cu ajutorul clienților, desigur.

Acum, ia-ți lista cu clienții tăi și examinează-i pe fiecare în parte. Care client ai avea motive să crezi că poate să te recomande primei persoane de pe lista ta? Dar a doua? Dar a treia?

Cu cât ști mai multe despre fiecare dintre clienții tăi, cu atât îți va fi mai ușor. Sperând că ai ajuns să îi cunoști bine pe majoritatea din clienții tăi.

Lângă fiecare prospect notează numele și numărul de telefon al clientului care te-ar putea recomanda la acel prospect.

Dacă ai o listă cu 100 de persoane sau companii la care știi că vrei să fi recomandat, vei putea identifica aproximativ 70 pe care clientul tău i-ar putea cunoaște sau cărora te-ar putea recomanda.

Dacă ai 70 de prospecți cunoscuți de clienți, vei afla că totuși, vei putea fi recomandat către 45 sau 50 dintre ei.

Dacă ești recomandat la 45-50, probabil vei stabili întâlniri cu aproximativ 30, 35 dintre ei.

Dacă îți stabilești întâlniri cu 35, multiplică acest număr cu media celor cu care închei o afacere de obicei. Acesta este numărul prospecților cu care te poți aștepta să semnezi un contract. Dacă acea medie este 40%, ar trebui să ai în mână 14 vânzări pe termen scurt.

Fă rost de recomandări.

Acum întrebarea este: cum vei transforma lista în recomandări?

În mod evident, te vei întoarce asupra fiecărui client pe care l-ai identificat ca fiind o potențială referință asupra cuiva de pe listă.

Începe cu clienții cu care ai o relație foarte bună. Este mai bine să începi cu aceștia înainte să-i abordezi pe cei cu care nu te înțelegi așa de bine.

Deși, înainte să abordezi pe cineva, va trebui să te acomodezi cu ceea ce vei zice. Nu vei vrea să te bâlbâi sau să te încurci. Vei vrea să pari confortabil și încrezător.

Recomandările pot fi dificile. Sunt greu de generat dacă clientul nu va crede că le aștepți din partea lor și că într-adevăr le meriți. Dacă te îndoiești, acea îndoială va fi transmisă clientului, iar acestuia îi va fi greu să vrea să ți le dea. La urma urmelor, dacă nu crezi în ceea ce spui, de ce ar crede clientul?

Asigură-te că vei face o treabă bună înainte de a-ți suna primul client.

Nu cere referințe prin scrisori sau email. Vei avea cu mult mai mult succes dacă o vei face în persoană. Faptul în sine constă în a da un telefon. Generarea de referințe este o acțiune de relaționare, nu o solicitare impersonală. Trebuie să tratezi cu clientul la un nivel personal, de la egal la egal.

Atunci când suni, înainte de a aduce în discuție subiectul recomandărilor pe care le cauți, află dacă clientul are nevoie de ceva anume, o nelămurire sau dorință în legătură cu produsul sau serviciul oferit de tine. Cu alte cuvinte, asigură-te că ai în continuare un client fericit și satisfăcut pe deplin. Dacă nu, nu te poți aștepta la recomandări. Dacă clientul este nesatisfăcut din diferite motive, în schimbul referințelor, vei avea de făcut muncă de customer service.

Odată ce ști că clientul este de partea ta, explică-i că vrei să-i ceri o favoare. Ai doi sau trei oameni pe care crezi că îi poți ajuta dar nu ai reușit să-i întâlnești prin procesul normal de vânzare. Acestea sunt persoanele la care te-ai gândit dintr-un motiv sau altul că clientul i-ar putea cunoaște și la care te-ar putea recomanda.

Dacă ai făcut o cercetare bună și clientul cunoaște acei prospecți, cel mai probabil va cunoaște unul sau doi dintre cei de care întrebi.

Odată ce au aprobat că îi cunosc, află cât de bine. Cu o recomandare speri să îți clădești o relație cu prospectul la care vei fi recomandat bazată pe încrederea și respectului lor în clientul tău. Dacă prospectul are încredere și respectă clientul tău, aceste calități le vor vedea și în tine, așa că vei începe relația cu acel prospect dintr-un unghi pozitiv.

Cu toate acestea, persoana de care întrebi poate să nu aibe încredere și respect pentru client. Dacă sunt doar simple cunoștințe, încrederea poate să fie neutră, așa cum îți va fi punctul de pornire. Mai mult decât atât, dacă prospectul nu are încredere și nu îți respecta clientul, punctul tău de pornire va fi dintr-un unghi negativ deoarece o parte din neîncredere o va vedea și în tine.

Este important să ști de unde începi – cu cât relația dintre client și prospect este mai puternică cu atât șansele tale de a stabili o întâlnire și o vânzare vor fi mai mari.

Dacă ți-ai făcut treaba bine față de client, nu ar trebui să aibe probleme în a te recomanda prospecților cunoscuți.

Parcurge lista ta de 100 de prospecți. Vei avea cel puțin o lună de muncă înaintea ta. Din nou, vei avea undeva între 45-50 de prospecți de contactat pentru a stabili întâlniri.

În următorul articol veți citi despre pasul doi, cum să faci o legătură directă cu prospectul.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.