Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Gestionarea corectă a obiecțiilor în vânzări publicat în: Comunicare, Negociere | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Gestionarea corecta a obiectiilor in vanzari

Viața în deșert înseamnă să trăiești cu câțiva vecini mai periculoși, cum ar fi șarpele cu clopoței sau scorpionul, și chiar dacă nu se află în deșertul în care locuiesc eu, nu departe de mine își are casa un alt locuitor al deșertului, și anume șopârlă Gila. Toate reprezintă un pericol, iar exceptând scorpionul și șopârla Gila, în circumstanțele potrivite pot omorî o persoană. Din fericire, pentru noi care trăim cu aceste creaturi există câteva acțiuni pe care le putem lua pentru a nu ne pune pe noi și familia noastră în pericol.

Prezente, de asemenea și în deșertul meu – și în domeniul în care profesezi, indiferent care este acela – sunt obiecțiile asupra eforturilor noastre de a vinde. Precum șerpii, scorpionii și șopârlele Gila, obiecțiile sunt la fel de veninoase; însă spre deosebire de scorpion și șopârla Gila, ale căror mușcătura este rareori letală, obiecțiile sunt criminali în masă, ucigând mii, poate milioane de vânzări în fiecare zi.

În ciuda faptului că obiecțiile sunt mortale pentru un număr impresionant de vânzări, la fel ca în cazul creaturilor veninoase de mai sus, obiecțiile nu ar trebui să fie mortale dacă învățăm cum să le împiedicăm să facă vreun rău vânzărilor noastre.

Câteva lecții legate de modul cum ne comportăm cu creaturile veninoase, pot fi aplicate cu ușurință și cu succes când avem de-a face cu obiecții:

1. Ține obiecțiile departe. Apărarea noastră de bază împotriva vecinilor veninoși este de a anticipa mediul care îi atrage și de a crea apoi un mediu care ar descuraja prezența lor acolo. Păstrăm grădina curățată și iarba cosită nu doar ca să arate bine, ci și pentru a nu le oferi creaturilor nedorite un loc unde să se ascundă. Acestea urăsc să fie într-un spațiu deschis unde pot fi cu ușurință văzute și atacate de către dușmani.

Facem la fel cu și obiecțiile prin crearea unui mediu care descurajează apariția lor. Anticipăm cele mai întâlnite obiecții care pot apărea și închegam în prezentarea noastră răspunsul la acele obiecții înainte să apară. La fel cum înlăturăm buruienile și iarba înaltă înainte să devină o zonă de risc unde un șarpe sau o șopârlă Gila s-ar putea ascunde, așa înlăturăm și obiecțiile înainte de a le lăsa să se dezvolte într-o problemă adevărată.

2. Nu lăsa obiecțiile să persiste. De îndată ce identificăm o problemă – vedem un cuib de scorpioni sau de șerpi – trecem imediat la acțiune. Nu vrem să rămână în preajmă. Întrebarea pe care ne-o punem nu este „rezolvăm problema?” ci „cum rezolvăm problema?”. Trebuie să chemăm un profesionist sau o putem rezolva noi? Ar fi indicat să îl distrugem sau să îl mutăm în altă parte unde cuibul, și noi putem supraviețui în siguranță.

Așa este și în cazul unei obiecții – trebuie să fim conștienți de prezența ei și să luăm măsuri imediate. Și așa cum trebuie să decidem să acționăm împotriva oaspetelui nedorit, așa trebuie să decidem cum am putea rezolva cel mai eficient o obiecție. O rezolvăm acum sau așteptăm până la un moment mai bun? Fie că o rezolvăm acum sau mai târziu, trebuie să facem prospectul să conștientizeze că înțelegem care este problema și că o vom rezolva pe deplin. Dacă o lăsăm să persiste, fără să o conștientizăm, am putea la fel de bine să luăm veninul și să-l injectăm direct în vene.

3. Adresează obiecția și descoperă altele. Când găsim un vizitator nepoftit în jurul casei noastre, nu numai că va trebui să îl eradicăm, ci va trebui să cercetăm minuțios dacă nu cumva mai sunt câțiva prin preajmă. Câteodată putem fi tentați să ne convingem că a fost doar un scorpion și că nu trebuie să ne obosim să căutăm mai temeinic. Dacă nu ne asigurăm că i-am prins pe toți, o să avem și mai multe probleme mai încolo.

La fel este și cu obiecțiile. Acestea rareori vin singure. Asigură-te că ai descoperit și rezolvat toate obiecțiile, dacă nu te vei afla în situația de a fi copleșit de ele.

4. Recunoaște obiecțiile pentru ceea ce sunt de fapt. Nu toți șerpii și toate șopârlele sunt veninoase. Doar pentru că sunt reptile și au sânge rece nu înseamnă că sunt mortale. Câteva dintre aceste creaturi care seamănă cu un șarpe cu clopoței sau cu o șopârlă Gila sunt benefice și binevenite în grădinile noastre. Va trebui să putem face diferența dintre creaturile care sunt periculoase și acelea care sunt benefice.

La fel este și cu obiecțiile deoarece nu toate sunt la fel. Există desigur obiecții legitime, însă există și câteva tipuri de obiecții care sunt concepute pentru a trage de timp sau pentru a obține un preț mai mic. Trebuie să determinăm care dintre acestea sunt reale și care sunt menite să obstrucționeze sau să tragă de timp. Punând întrebări, te va ajuta să înțelegi natura și motivul obiecției și te va ajuta să îți dai seama dacă obiecția este reală să nu.

5. Adresează obiecțiile cu sinceritate. Bine, bine, analogia se cam termină în acest punct. Niciodată nu ne vom destăinui șarpelui cu clopoței pe care vrem să îl omorâm, nici nu vom discuta sincer cu scorpionii, avertizându-i că dacă nu pleacă îi vom distruge cuibul. Nu pentru că suntem nemiloși, și pur și simplu se aseamănă prea mult cu copii noștrii – nu prea ne ascultă, deci de ce să ne mai deranjăm.

Totuși, atunci când vine vorba de obiecții trebuie să le rezolvăm într-un mod deschis, sincer și pe deplin. Pentru mulți dintre noi tentația este să încercăm să ascundem sau chiar să negăm adevărul – orice este nevoie pentru a încheia o vânzare. Dar făcând asta, la final va crea clienți nefericiți și nesatisfăcuți, dornici să le povestească altora cât de lipsit de etică și sinceritate ești.

Precum multe alte lucruri în vânzări, sinceritatea este singura politică care însemna ceva. Da, câteodată poate să îți coste o vânzare, dar vânzările pierdute sunt o nimica toată pe lângă loialitatea și încrederea câștigată, oferind clienților ceea ce rareori primesc – îndrumare sinceră și directă din partea unui vânzător.

Obiecțiile nu trebuie să îți omoare vânzarea, tot ce trebuie să faci este să ai grijă de ele la fel cum ai face și în cazul creaturilor nedorite – găsește-le și elimină-le. Mai bine de atât, fă din prezentarea ta un loc unde obiecțiile nu pot să se ascundă și să crească.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.