Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Folosirea stimulentelor pentru a obține recomandări publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Folosirea stimulentelor pentru a obtine recomandari

Sunt deseori întrebat de ce nu susțin ideea de a folosi stimulente pentru a influența clienții și prospecții să ofere recomandări. Pot să argumentez cu două motive: în primul rând, dacă procesul tău de generare de referințe este eficient și îl execuți corect, nu vei avea nevoie de acele stimulente; iar în al doilea rând, dacă sunt folosite corect, stimulentele pot să fie foarte eficiente – însă majoritatea persoanelor de vânzări ezita să ofere stimulente eficiente deoarece pot fi împovărătoare și consumatoare de timp.

Fac training și coaching cu clienți de-ai mei care folosesc stimulente foarte eficient. Acestea sunt o parte importantă a procesului lor de generare de referințe. Ei urmăresc în mod strict un sistem internațional acreditat de generare de referințe (PWWR Referral Generation System™) – cu excepția explicării clientului de ce e important pentru ei să ofere recomandări. În schimbul explicării clientului de ce oferirea referințelor reprezintă un avantaj pentru ei, și de ce oferirea lor garantează o experiență de vânzare dorită, aceste persoane de vânzări preferă să ofere stimulente.

Diferența dintre stimulentele oferite de aceștia și acelea oferite de majoritatea oamenilor de vânzări arată de ce programul lor de stimulente nu este atât de eficient – și de ce este atât de împovărător.

În mod tipic, persoanele de vânzări vor face una din trei greșeli atunci când oferă stimulente:

• Stimulentul nu este un stimulent, este o mită – o sumă foarte mare de bani, cel puțin în relația cu costul/valoarea produsului sau serviciului oferit, în schimbul obținerii de referințe.

• Stimulentul nu este un stimulent, nu este nimic mai mult decât o reducere a propriului produs sau serviciu, pe care mulți clienți o văd ca pe o altă cale prin care vânzătorul profită de ei.

• Stimulentul are un farmec limitat. De exemplu, oferă un card cadou de 10$ la McDonalds sau un cupon la o spălătorie auto. Acesta este un stimulent pentru oricine dar are o atracție redusă.

Stimulentele trebuie să fie chiar asta – un stimulent, ceva care încurajează oamenii să ofere recomandări, nu un premiu, nu o recompensă.

Cum arată un stimulent eficient și rezonabil?

Lasă-mă să îți dau un exemplu de la unul din clienții mei.

Am un client din domeniul IT care folosește stimulentele foarte eficient. Chiar mai mult, înainte să lucrăm împreună, a oferit stimulente în bani crezând că banii ar putea motiva clienții. Chiar dacă inițial nu a vrut să schimbe programul de stimulente, odată schimbat și-a mărit numărul de referințe cu peste 1,700%. Această schimbare vine datorită implementării sistemului de generare de referințe (PWWR Referral Generation System), dar stimulentul oferit este acela de a-l face pe client să realizeze că reprezintă un interes pentru el să ofere acele referințe. Nu numai că a economist o mică avere prin a nu oferi mari stimulente în bani dar noile stimulentele în sine sunt cu mult mai eficiente.

Compania lui se concentrează mai mult pe instalare și mentenanța pentru companii mici și mijlocii. Aceasta desigur, caută mereu alte companii mici și mijlocii care nu au un departament de IT, pentru a le ajuta cu problemele de instalare și performanță.

Folosesc stimulente ca și motiv pentru care este în interesul clientului de a oferi recomandări. Însă stimulentul lor nu sunt banii sau reducerile. În schimb, ajung să-și cunoască clienții foarte, foarte bine. Ajung să cunoască clienții atât de bine încât pot să folosească stimulente care să se axeze pe personalitatea și interesul fiecărui client în parte.

De exemplu, unul din clienții lor este o mică companie de publicații. Compania publică cărți de bucate. Patronul companiei colecționează cărți de bucate vechi și rare. Cu toate că, colecția ei este impresionantă, ea mereu caută să adauge cărți la colecție. De fiecare dată când recomandă compania de IT către cineva, aceștia se duc la magazinul de cărți vechi și îi cumpără – ați ghicit, o carte de bucate rară.

Niciodată nu cheltuiesc mai mult de 15 sau 25 de euro. Stimulentul este mic – nu se compară cu ceea ce ea va cheltui cu aceștia de-a lungul unui an – sau cu ce i-ar fi oferit în trecut. Dar ea ar face orice pentru a găsi referințe noi deoarece apreciază atenția care o primește. În mod evident, compania clientului meu nu oferă fiecărui client care le face o recomandare pentru ei o carte de bucate. Aceștia fac ceva în plus pentru a-i arăta aprecierea prin a face ceva unic doar pentru ea.

Un alt client de-al lor este o echipă de fotbal din Liga a 2-a. Această echipă a existat încă din anii ’50. De-a lungul anilor, au avut numeroși jucători care au venit în echipa lor și au ajuns să joace în Liga I, unii doar pentru câteva zile, alții au ajuns celebri. Ce fac oare pentru acest client? De fiecare dată când echipa le face o recomandare către cineva, aceștia caută și cumpăra un artefact al fotbalului asociat cu unul din jucătorii care au jucat la acea echipă și a ajuns în prima ligă. Echipa a construit un „muzeu” cu acele artefacte primite ca recompensă pentru referințele lor. Din nou, au cheltuit foarte puțin pe obiecte. Nu banii cheltuiți atrag atenția clientului – ci atenția pentru detalii și natura stimulentului care este unic și personalizat. La fel cum pentru compania de mai sus, echipa de fotbal mereu caută referințe – și artefacte noi pentru a le expune.

În mod evident, acest sistem de stimulente cere ca tu să îți cunoști clientul foarte bine. Acesta este de fapt partea cea mai ușoară. Partea mai grea este de a găsi stimulentul potrivit. Compania de IT de mai sus ar putea căuta săptămâni întregi pentru a găsi cadoul potrivit pentru clientul din Liga a 2-a. În schimbul investirii de mulți bani în stimulentul clientului, aceștia investesc timp, efort și creativitate. Mai important de atât, aceștia își investesc atenția și interesul sincer în client.

Folosirea stimulentelor poate să se dovedească a fi foarte eficientă și nu foarte scumpă dacă sunt folosite corect. Evitați mitele scumpe. Nu oferiți bani; oferiți atenție personală. În mod sigur, nu oferiți cupoane de reducere sau alte „stimulente” pentru a face clienții să cheltuie mai mulți bani cu tine. Și evitați stimulentele „goale” lipsite de impact și care sunt ușor de dat.

Secretul unui program de stimulente eficient nu îl reprezintă valoarea banilor – ci valoarea lui personală.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.