Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Foloseşte timpul în avantajul tău publicat în: Atitudine, Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Foloseste timpul in avantajul tau

Timpul este o unealtă grozavă când este folosită ca o metodă de a influenţa. Un client nu poate începe să aibă vreun beneficiu din ceea ce vinzi până nu cumpără. Cu cât cumpăra mai repede, cu atât mai repede vor avea beneficii.

Chiar și aşa, nu grăbi o vânzare la un preţ redus. Dacă aştepţi şi ești mai eficient cu procesul tău de vânzare, poate să aibă ca rezultat o vânzare la un preţ mult mai profitabil. În cel mai rău caz clientul foloseşte timpul împotriva ta.

Timpul trece …

Timpul este o unealtă grozavă pentru oamenii de vânzări; cu toate acestea, pentru mult prea mulţi, timpul este o unealtă care ajunge să fie folosită împotriva lor. Puterea în setarea de preţuri are loc când omul de vânzări foloseşte timpul în avantajul său.

Primul lucru pe care omul de vânzări trebuie să îl ştie este disponibilitatea clientului din punct de vedere al timpului. Cu cât omul de vânzări poate să înţeleagă care este disponibilitatea clientului, cu atât va fi mai mare probabilitatea să se semneze contractul, dar să şi scoată un profit mai mare pe viitor. Asta nu înseamnă că omul de vânzări poate să influenţeze decizia clietului să acorde mai mult timp. De fapt, despre asta este vorba. Influenţând decizia clientului în legătură cu timpul său liber, omul de vânzări are posibilitatea să creeze sentimentul de urgență – şi cu urgența vine şi profitul.

Oricând urgența poate fi inclusă în procesul de luare al deciziilor, potenţialul de profit creşte. Cheia este să te asiguri că urgența este simţită de client şi nu de tine.

Când omul de vânzări se grăbeşte, atunci profitul poate să dispară repede. Şi dispare din mai multe motive. În primul rând, omul de vânzări va ezita mult mai mult la setarea de preţuri. Se va grăbi să ofere o reducere sau ceva adiţional produsului ca să convingă clientul să cumpere. În al doilea rând, el fiind acela care propune oferta, va fi mult mai timid în propunerea ofertei, şi un client isteţ va observa imediat şi va încerca să obţină o reducere mai mare.

Timpul este o unealtă puternică doar dacă este folosită ca şi motiv de influențare asupra clientului.

Cea mai uşoară metodă de a descoperi motivul pentru care clientul ar putea avea o urgență este să experimentezi o încheiere a vânzării pe o zi care se apropie curând. Experimentul trebuie să fie aplicat pe ceva mic ca să nu pui în pericol vânzarea mare, dar oferindu-i clientului ceva pe termen scurt, este uşor să descoperi gradul său de urgenţă.

În vânzări, cunoscând din timp acestea poate ajuta întregul proces astfel încât scurtează timpul total, dar măreşte și preţul. Dacă nu poți experimenta doar pe o parte mică din vânzare, o alternativă ar putea fi să stabilești o întâlnire de follow-up într-un termen cât mai scurt pentru a observa cât de urgent va accepta clientul să se întâlnească cu tine. Dorinţa clientului sau modul în care îţi răspunde cerinţelor îţi va spune multe despre timpul care îl acorda achiziției. Dacă vrei să păstrezi un nivel bun de motivare, trebuie să fii atent la astfel de avantaje în materie de vânzări. Foloseşte timpul în avantajul tău dacă chiar vrei să ai succes.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.