Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Folosește-te de testimoniale pentru a atrage noi prospecți publicat în: Comunicare, Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Ce apreciaza cu adevarat clientul tau?

În economia din zilele noastre ai nevoie de toate avantajele din trusa ta de vânzări. Prospecții examinează toate cererile pentru timpul lor și fiecare decizie de cumpărare. Îți dorești să treci de ancheta lor dar uneltele de vânzări pe care le foloseai până acum nu sunt de ajuns pentru a face acest lucru. Ai nevoie de ceva mai mult, iar testimonialele sunt răspunsul. Ele pot face diferența nu numai în oportunitățile de câștig ci și în atragerea atenției în primul rând.

Testimonialele sunt modul prin care clienții își dau acordul. Ei oferă prospecțiilor o perspectivă independentă asupra modului în care lucrezi, cât de eficiente sunt soluțiile tale, și rezultatele pe care alții le-au obținut în urma colaborării cu tine.

Recent, un client cu care am lucrat în ultimele 5 luni a fost la o conferință unde am vorbit eu. El este foarte respectat în rândul comunității și oamenii se opresc și îi ascultă sugestiile. A fost atât de încântat de pregătirea de vânzări și suportul de consultanță pe care l-am oferit vânzătorilor și managerilor săi, încât de fiecare dată când mă vedea venea la mine și mă lăuda în fața oamenilor din jur. A continuat cu aprecierile echipei sale și rezultatele pe care le-a văzut. A încheiat spunându-le că au nevoie să ne angajeze.

Afacerea pe care testimonialele sale o conduceau era foarte mare, toate datorită aprobărilor sale exuberante. Poți să obții același rezultat dacă îți expui prospecții în fața clienților tăi mulțumiți. Ei sunt nerăbdători să te laude și să îți vadă compania reușind, numai să îi întrebi.

Aici ai patru pași rapizi pentru a include mărturii exuberante în trusa ta de vânzări:

Pasul rapid numarul 1: identifică principalii oameni de influență care sunt mulțumiți de prestarea ta.

Toată lumea are acces la surse nesfârșite de informații despre tine: de la propriile tale comunicate de presă, raporturi anuale până la rețele de socializare precum Twitter, Flickr, YouTube, FaceBook, iReports, Plaxo, LinkedIn, și postări pe blog.

Pentru a trece de filtrele prospecțiilor trebuie să le construiești încrederea în succesele tale trecute și în promisiunile tale curente. Folosește clienții mulțumiți de tine să îți spună povestea, împărtășește rezultatele de care ei au avut parte și promovează cât de valoros este să lucrezi cu tine.

Pasul rapid numarul 2: captează citate și exemple, validează-le și obține aprobare pentru a le folosii.

Dincolo de satisfacția lor, mărturiile clienților actuali te vor ajuta să îți construiești credibilitatea și să îți protejezi reputația. În timpul întâlnirilor cu clienții și în schimburile de email-uri, urmărește și ascultă fraze ce arată satisfacția lor cu un anume proiect și cere aprobare pentru a le cita.

În cazul email-urilor, de cele mai multe ori le mulțumesc clienților pentru cuvintele lor și îi întreb dacă pot să îi citez. Îi anunț cum doresc să le folosesc citatele și dacă nu înțelege voi parafraza citatul pe care îl voi folosi.

Ia în considerare capturarea citatelor pentru semnătura din email, comunicate de presă, bloguri, rețele de socializare.

Pasul rapid numarul 3: integrează testimonialele în trusa ta de vânzări.

Acum că ai testimonialele nu uita să le folosești. Încorporează-le în activitățile tale de vânzări prin cercul tău de vânzări. Mergi mai departe de a le include în propuneri sau de a le oferii ca referințe în timpul procesului decizional. Mai bine folosește vocea clientului tău și împărtășește cuvintele de laudă pentru a atrage și a câștiga prospecți.

Menționează-le de la prima întâlnire pentru a-ți construi credibilitatea și pentru a crea interes. Introdu una sau două testimoniale specifice de la început în conversație atunci când recunoști similaritățile între client și prospect. Folosește-i ca exemplu pentru a ajuta prospecții să își descopere nevoi ascunse.

Data viitoare când clientul  tău menționează o problemă cu care se confruntă poți să îi spui: ”Ști, am ajutat un client care avea aceeași problemă ca și tine…”

Pasul rapid numarul 4: îmbunătățește-ți testimonialele pentru a atrage noi prospecți.

Construiește-ți un plan de acțiune pentru a le maximiza puterea și pentru a le transmite mesajul. Gândește-te la modalități de a include testimonialele tale în activitățile prospecților.

Adaugă-le în email-uri, în materiale de marketing sau evenimente ce urmează. Oferă unul sau două după un webcast. Propune-le o ofertă după webcast. De multe ori apelez la testimoniale în timpul apelurilor cu prospecții, aleg rezultatele sau un citat bun. Devin povestirile mele când livrez un webcast, și exemplific cum ne ajutăm clienții.

Testimoniale puternice determină prospecții să te angajeze – mai ales când timpurile sunt grele iar companiile încearcă să reducă din cheltuieli. Te vor vedea ca pe răspunsul rugăciunilor lor. Adaugă-le în trusa ta de vânzări și în curând vei găsii prospecți dornici să te angajeze.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.