Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Factorii care declanșează o criză de vânzări publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Factorii care declanseaza o criza de vanzari

Sunt întotdeauna surprins de câți oameni de vânzări, afaceriști sau chiar lideri de vânzări cu care vorbesc se plâng de problemele pe care le are echipa lor, și, atunci când îi întreb ce au de gând să facă în privința asta, primesc răspunsul ”eu (noi) trebuie să sporim activitatea de prospectare și marketing.”

S-ar părea că știu cum să abordeze problema, cel puțin până când li se adresează următoarea întrebare: ”ce activitate?”

În mod inevitabil, răspunsul este ceva de genul ”ceea ce fac (facem) acum.”

Hai să vedem… Probabil că întreprind ceva activități de prospectare și marketing care nu le aduc clienții de care au nevoie, așa că soluția lor este aceea de a investi timp și energie în acele activități care nu dau rezultate pentru a face în așa fel încât să funcționeze.

Mie mi se pare că ar trebui să investească într-un psihiatru foarte bun.

Nu putem nimici criza de vânzări pentru că suntem nebuni.
Suntem cu toții familiarizați cu vechea zicală care spunea că a face același lucru în timp ce aștepți același rezultat este definiția nebuniei. Am râs prima oară când am auzit-o și am considerat-o corectă. Am fost de părere că este o prostie ca cineva să observe că ceva nu funcționează și apoi să creadă că soluția este să faci acel lucru și mai mult.

Cine ar putea fi atât de idiot?

Idioții de noi, desigur.

Nu, nu suntem idioți și nici proști. Dar la fel cum alții s-au lăsat prinși în ceva aşa de mult încât au eșuat în a vedea cât este de ilogic să mărești cantitatea de timp și energie investită în activități care nu oferă rezultatele dorite, tot la fel ne lăsăm și noi prinși în încercarea de a depăși criza de vânzări, încât nu vedem cât este de absurd să investești mai mult timp și energie în acea activitate care nu dă rezultate.

Tindem să credem că o criză în vânzări este doar rezultatul unei lipse de activitate și, drept urmare, considerăm că o creștere a activității o va corecta.

Nu este așa.

Anatomia unei crize de vânzări.
Crizele de vânzări sunt de obicei create de o serie de factori, oricare dintre aceștia putând fi catalizatorul generator de panică:

1. Așteptări negative: În vânzări, atitudinea se situează pe locul doi, chiar după activitate. Avem tendința de a obține ceea ce ne așteptăm să obținem, având în vedere că potențialii noștri clienți își pot da seama ce așteptări avem prin limbajul trupului și, dacă ne așteptăm să eșuăm, ce motive ar avea eventualul client să aibă încredere în noi?

De îndată ce așteptările negative încep să se strecoare în gândirea ta, este greu să le împiedici să îți distrugă încrederea în forțele proprii. Imediat ce încrederea în sine este la pământ, practic și noi suntem la pământ; nivelul de activitate scade dramatic, ne așteptăm ca strategiile noastre de prospectare să eșueze, ”știm” că este inutil să mai încercăm, astfel că și atunci când ne forțăm să pornim în căutare de clienți, facem asta cu jumătate de măsură.

2. Activitate insuficientă: Deşi activitatea nu reprezintă totul în vânzări, este cel mai important factor în obţinerea succesului. Poţi compensa printr-o activitate intensă o serie de alte greşeli în vânzări. Cu toate acestea, atunci când o activitate pare a fi inutilă, devine aproape imposibil să iei atitudine. Imediat ce declinul a început, obişnuim să ne pierdem în auto-compătimire şi ne concentrăm atenţia pe această milă pentru propria persoană, în loc să investim acea energie în ceva productiv.

3. Strategii greşite: Strategiile de prospectare şi de marketing pe care le-am folosit nu mai sunt eficiente; fie din cauză că nu mai credem în ele, fie pentru că nu sunt cele potrivite pentru domeniul nostru de activitate.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.