Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Există un moment potrivit pentru a majora prețul? publicat în: Atitudine, Comunicare | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Exista un moment potrivit pentru a majora pretul?

Când este cel mai bine să vinzi o majorare de preț? De foarte multe ori îmi este pusă această întrebare iar răspunsul meu este: „chiar acum”. După ce spun asta și văd expresia de pe fața persoanei, trebuie să revin asupra răspunsului meu cu un raționament.

Trebuie să avem foarte mare grijă atunci când mărim prețurile. Trebuie să o facem cu încredere, iar de foarte multe ori, persoanele de vânzări ezită să mărească prețul sub pretextul că dacă ar aștepta încă câteva săptămâni, cumva lucrurile vor merge mai bine.

Desigur, așteptatul reprezintă o opțiune, dar foarte des singurul lucru de care o să ai parte este convingerea că nu vei putea să mărești prețul nicicum, împreună cu pierderea câștigurilor din acea perioadă.

Părerea mea este că, poți majora prețul în oricare din următoarele situații:

1. Un competitor a mărit prețul.

2. Ai suportat o mărire a costurilor.

3. Clienții tocmai și-au mărit prețul.

4. Alte persoane importante din domeniu încep să își mărească prețul.
.
Aceste patru motive reprezintă ceea ce eu numesc „factori de piață”, iar oricare dintre acestea reprezintă un motiv întemeiat să acționezi.

Ține minte însă, doar pentru că unul din motivele de mai sus este adevărat, asta nu înseamnă că ar trebui să îți majorezi prețul. Înseamnă doar că piața îți permite să faci treaba asta.

Mai jos sunt ceea ce eu numesc „factori de valoare”. Acestea sunt adevăratele motive pentru care vei vrea să-ți mărești prețul.

1. A obținut clientul valoare adăugată din produsul și/sau serviciul tău de-a lungul anului?

2. Va obține clientul tău o valoare adăugată din ceea ce oferi în anul ce va urma

3. Sunt îmbunătățiri în performanța sau serviciul tău de care clientul poate beneficia?

4. Vei putea să îți mărești importanta strategică către clientul tău în anul ce va urma?

5. Poți arăta clientului cum ceea ce oferi poate să-i ofere un avantaj competitiv sau să minimizeze riscul în anul ce va urma?

Acestea sunt adevăratele motive pentru care ai putea să crești prețul produselor sau serviciilor. Motivul pentru care spun că ai putea să îl mărești este pentru că clientul vede o valoare sporită a ceea ce oferi.

Atunci când clientul poate vedea valoarea sporită, ai tot dreptul să mărești prețurile. Da, pot exista alte motive strategice sau tactice pentru care nu vei vrea să le mărești. Acele îndoieli pot fi adresate doar atunci când îți vei face evaluarea generală a planului de afaceri.

Din nou, din perspectiva mea ar trebui să profiți de majorarea prețurilor ori de câte ori este posibil. Fiind proactiv și arătând inițiativa vei putea să îți protejezi venitul net și majorarea prețurilor de pe piața cu care va trebui să ai de-a face când vine vorba de partea operațională și de producție a ceea ce obții.

Cu cât ai mai multă încredere și cu cât devii mai confortabil când vine vorba de preț – incluzând și măririle de preț – cu atât va fi puțin probabil să îți dedici efort și energie în a-ți face griji despre prețuri. Acea combinație de efort și energie poate fi investită în a demonstra cum valoarea adăugată a produsului sau a serviciului pe care îl oferi poate să întrunească nevoile și beneficiile pe care le dorește clientul.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.