Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Excesul de persuasiune dăunează grav afacerii! publicat în: Management, Negociere | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Excesul de persuasiune in vanzari, dauneaza grav afacerii

Cât trebuie să convingi de fapt?

Orice afacere este interesată de rezultate, de creșterea veniturilor şi, implicit, de creșterea volumului de vânzări. Prin urmare, vânzătorii sunt deseori antrenați şi împinși să CONVINGĂ cât mai mulți oameni să cumpere produsele sau serviciile lor. Însa, până unde se poate merge şi până unde ar trebui să se meargă cu persuasiunea?

De-a lungul timpului, în deosebi spre sfârșitul anilor ’90, când agresivitatea în vânzări atingea cote maxime, a ajuns să fie adoptată şi, uneori, chiar îndrăgita deviza „dacă nu exista cerere, o creăm noi”. În sprijinul ei, au fost aruncate în vânt diverse exemple precum Coca-Cola sau Apple, creându-se ideea cum că „dacă știi să vinzi, poți vinde orice, oriunde”. Dar este oare chiar așa? Eu, unul, nu am întâlnit până acum o companie cu adevărat creatoare de cerere şi nu cred că voi apuca să întâlnesc vreodată. Chiar şi acum, când tehnologia ne permite să ajungem foarte ușor la aproape orice consumator, tipul acesta de afacere, care convinge clientul să cumpere ceva de ce nu are cu adevărat nevoie, se încăpăţânează a se dovedi de succes. Până şi celebrele exemple enumerate mai sus, nu au creat o piață nouă bazată pe nevoi noi, ci au răspuns într-un mod original unor nevoi deja existente. Da, oricine poate să trăiască foarte bine fără o cola sau un iPhone, dar aceste produse răspund cât se poate de clar unor anumite nevoi de bază, preexistente lor, precum nevoia confortului fizic (prin răcoare), nevoia de stimulare a simțurilor, nevoia de diferențiere sau apartenenţa la un anume grup în cazul Coca-Cola, sau nevoia de eficientizare a activităților, nevoia apartenenţei la un grup select, nevoia de amuzament (întreruperea monotoniei zilnice), în cazul iPhone-ului. Steve Jobs (fondator Apple) într-adevăr spunea că „oamenii nu știu ce vor până nu le arați tu”, dar asta nu înseamnă sub nicio formă „crearea” de nevoi, ci, mai degrabă, anticiparea nevoii pe baza studiului evoluției pieței şi tehnologiei.

Tot timpul, direcția logică de dezvoltare a unei afaceri va rămâne ‚nevoie -> produs’, iar toate tentativele de evitare a acestei reguli prin manipularea clienților în vederea achiziționării produselor de care nu au cu adevărat nevoie, sunt ne-sustenabile şi sortite eșecului. Când o afacere se bazează tot mai mult pe persuasiune şi tot mai puțin pe dezvoltarea naturală a produselor sau serviciilor, este clar că se clatină pe marginea prăpastiei.

Iată cum poți identifica tu, ca om de vânzări, dacă ‚convingi’ prea mult:

Overselling

Termenul este foarte cunoscut şi foarte des folosit în rândul oamenilor de vânzări, dar destul de puţini stau să îşi analizeze activitatea şi să vadă în ce măsura apelează şi ei la „viciul” acesta. Dacă simți că oferta prezentată de tine e cam stufoasă, plină de beneficii anexe sau, mai grav, conține promisiuni cu slabe șanse de realizare, atunci ar trebui să ţi se aprindă un beculeţ roșu de alarmă.

„Ambuteiaj” în procesul de vânzare

Monitorizează activitatea de vânzări cu ajutorul unui ‚pipeline’ sau cu o funcție a unui sistem de CRM, cu focus pe etapele procesului de vânzare. Dacă se observă o aglomerare de cazuri în etapele dintre prezentarea produsului şi semnarea contractului, atunci putem concluziona că se consuma foarte multă energie şi efort în procesul de convingere a clientului.

Plângeri sau obiecții

Plângerile sunt, de cele mai multe ori, simptome ale excesului de persuasiune. Clienții sunt nemulțumiți atunci când nu primesc ceea ce vor ei de fapt sau când li s-au creat așteptări prea mari. În momentul în care clientul nu este pe deplin conștient de ceea ce îşi dorește şi se bazează doar pe încrederea în tine, ca vânzător, șansele de nemulțumire cresc vertiginos. În unele cazuri, obiecțiile clienților, chiar şi cele legate de preț, pot fi un indicativ al faptului că ceea ce oferi nu îi este de valoare clientului şi îţi pierzi timp şi energie convingându-l. Poate vei reuși în final, dar rezultatul pe termen lung este dăunător afacerii.

Soluții

Dacă ai realizat că depui foarte mult efort în convingere, iată 3 pași care să te ajute în eficientizarea vânzărilor viitoare:

Crează produsul ca răspuns al unei nevoi

Identifică nevoia şi apoi începi să creezi produsul. În felul acesta, vânzarea devine cât se poate de naturală şi ușoară. Dacă ai trecut de mult de această fază şi ai un produs gata creat pe care trebuie să-l vinzi, nu-i nimic. Nu e totul pierdut! Identifică exact căror nevoi răspunde produsul sau serviciul tău şi creează-ţi oferta, axându-te pe ele.

Facilitează manifestarea interesului

De ce să convingi tu clienții că au nevoie de produsul tău când ai putea să-i lași pe ei să spună asta? Profită de ocazii în care poți interacționa cu comunitățile clienților tai şi încearcă să facilitezi dezbateri, schimburi de idei, discuții prin care potențialii tăi clienți să-şi exprime interesele. Asta se poate întâmpla la conferințe, evenimente de networking, dar mai ales online, folosind tactici de inbound marketing. Odată ce cunoști exact ceea ce vrea clientul tău, îi poți înainta o ofertă pe care nu o va putea refuza.

Customizează

Oferă posibilitatea clienților tai de a-şi acoperi nevoile cât mai bine cu produsul sau serviciul tău, oferind opțiuni de customizare. În felul acesta vei avea atât clienți pe deplin mulțumiți cât şi o piața mai largă căreia te poți adresa. Un alt efect benefic constă în responsabilizarea clientului. El este cel care decide exact asupra modului cum va fi folosit produsul sau serviciul tău şi astfel, devine şi el parte responsabilă asupra efectelor, iar probabilitatea nemulțumirii ulterioare scade semnificativ. Nu îl vei convinge tu să facă un anumit demers, ci el face o alegere.

Mihai Dragoiu

Este adeptul soluţiilor de marketing apreciate de către clienţi. La cei doar 25 de ani ai săi, a coordonat activităţi de marketing şi vânzări în cadrul mai multor companii din domeniile IT, financiar, consultanta şi producţia mobilei. Şi-a dobândit experienţă în marketing internaţional din poziţia de marketing & sales manager la Covast, partener global Microsoft de soluţii business-to-business din Olanda, abordând astfel pieţe specifice de pe toate continentele. În prezent este co-fondator şi head of marketing la MarketOn, agenţia de marketing online din Sibiu, România

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.