Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Este termenul „preț negociabil” un avantaj sau un dezavantaj? publicat în: Negociere | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Este termenul "pret negociabil" un avantaj sau un dezavantaj?

Am întâlnit multe persoane, unele dintre ele ocupând chiar posturi ce implicau activităţi de negociere în exercitarea atribuţiilor lor, care erau de părere că în momentul în care vinzi ceva, dacă adaugi la preţul pe care îl menţionezi – termenul „negociabil”, vei avea mai mult succes în găsirea unui client care să fie dispus să bată palma cu tine. Motivaţiile folosirii termenului „negociabil” erau: „va vedea prin asta că nu sunt absurd şi nu ţin la preţ”, „va înţelege prin asta că sunt dispus să negociez, şi să mai las din preţ”, „prin asta elimin pericolul să nu vină nimeni să încheie afacerea cu mine, la preţul pe care îl spun” şi „dacă nu spun că preţul este negociabil, voi pierde o parte din potenţialii clienţi, care nu ar veni decât dacă există această menţiune”. Se poate întâmpla oricând, oricui şi cu oricine să întâlnească formularea „preţ negociabil”.

Aceasta formulare în mod cert există, dar întrebarea este dacă ar trebui să existe, şi dacă da, în ce situaţii. Un exemplu în care această formulare este frecvent întâlnită este cel al vânzării unei maşini, a unei case sau a unui teren.

Starea de spirit care răzbate din spatele acestor motivaţii este una singură: nesiguranţa, teama de a pierde clientul. Uneori, în cazuri extreme (dar nu chiar atât de rar întâlnite), se doreşte încheierea afacerii respective chiar cu riscul ca aceasta să fie o afacere proastă pentru cel care vinde. Aceeaşi teamă răzbate şi din justificarea de a nu „cuprinde” toţi potenţialii clienţi. Dar, în definitiv, scopul este de a vinde unui client, nu tuturor, iar dezavantajele folosirii acestui termen sunt mult mai mari decât „cuprinderea” tuturor potenţialilor clienţi.

Dacă vânzătorul ar deveni pentru câteva minute cumpărător, şi-ar da seama de falsitatea acestei probleme de pierdere a clientului. Ce gândeşte un potenţial cumpărător când vede anunţul unui preţ „negociabil”, chiar dacă suma respectivă îi depăşeşte (uneori cu mult chiar) bugetul? Că poate, cine ştie, prin negociere ar putea ajunge cu vânzătorul la un preţ pe care şi l-ar putea permite. Dacă vede o maşină cu un anunţ în geam „12.000 euro negociabil” iar el are doar 9.000 de euro, poate spera chiar (cine ştie?) să scoată un preţ de 8.000 de euro.

Termenul „negociabil” crează în mintea potenţialului client ideea că vânzătorul e vulnerabil, vrea să vândă repede, şi prin urmare ar putea cumpăra un chilipir. Însă foarte rar există chilipiruri. Ce se întâmpla cel mai frecvent este alt lucru, şi anume să discute cu vânzătorul, să vadă că acesta nu este în nici un caz dispus să vândă nici cu 10.000, deci cu atât mai puţin cu 8.000. Ce va spune el vânzătorului? Că, desigur, preţul e prea mare. Şi va pleca. Iar dacă vin alţi 20 de potenţiali cumpărători atraşi de termenul „negociabil” pus în coada preţului şi vor spune „e prea mult” şi vor pleca, moralul vânzătorului va scădea din ce în ce mai mult. Poate că cel de-al 21-lea cumpărător ar fi oferit un preţ bun pentru el. Însă vânzătorul, cu moralul la pământ, va crede că într-adevăr preţul este prea mare şi că, dacă vrea să vândă, trebuie să-l scadă. Iar asta doar din cauza folosirii acestui termen în anunţul dat.

Acesta este singurul vinovat pentru o asemenea scădere de moral. Pentru că dacă ar fi eliminat acel termen, vânzătorul ar fi eliminat pe toţi cei 20 care ar fi spus că „preţul e prea mare” şi ar fi ajuns să discute direct cu un potenţial cumpărător de la care ar fi obţinut un preţ pe care şi-l dorea. Probabil că nu-şi dă seama de cauza eşecului şi concluzionează greşit că „asta-i piaţa”, în sens negativ. O concluzie din categoria fatalismelor gen „asta-i viaţa”. Şi la fel de greşită ca şi acestea.

Este adevărat că e posibil să-ţi fi setat preţul în neconcordanţă cu piaţa, şi într-adevăr, din această cauză, să nu găseşti cumpărători. În acest caz însă, cea mai bună soluţie este să schimbi preţul de pe afiş, însă acesta să fie tot ferm, fără să fie urmat de termenul „negociabil”.

Folosirea acestui termen înseamnă de fapt că îi transmiţi cumpărătorului că nu preţul menţionat de tine este cel de la care vrei să începi să negociezi şi că în nici un caz nu speri să-l obţii. E ca şi cum ai spune cumpărătorului că ai vrea acel preţ, dar că ştii dinainte că nu ţi-l va oferi. De unde să ştii aşa ceva? Şi chiar dacă gândeşti astfel, nu există nici un motiv să-l faci pe cumpărător să-ţi vadă acest punct slab. Atunci, de ce să menţionezi un preţ „negociabil”? Este de la sine înţeles că preţul menţionat la începutul unei vânzări se va negocia, nimeni nu se aşteaptă la altceva. De aceea, la fel de eronat este şi să menţionezi că preţul este „ne-negociabil”. Pentru că într-o vânzare, pe lângă preţ, există şi alte subiecte ce pot fi negociate, ca de exemplu termene de garanţie, cauciucuri de iarnă pentru maşini etc.

În legătură cu teama de a pierde clientul – între această teamă de a nu încheia afacerea şi pericolul de a încheia o afacere proastă, ce primează? Un alt client care să ofere un preţ care să te mulţumească mai găseşti, dar o afacere proastă, odată încheiată, rămâne ireversibil o afacere proastă.

Desigur, există şi reversul acestui lucru. În calitate de cumpărător, poţi oricând întreba dacă un preţ este negociabil, dacă acest lucru nu a fost menţionat de vânzător. O întrebare nu strică niciodată. Un răspuns afirmativ din partea vânzătorului îţi poate da o idee asupra inabilităţii lui în negociere.

În plus, ca şi vânzător, nu văd nici o motivaţie să-ţi pierzi timpul cu 20 de cumpărători care sunt cu totul în afară preţului pe care ai vrea tu să-l obţii şi-ţi vor crea o impresie falsă despre piaţă, determinându-te să scazi nivelul de aşteptări. Este mult mai eficient, din punct de vedere al timpului, al nivelului moralului tău şi al preţului obţinut în final, ca, prin eliminarea termenului „negociabil”, să vorbeşti doar cu câţiva potenţiali cumpărători, dar care sunt din categoria celor care ţi-ar putea oferi un preţ bun pentru tine. Asta este cu adevărat piaţa.

Negociere.ro

Resources, Development & Ideas este prezentă pe piaţa de training şi consultanta din România din 2002.

RDI s-a diferențiat încă de la început, datorită preocupării pe care o are în promovarea pe piaţa românească, a noilor tendinţe şi concepte în negociere.

În ultimii zece ani RDI a organizat peste 300 de module, pe diverse teme, pentru un număr de peste 5000 de cursanţi.

Pentru că performanţa individuală duce la performanţă companiei, consultanţii RDI ştiu că experienţa şi practica fac diferenţa, de aceea sunt mereu într-o continuă dezvoltare şi îmbunătăţire a capabilităţilor pe care le au.

RDI răspunde clienţilor cu soluţii complexe, îmbinând consultanta, training-ul şi coaching-ul, adaptându-şi abordarea conform cerinţelor fiecărui client. Programele RDI asigura eficienta investiţiei pe baze demonstrabile.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.