Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Este prea scump! Cum depăşeşti obiecţia legată de preţ? publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Obiectia legata de pret

Ai primit vreodată obiecţii legate de preţ, chiar dacă era evident că preţul cerut este unul corect? Eu da!

Iată o modalitate simplă de a răspunde acestei obiecţii, utilă mai ales atunci când vinzi servicii (training, asigurări, consultanță, etc.)

Să începem cu un exemplu:

Client: Este prea scump!

Tu: Zâmbeşte, ia un creion în mână şi spune-i clientului că vrei să faci un rezumat al componentelor serviciului oferit. Notează pe o foaie toate componentele pachetului de servicii pe care l-ai prezentat anterior. Apoi întoarce-te către client cu foaia respectivă şi întreabă-l “La care dintre componentele acestui pachet puteţi renunţa?”

Clientul: Cum adică?

Tu: Putem reduce preţul dacă doriţi! Preţul pe care vi l-am oferit este pentru pachetul complet. Dacă scoatem o componentă din pachet, pachetul devine mai ieftin!

Clientul va fi probabil surprins de abordarea ta şi tocmai de aceea metoda funcţionează. De fapt, ceea ce faci este să transmiţi în mod clar şi subtil ca preţul este corect pentru produsul tău. În mod cert, nu este singura metodă de a aborda o obiecţie şi poate părea chiar “prea îndrăzneaţă”. Important este însă că funcţionează acolo unde alte metode clasice de negociere dau greş.

Tehnica de mai sus foloseşte un mecanism motivaţional numit “regret anticipat”. Pur şi simplu oamenii sunt mai des motivaţi să evite potenţiale riscuri decât să obţină potenţiale beneficii. De regulă, riscul clientului de a “pierde ceva din pachetul de servicii” îl motivează mai mult să cumpere, decât dorinţa de a obţine un preţ mai bun.

În esenţă: majoritatea oamenilor sunt mai motivaţi să acţioneze când anticipează că ar putea să piardă ceva decât atunci când anticipează un beneficiu potenţial.

Andy Szekely

Este antreprenor, trainer, autor și public speaker cu o experiență de peste 12 ani în educația oamenilor maturi.

Andy este trainer specialist în persuasiune și tehnici de influențare și deține în România licențele pentru programele de training:
• Psychology of Persuasion (USA, 2004)
• Language and Behaviour Profile (LAB Profile, Canada 2005)
• Influencing with Integrity (USA, 2006)

Ca antreprenor, Andy conduce grupul de firme AS și este membru fondator al Fundației Alpha Leadership prin care oferă servicii de training, coaching și consultanță pentru organizații și intreprinzători.

Ca NLP Master Trainer cu dublă formare (2003, 2006) Andy susține programe pentru dezvoltare personală și profesională, sub formă de seminarii deschise sau training pentru companii.

A fost invitat ca speaker și trainer în 5 țări Europene, în SUA și Canada.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.