Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Este nevoie de un manager pentru echipa de vânzări? publicat în: Management | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Este nevoie de un manager pentru echipa de vanzari?

Echipa ta de vânzări are nevoie de cineva ca să:

• Monitorizeze toate activitățile din biroul de vânzări?
• Să fie prietenul cel mai bun al fiecărui om de vânzări?
• Să închidă fiecare afacere pentru fiecare membru al echipei?
• Să seteze obiective de vânzări care să îl facă pe el și echipa lui de vânzări să arate bine?

De-a lungul celor 30 de ani în domeniul vânzărilor am văzut foarte mulți manageri de vânzări. Majoritatea lor se încadrează în aceste patru tipare:

Supraveghetorul

Supraveghetorul își vede slujba ca fiind una bazată pe un pragmatism meticulos, reguli rigide, împărțitul pedepselor, concentrare strictă pe proceduri, gândindu-se că acestea reprezintă cheia generării rezultatelor – sau cel puțin pentru a-și păstra slujba.

Supraveghetorii tind să fie orientați pe procese, sunt organizați și au obiceiul disciplinei. Toate sunt caracteristici admirabile – însă sunt prost înțelese. Supraveghetorul este un bun birocrat, dar un manager de vânzări prost. Se va asigura că toată lumea își cunoaște rolul și că se respectă procedura – cu costul moralului și a vânzărilor.

Cu toate că Supraveghetorul este axat pe impunerea procedurii în rândul subordonaților, se simte justificat să mintă conducerea când se completează rapoartele. Nu avea nici o intenție de a lăsa subordonații să îl țină în loc sau să-i pună slujba în pericol. Dacă numerele nu sunt bune, marjele nu sunt menținute sau sunatul nu se face, este pe deplin capabil să arate conducerii de ce nu este vina lui.

Vizitatorul

Vizitatorul avansează rapid. Misiunea lui de a conduce echipa de vânzări este doar temporară – cu cât este mai temporară cu atât mai bine. Cheia avansării este de a obține niște numere pentru a le arăta conducerii.

Vizitatorului nu-i pasă de nimeni decât de propria persoană și asta s-ar traduce în a se face vânzări cu orice preț. Prețul nu reprezintă un obstacol – vinde indiferent de motiv. Mesajul lui către echipa este să se ducă pe teren, să obțină comenzi și să nu se întoarcă până nu le au; „cu cât mai multe numere, cu atât mai repede scăpați de mine”.

Ai nevoie de ajutor? Ai nevoie de sfaturi? Ai nevoie de consultanță? Nu-l întreba pe Vizitator pentru că în mod cinstit, nu dă doi bani pe tine. Dacă nu este ceva care să-l ajute să obțină următoarea promovare ACUM, atunci poți să uiți.

Ai o sugestie sau un sfat de dat? Nu te mai deranja pentru că Vizitatorului nu-i pasă – și-așa nu plănuiește să fie prin zonă pentru a-l implementa.

Singurul lucru pe care te poți baza pe Vizitator este că își atinge numaidecât obiectivele în vânzări. Da, conducerea o să vadă acele numere atinse, garantat.

Prietenul cel bun

Prietenul cel bun este prietenul tuturor. A conduce este un concurs de popularitate pe care intenționează să-l câștige. O să fie un tovarăș bun de băutură, un umăr pe care să plângi, un persoană pe care te poți baza cu orice. O să se asigure că atmosfera din birou este destinsa, că toată lumea se simte binevenită, că biroul este un loc distractiv.

Disciplină? Ei bine, nu vei găsi disciplina în biroul lui. Insistența în a atinge cifrele de vânzări? Altceva, asta nu reprezintă o prioritate. Consultanță? Nu. Multe îmbrățișări și bătut de palme, însă nu și consultanță. Decizii? Nu te aștepta din partea Prietenului cel bun să facă decizii grele deoarece s-ar putea să rănească sentimentele cuiva.

Prietenul cel bun este slab și lasă membrii echipei să conducă biroul. La final, aproape toată lumea din birou devine nefericită.

Maestrul Negociator

Cu toții îl cunoaștem pe Maestrul Negociator – persoana care crede că poate să închidă orice la orice oră. Au în general un ego mare, mai mult ca sigur o experiență de vânzări vastă, o personalitate dominantă și puțin respect pentru ceilalți din echipa de vânzări. Maestrul Negociator își vede echipa ca și o gloată inferioară care nu știu nimic despre vânzări și singura lor treaba este doar de a merge pe teren, de a trece de pleavă și de a ajunge la prospect, iar apoi să îl cheme pe Maestrul Negociator și să privească cum se rezolvă treaba.

Maestrul Negociator este interesat doar de un singur lucru – astăzi. Fă rost de numerele de azi, numere, numere și iar numere. Niciodată nu a pierdut o cotă și nu are de gând să o piardă acum. Dacă voi proștilor nu sunteți în stare să faceți afaceri – și Dumnezeu știe că nu puteți, atunci Maestrul Negociator va închide pentru tine. Echipa lui de vânzări nu trebuie să se ocupe de nimic altceva decât să îl pună în fata prospecților.

Planificare? Cui îi trebuie așa ceva? Rapoarte către conducere? Tot ce le pasă sunt cotele care trebuiesc întâlnite și depășite, așa că le vor spune numai ce vor să audă iar apoi să o se ocupe de îndeplinirea lor.

Managerii de mai sus și-au dezvoltat propria definiție a ceea ce înseamnă un manager deoarece:

• Nu înțeleg natura poziției lor. Majoritatea companiilor nu-și educa noii manageri de vânzări. Asumpția este că oamenii buni de vânzări vor ști ce trebuie făcut. În consecință, majoritatea companiilor își instruiesc oamenii de vânzări să cheme managerul ori de câte ori au întrebări, eventual să le facă o introducere de o zi sau două la ce rapoarte și alte hârtii trebuie să completeze.

• Aceștia cred că ziua de azi este mai importantă decât ziua de mâine. Fă rost de numerele zilei de azi și ocupă-te de ziua de mâine, mâine. De obicei acest lucru vine ca și cerință de la conducere – oficial sau neoficial – ca numerele să fie atinse astăzi. Mulți manageri de top se iau după această filosofie de creștere a numerelor, doar pentru a-și obține bonusul – și la naiba cu ziua de mâine (își aduce cineva aminte de Wall Street?).

• Nu sunt manageri de calitate. Un bun vânzător nu este întotdeauna un bun conducător. În general, oamenii de vânzări excelenți sunt groaznici ca și manageri. Știu la ce sunt buni și vor să continue să fie un star în vânzări, dar într-o poziție de management. Convertirea la a fi un bun manager este aproape imposibil pentru unii dintre aceștia.

• Nu pot să se obișnuiască cu ideea de a se despărți de rândurile grupului și de al conduce. Vor o poziție nouă, dar nu vor ca relațiile să se schimbe.

Liderul de Vânzări

Spre fericirea noastră, mai este un al cincilea tip de manager în vânzări – cel veritabil.

În prezent, este o obișnuință ca orice manager de vânzări să fie numit „Lideri de Vânzări”. Un titlu frumos care nu se potrivește tuturor managerilor. Un lider în vânzări adevărat este diferit de tipurile de manageri de mai sus.

Adevăratul lider în vânzări:

• Nu este axat pe ziua de azi, în schimb privește și planifică în viitor cu intenția de a schimba viitorul, nu de a lăsa viitorul să îl schimbe pe el.
• Caută să instruiască propria echipă pentru a reuși, și nu a fi însuși Starul din echipă.
• Conduce prin puterea exemplului și a inspirației, nu prin frică și intimidare.
• Este un student, deschis la sugestii, critici, sfaturi și învățării continue.
• Conduce prin a fi de încredere și prin demonstrarea integrității și a sincerității. Membrii echipei s-ar putea să nu agreeze deciziile Liderului de Vânzări, dar știu că acele decizii sunt oneste și bazate pe ceea ce el/ea crede că e bine pentru echipă.
• Ia multe decizii, nu îi este frică să facă decizii grele și să trăiască cu consecințele.

Caracteristicile Liderului de Vânzări

Un Lider de Vânzări nu apare întâmplător, este format, este dezvoltat.

Procesul de dezvoltare începe prin selectarea unui nou manager. În mod tradițional companiile selectează producători de top pentru a deveni manageri de vânzări de linia întâi. Managementul în vânzări este văzut mai mult ca și o recompensă pentru producție, mai mult decât un job dificil.

Un bun manager nu este întotdeauna un bun om de vânzări. Activitățile sunt foarte diferite. Nevoile relațiilor sunt diferite, nevoile de comunicare, planificare și organizaționale sunt diferite. Numai dacă o companie nu căuta un Negociator sau un Vizitator, promovarea unui producător de top nu este întotdeauna cea mai bună idee.

Cu toate că probleme de conducere apar odată cu selecția noului manager, mult mai importante sunt „pregătirile” pe care majoritatea managerilor le primesc – niciuna.

Unul dintre cele mai des întâlnite exemple de pregătiri pe care companiile le întreprind pentru managerii noi, este acela când noului manager îi sunt livrate o zi sau două de pregătire pe procedurile de angajare sau concediere, cum să menajeze problemele legate de hărțuirea sexuală și cum se completează statul de plată. Apoi, noul manager este instruit să contacteze conducerea dacă apar unele întrebări sau nelămuriri. După primele întrebări adresate conducerii, acesta începe să realizeze că telefoanele nu îi sunt returnate așa de prompt ca înainte, vocea managementului superior a devenit puțin aroganta, răspunsurile și îndrumarea au devenit mult mai nepoliticoase.

Nu-i de mirare că nu știu ce înseamnă să fi un lider.

Pentru a crea un Lider de Vânzări companiile trebuie să investească în noul lor manager. Trebuie fie să creeze un program de management multidisciplinar intern, fie să angajeze o companie din extern. Mai mult decât atât, fiecărui manager nou îi va trebui un îndrumător – fie unul din interiorul companiei fie unul din extern.

Fiecare manager nou trebuie școlit în tainele managementului, dar mai important decât atât trebuie să deprindă competențele leadearship-ului. Completatul hârtiilor, crearea unui plan de vânzări, alocarea teritoriilor și rezolvarea problemelor cu transportul sunt la fel de importante, cu siguranță.

Însă, cu mult mai important pentru succesul companiei și al echipei de vânzări este de a scoate tot ce-i mai bun din membrii echipei, dezvoltarea membrilor din echipă care doresc să reușească, care sunt dispuși să investească timp și efort pentru a fi cei mai buni. Aceste lucruri nu sunt insuflate de către manager, ci scoase în evidență de către un lider.

Ultimul lucru de care echipa ta de vânzări are nevoie este un manager. Îți trebuie un Lider de Vânzări.

Dacă vrei Lideri de Vânzări, fă lucrurile necesare dezvoltării lor – investiția în ei reprezintă investiția în viitorul succes al companiei tale. Refuzul de a investi în ei reprezintă o investiție către eșecul companiei tale.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.