Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Este comunicarea ta ulterioară vinovată de prospecticidere? publicat în: Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Este comunicarea ta ulterioara vinovata de prospecticidere?

Precum Angela Lansbury în „Murder, she wrote”, dau de cazuri de crimă peste tot pe unde mă duc. Contrar lui Lansbury care avea de lucru cu ticăloşi ingenioşi care omorau intenţionat, cazurile peste care dau eu nu sunt intenţionate, dar cu aceleaşi rezultate mortale. Răufăcătorii lui Lansbury foloseau pistoale, cuţite şi alte arme; criminalii peste care dau eu folosesc cuvinte. Ea avea de lucru cu omucidere; eu cu prospecticidere, omorârea prospecților.

Eşti vinovat? Eşti unul dintre milioanele de oameni de vânzări care au comis cea mai urâtă crimă a vânzărilor? Sau mai rău, eşti un criminal de prospecți în serie?

În mod normal, prospecticiderea nu este o crimă ce se face o singură dată. Devine atât de întipărită în mintea ofensatorului încât acesta nici nu îşi mai dă seama când o comite. Şi la fel ca răufăcătorii lui Lansbury, criminalul de prospecți primește penalizări mari precum venituri mai mici, vânzări mult mai dificile şi posibil, echivalentul pedepsei cu moartea în vânzări – găsirea unei alte ocupaţii.

Dar cum comiţi aceasta crimă oribilă? Comiţi prospecticiderea când îţi omori prospecții prin comunicarea prin care îi înveţi să se ferească de tine pentru că îţi pasă doar de nevoile tale, nu şi de ale lor. Telefoanele, email-urile, mesajele, şi alte modalități de comunicare sunt destinate să te ajute pe tine, şi nu pe ei.

Fiecare discuţie care o ai cu un posibil client îi antrenează ori să fie atenţi la tine pentru că le aduci valoare, ori să se ferească de tine pentru că tot ce faci este să le iroseşti timpul.

Într-un ciclu lung de vânzări, comunicarea cu prospectul tău este crucială. De fiecare dată când trimiţi ceva, suni, laşi un mesaj, îi spui prospectului cât crezi că valorează timpul şi atenţia lui. Îi spui dacă te interesează de el – sau de tine.

În plus, le spui multe lucruri despre tine şi despre afacerea ta. Le spui cât valorează timpul tău, ce crezi tu că este important, şi, cel mai important, dacă ai sau nu ceva de valoare de spus. Îi spui prospectului tău cât de profesionist sau cât de superficial ești.

Comunicarea, nu contează de ce formă, te reprezintă. Scrisoarea ta, emailul tău, mesajul tău, felicitarea ta de muţumire, te reprezintă toate, numai că nu eşti fizic în faţa prospectului. Acestea te reprezintă pe tine si pe afacerea ta în faţa prospectului. Mesajul pe care îl trimiți este la fel de important ca şi mesajul care l-ai transmite tu în persoană.

Înainte să trimiţi ceva, înainte să ridici telefonul, înainte să laşi mesajul, pune-ţi câteva întrebări:

• Eu aş vrea să aud asta de la mine?
• Eu aş vrea să primesc asta?
• Mă reprezintă cu adevărat?
• Adaugă valoare relaţiei noastre?
• Este făcută să îi aducă beneficii prospectului sau mie?

Dacă răspunsul nu indică faptul că subiectul nu se concentrează asupra prospectului şi nu îi aduce valoare acestuia, de ce să mai livrezi această comunicare?

Majoritatea oamenilor de vânzări rareori se gândesc la conținutul comunicării pe care o livrează probabililor clienţi. Obiectivul, cred ei, este să îşi ţină tot timpul numele lor în faţa prospecților şi să le dea de înţeles acestora că sunt interesaţi să achiziţioneze afacerea lor.

Problema nu este cu obiectivul vânzătorilor, ci cu felul în care o fac.

Comunicările ulterioare (de follow-up) tipice sunt:

• Telefonul de „ce mai faci?”
• Telefonul de „pot să fac ceva pentru tine?”
• Telefonul de „mi-ai primit pachetu’?”
• Emailul de „Nu am reușit să dau de tine, dar am vrut să văd dacă ai nevoie de ceva.”
• Pachetul de „Aici sunt informaţiile mele din nou dacă cumva le-ai rătăcit.”

Cât mai des făcute, acest tip de comunicare este pierdere de timp pentru prospecți. Dacă au fi luat o decizie sau dacă cumva aveau nevoie de ceva, ar fi sunat. Acest tip de comunicare învaţă prospectul să se ferească de vânzător pentru că a învăţat că acesta doar îi va pierde timpul. Ce se va întâmpla cu vânzătorul? Apelurile îi vor fi evitate şi mesajele nereturnate.

Posibilii clienţi nu evită telefoanele,nu ignoră mesajele sau email-urile, nu aruncă corespondenţa scrisă la gunoi pentru a fi nesimţiţi. Ei fac asta pentru că oamenii de vânzări i-au învăţat că prin preluarea sau returnarea telefoanelor şi prin citirea materialelor trimise de ei nu câştigă valoare. Vânzătorii i-au învăţat pe prospecți să evite vânzătorii cu orice preţ.

Asta înseamnă că nu poţi comunica cu prospecții tăi?

Cu siguranţă, poţi. Totuşi, primul lucru de făcut este să îţi înveţi prospectul că tu, spre deosebire de alţi vânzători, îi respecți timpul, şi că atunci când suni, sau trimiţi un email, sau ceri să fi sunat înapoi, sau trimiţi o scrisoare sau un pachet, lucrul acela oferă valoare prospectului tău şi merită să-și petreacă câteva minute cu tine la telefon sau citind mesajele trimise de tine.

Ce poţi comunica pentru a adăuga valoare prospectului tau? Există o mulţime de posibilităţi.

• Articole despre domeniul sau compania prospectului care ar putea să-i fie de folos. Aceste articole trebuie să vină de la o sursă de la care prospectul nu prea are cum să aibă acces.
• Schimbări la produsele sau serviciile tale care îţi îmbunătăţeşte abilitatea de a-i satisface nevoile prospectului.
• Articole sau rapoarte despre subiecte micro/macroeconomice care pot să aducă mai multe avantaje prospectului dacă ar lua o decizia acum, decât mai târziu.
• Anunţuri despre premiile câştigate de compania ta pentru anumite produse sau pentru îmbunătăţiri ale unor produse.
• Posibil ca prospectul sau compania lui/ei a primit anumite premii pentru care ar trebui să îl feliciţi.
• Articole despre interese în afara muncii pe care ştii ca prospectul le are. Din nou, aceste articole trebuie să provină din surse pe care prospectul nu are cum să le descopere singur.
• Reduceri, îmbunătăţiri sau aranjamente speciale pe care le poţi oferi prospectului şi nu se află printre procedurile obişnuite ale companiei tale.

Acestea sunt doar puţine din lucrurile prin care poţi să adaugi valoare prospectului tău. Cât mai pertinente şi oportune, cu atât mai multă valoare adaugă. Cu cât mai multă valoare adaugi, cu atât mai valoros devii. Cu cât devii mai valoros, cu atât mai uşor elimini competiţia şi cu atât mai puţin este preţul o problemă.

Pe de altă parte, cu cât mai puţină valoare aduci, cu atât eşti mai puţin valoros. Cu cât eşti mai puţin valoros, cu atât îţi este mai greu să ajungi la prospectul tău. Cu cât îţi este mai greu să ajungi la prospectul tău, cu atât mai puţin probabil să realizezi o vânzare şi cu atât mai mult probabil să fi realizat o prospecticidere.

Dacă eşti un criminal de prospecți în serie, există speranţă. Poţi fi reabilitat. Da, există o şansă de recidivă, dar din moment ce eşti conştient că fiecare discuţie care o ai cu un prospect este la fel de importantă ca şă prima, şi din moment ce o să vezi răsplata de a fi devenit o sursă de informaţii respectată şi valoroasă, cu atât mai puţin probabil să te întorci la vechiile tale obiceiuri criminale.

Vrei să poţi da de client când vrei tu? Vrei să-ţi fie returnate apelurile? Vrei să elimini competiţia? Vrei să elimini preţul din postura de problemă principală? Atunci nu-ţi mai învăţa propecții să te ignore şi începe să-i înveţi că tu eşti singurul om de vânzări de care au ei nevoie. Dacă realizează că au nevoie de tine şi că tu le adaugi valoare afacerii lor, atunci nu vei avea probleme în câştigarea atenţiei oricând vei vrea tu.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.