Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Discuţia despre concurenţă publicat în: Comunicare, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Discutia despre concurenta in vanzari

Să discutăm puţin despre concurenţii tăi: “Fraierii, n-ar recunoaşte un produs de calitate nici dacă ar scrie pe el…” Stai puţin, chiar vei spune aşa ceva clientului?

A ataca deschis concurența este o tactică periculoasă care s-ar putea întoarce împotriva ta. În primul rând, este posibil să îţi diminueze credibilitatea, iar în al doilea rând, conversaţia se concentrează asupra soluţiei concurenţilor în loc să se discute soluţia pe care tu o oferi.

Discutând despre concurenta poţi ajunge în zone pe care nu le poţi controla. Este posibil să-i spui clientului “ei nu pot face X lucru” iar acesta să îţi răspundă: “Da, dar îmi place modul în care concurentul W rezolva problema Y sau Z şi regret că dumneavoastră nu vă puteţi ocupa de aceste zone, pentru că în prezent ne concentrăm asupra lor…”

Mai mult chiar, cu cât vei vorbi mai mult despre concurenţi, cu atât vei risca să contribui la creşterea importanţei acestora în mintea clientului. Liderii de piaţă rareori fac comparaţii negative, în timp ce companiile mai puţin cunoscute au această tendinţă.

Înţelegând că denigrarea concurenţilor poate fi contraproductiva, unele organizaţii interzic reprezentaţilor lor de vânzări să vorbească despre concurenţi. Dar şi aceasta poate fi o tactică riscantă. Să nu uităm că este posibil ca reprezentatul companiei client să-ţi ceară să-ţi spui părerea despre soluţia oferită de concurenţă. În mod cert, nu poţi refuza să răspunzi.

Există două moduri în care poţi vorbi despre concurență evitând în acelaşi timp impresia negativă. Primul este cel de a face comparaţia prezentând punctele tale forte şi nu slăbiciunile lor. De exemplu, în loc să spui că soluţia lor este lentă, poţi spune că produsul tău este rapid.

Al doilea mod de a vorbi despre concurență fără a ataca direct este discuţia în termeni de “slăbiciuni generice” în locul concentrării asupra unei soluţii anume a concurenţei. Slăbiciunile generice sunt scăpări în metoda sau tehnologia pe care concurenta le foloseşte şi nu critici specifice aduse concurentului.

Aşa că, în loc să spuneţi “gemul lor nu are gustul la fel de bun ca al nostru”, puteţi vorbi obiectiv despre metodele concurenţilor: “Compania X adăugă conservanţi şi coloranţi în gem. Sondajul referitor la preferinţele consumatorilor a arătat că aceştia aleg gemul bio, şi nu gemul în care au fost adăugate diverse substanţe.” Folosind această metodă de a discuta despre concurență veţi evita să păreţi denigratori, rezumându-vă la fapte.

Romana Baia

A lucrat timp de 7 ani într-una din cele mai mari firme românești de PR ca și Coordonator de Proiecte și pe departamentul de marketing al unei companii de software, IP Devel.
Din 2005 lucrează la Trend Consult. Specializare ei sunt programele de comunicare, management, vânzări și negociere.
Este acreditată Persolog® ( instrumente de identificare a profilului personal folosite în training, coaching, consultanță în domeniul comunicării, vânzărilor, managementului, construirii echipelor ).

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.