Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Dilema prospectării publicat în: Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Dilema prospectarii

Ce trebuie să oferi atunci când vrei să contactezi un nou prospect? Chiar și dacă trimiți un e-mail sau suni, trebuie să captezi atenția prospectului pentru ca el să dorească să vorbească cu tine. Adesea oamenii de vânzări aduc rapid în discuție produsele pe care le vând, dar este oare suficient?

Soluția pentru această dilemă în prospectare era să începi conversația ca o convorbire despre afacere și nu cu un discurs pregătit. Convorbirea era bazată pe nevoile pe care le-ai descoperit în perioada de research, înainte să contactezi prospectul.

Dar nu mai este de ajuns.

Directorii firmelor sunt ocupați și au multe responsabilități, nu au timp, și au prea puțini angajați ca să îndeplinească fiecare task. Ei nu au timp pentru o conversație cu excepția cazului în care îi va ajuta să-și facă treaba mai eficient și mai eficace.

Adesea o discuție cu prospectul este concepută pentru a afla nevoile acestuia și pentru a identifica dacă există o oportunitate de colaborare. În timp ce îți începi conversația prin a discuta despre probleme pe care le-ai identificat în research, aceasta se transformă într-o serie de întrebări care se aseamănă mai degrabă cu un apel telefonic.

Prospectul încheie conversația fără ca tu să fi obținut o întâlnire și tu rămâi surprins pentru că nu ști de ce s-a întâmplat acest lucru. Nu ai zis nimic despre produsul tău, din contră, ai vorbit doar despre ei. Deci ce s-a întâmplat? Înainte funcționa această metodă.

Ce s-a schimbat?

Dacă vrei să captezi atenția prospectului tău nu mai ajunge să vorbești doar despre afacerea lor. Trebuie să discuți cu ei despre ceva important, ceva de care ei nu au mai auzit înainte.
Uite cum funcționează:

1. Cunoașteți scopul. În primul e-mail sau telefon scopul tău nu este să obții o întâlnire. S-ar putea să fii șocat, dar este adevărat. Scopul este să porți o conversație în care să te cunoști cu prospectul, să începi să construiești o relație cu acesta și să identifici dacă chiar trebuie să te întâlnești cu el.

Chiar dacă simți că nu îți atingi targetul, foarte multe persoane cu care vei vorbi nu sunt pregătite să facă schimbări imediate. Dar dacă reușești să faci o impresie bună aceste persoane vor vrea să te contacteze în viitor. S-ar putea să se transforme în clientul tău după 3, 6 sau 9 luni.

2. Împărtășește experiența ta în mod liber. Research-ul este important, dar felul în care îl pui în aplicare te deosebește de ceilalți. Determină problema pe care o poți rezolva prin experiența ta și oferă sfaturi în acest sens.

Nu te gândi că prospectul ar trebui să plătească pentru sfaturile tale.

Foarte puține companii vor fi capabile să implementeze acele sfaturi fără ajutorul tău. Lasă acele gînduri deoparte și deschide-te. Împărtășește cu ei experiența ta bogată.

Dacă știi cum ar putea gestiona mai bine cheltuielile pe departamentul de IT, spune-le. Unele vor fi recomandări care se leagă direct de ceea ce poți tu oferi, dar altele nu ar trebui.

Oferă idei pe care ei le-ar putea implementa iar apoi spune-le unde îi poți tu ajuta.

3. Fă-i să se gândească la posibilități. În timpul discuției spunele despre ce au făcut alte companii pentru a rezolva probleme similare. Gândește-te la clienții tăi, la provocările cu care se confruntă și ce fac pentru a le rezolva.

Oferă posibilități pentru ca ei să-și poată crește productivitatea, să reducă din costuri sau spune-le despre nevoia pe care ai identificat-o în research.

Împărtășește una sau două idei ușor de implementat, dar și niște sugestii mai complexe. Ideile tale ar trebui să se bazeze pe cum ai observat că au fost implementate soluțiile tale pentru a schimba în mai bine afacerea lor.

Directorii firmelor sunt prea ocupați pentru a lua în considerare alte posibilități. Ei supraviețuiesc cu probleme pe care le au, dar s-ar putea să nu trebuiească să facă asta.

4. Ajută-i să reevalueaze situația. Dacă nu îi presezi din prima întălnire ei vor începe să reevalueze situația lor. Se vor întreba cum ar fi dacă ar implementa sugestiile și posibilitățile primite.

Deodată gestionarea cheltuielilor nu mai este de ajuns. Poate vor vrea un sfat despre cum ar putea să-și gestioneze întreaga infrastructură IT.

Nu vor aștepta 3 sau 6 luni pentru a vorbi din nou cu tine. Vor vrea să profite de experiența ta pentru a rezolva problemele cu care s-au confruntat până atunci.

Poate te gândești că nu vei avea niciodată acest tip de conversație atunci când suni un prospect și că deranjezi persoana respectivă. Că nu vor acorda niciodată atât de mult timp pentru o asemenea discuție.

Dar funcționeză!

Funcționează pentru că ai captat atenția prospectului și își doresc să vorbească cu tine. După o asemenea conversație, fie vor vrea să vorbiți mai mult la o întâlnire, fie vor vrea să-i contactezi curând.

Poți să rezolvi dilema prospectării prin a purta o conversație bazată pe experiență și idei. Și fără să-ți dai seama baza ta de date cu potențiali clienți va crește.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.