Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Diferența dintre marketingul pe cale orală și cel prin referințe publicat în: Comunicare, Management, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Diferenta dintre marketingul pe care orala si cel prin referinte

Loghează-te pe orice site care conține o gamă variată de articole despre vânzări sau intră pe Amazon, și urmărește îndeaproape cărțile care apar după introducerea unui cuvânt cheie precum ”referință” și vei găsi una din cele mai des întâlnite și distructive confuzii în discuțiile de cercetare a metodologiilor: punerea în discuție a marketingului pe cale orală în același context cu cel prin referințe.

Pentru afaceriști, lideri de vânzări până la cele mai mari nume în training și coaching în vânzări, marketingul pe cale orală și vânzările de referință sunt considerate a fi două aspecte ale aceleiași metodologii. Nu sunt. Sunt foarte diferite, și este importantă înțelegerea diferenței dacă vrei să mărești gradul de eficacitate al marketingul pe cale orală sau prin referințe.

Marketingul pe cale orală este PASIV. Scopul în cadrul acestui tip de marketing este acela de a avea un client care să te recomande unor oameni pe care îi cunoaște și care să te sune dacă au nevoie de serviciile sau produsele pe care tu le oferi. Cel care te recomandă ar putea să ofere datele tale de contact persoanei căreia te recomandă sau nu, dar sigur îi va spune acesteia numele tău și un motiv pentru care ar trebui să vorbească cu tine (de obicei, acesta vorbește despre ceea ce ai facut pentru el, cât de calitative sunt serviciile tale sau cât de competitive sunt prețurile).

În afara faptului că îi poți încuraja să dea mai departe informația, și poate chiar cartea ta de vizită, nu deții controlul. Te bazezi pe alți oameni care să îți aducă clienți. Trebuie să te bazezi pe faptul că unul din clienții tăi va vorbi cu oameni care consideră că ar avea nevoie de produsele sau serviciile tale. Apoi poți doar să speri că persoanele cu care aceștia vorbesc îți vor telefona sau vor veni direct la tine la birou. Se întâmplă rar să poți ști dacă clientul tău chiar a vorbit despre tine.

Marketingul pe cale orală funcționează. Cu siguranță nu este cea mai eficientă strategie de prospectare, dar își are locul său în artileria de prospectare a multor comercianți.


Marketingul prin referințe este PROACTIV.
Marketingul prin referințe este exact opusul marketingului pe cale orală. În loc să aștepți ca altcineva să îți aducă clienți, marketingul prin referințe presupune ca tu să preiei controlul asupra procesului, inclusiv să faci munca de referință în locul clienților tăi.

În mod normal, acest tip de marketing a fost considerat un proces semiproactiv, în care ți se cerea să adresezi o întrebare de continuare slabă, precum: ”Domnule client, mai cunoașteți pe cineva pe care aș putea ajuta?” sau ”Domnule client, care dintre cunoștințele dumneavoastră ar putea beneficia de pe urma produselor și serviciilor noastre?”

Atunci când adresezi o asemenea întrebare slabă, încă te bazezi pe clientul tău pentru a face munca ta de explorare. Deși este mai proactiv decât marketingul pe cale orală, tot nu deții controlul asupra rezultatului; poți obține un răspuns bun la întrebarea ta sau nu, dar, chiar și atunci când obții un răspuns pozitiv, se poate să nu fie o trimitere către un potențial client bun.

Însă dacă vei face munca în locul clientului tău și obții informații dinainte pentru a afla oamenii pe care îi cunoaște clientul tău și cărora ai vrea să te recomande, și apoi, în loc să îi adresezi o întrebare generală, îi ceri direct să te prezinte persoanei căreia vrei să îi fii prezentat și pe care știi că acesta o cunoaște, vei reuși să deții controlul asupra întregului proces. Nu te mai bazezi pe clientul tău care ar trebui să vină cu idei de calitate pentru o referință, sau poate te va recomanda cuiva care poate are nevoie de produsele sau serviciile tale. Ceri în schimb să fii prezentat unei persoane căreia ȘTII că vrei să îi fii prezentat. Știi că ai parte de o referință calitativă.

Nu este ceva posibil. Nu este ceva probabil. Nu este ceva care s-ar putea întâmpla.

Nici vorbă de ”Poate mă vor suna”. Nici vorbă de ”Poate o să vorbesc cu ei”.

Este un contact direct cu cineva pe care vrei să-l cunoști. Știi că este o referință bună. Știi că este un bun potențial client. Știi că vei vorbi cu el.

Ai eliminat toate incertitudinile din ecuație și ai preluat controlul procesului.

Marketingul prin referințe nu numai că este mult mai eficient decât marketingul pe cale orală, dar este și o strategie de generare de potențiali clienți mult mai previzibilă.

În regulă, există o diferență. Ce-i așa mare lucru?

Este mare lucru să înțelegi diferența pentru că presupune dezvoltarea substanțială a afacerii tale prin înțelegerea amănunțită a modului de desfășurare a fiecărei strategii și apoi punerea în aplicare a amândurora în cadrul afacerii tale.

Am avut mulți comercianți sau lideri de vânzări care mi-au spus fie că folosesc în prezent marketingul prin referințe în mod energic fie că au încercat să îl folosească și a fost un eșec total. Însă atunci când îi întreb ce au făcut de nu a funcționat, aflu că ei de fapt au folosit marketingul pe cale orală, și nu marketingul prin referințe.

Punerea marketingului pe cale orală în aceeași categorie cu cel prin referințe este o greșeală minoră, dar care duce la pierderea clienților. Și, deși sunt strategii foarte diferite, prin angrenarea clienților tăi și a altora în strategii de explorare atât proactive, cât și pasive, îți vei putea îmbunătăți dezvoltarea rapid și considerabil. Trebuie doar să înțelegi diferența dintre cele două strategii pentru ca apoi să înveți cum să le folosești la potențial maxim.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.