Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

De ce vânzarea caracteristicilor unui produs te omoară de fiecare dată publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

De ce vanzarea caracteristicilor unui produs te omoara de fiecare data

Niciodată nu vinde caracteristicile. De fiecare dată vinde beneficiile.

Clienţii cumpără sau investesc dintr-un singur motiv: pentru a elimina o problemă sau pentru a remedia o situaţie.Sună clasic, dar este greu de accentuat îndeajuns. Oamenilor nu le pasă de ceea ce vinzi: le pasă doar dacă ceea ce vinzi îi va ajuta pe ei. Dacă activezi într-un mediu în care tranzacţiile se efectuează de la corporaţie la corporaţie, cel mai bun mod de a trata această situaţie este acela de a considera că aceşti clienţi fac o investiţie. Până la urmă, asta este exact ceea ce fac. Corporaţiile nu cumpără orice, acestea investesc doar în ceea ce îi va ajuta să-şi atingă obiectivele.

Cu cât poţi să-ţi ajuţi clientul să vadă că situaţia sa se poate îmbunătăți sau durearea sa poate trece din cauza la ce ai tu să-i oferi, va fi cel mai mare preţ pe care îl poţi atinge.

Mult prea mulţi oameni de vânzări petrec timp vorbind despre caracteristicile produsului, pentru că asta ştiu ei mai bine. Problema este că chiar pentru cel mai inteligent client, nu va fi tot timpul capabil să facă trecerea de la auzul caracteristicilor la văzutul lor ca pe un beneficiu.

Cu cât este mai dificil pentru client să vadă ce îi oferi tu ca şi beneficiu, cu atât și prețul pe care acesta este dispus să-l plătească va fi mai mic.

Când vine momentul să acţionezi este destul de simplu – maximizează beneficiile şi îţi vei maximiza preţul, care înseamnă pentru tine cât şi pentru clientul tău, maximizarea profitului. Nu numai că câştigi profit de pe urma vânzării, dar şi clientul câştigă de asemenea, deoarece găseşte o valoare mai mare în ceea ce a investit.

Trebuie să ajungi la problemele clienților şi la ce îşi doresc aceștia. Reuşeşti să faci asta punând întrebările potrivite.

Apoi iei din ceea ce ţi-a zis clientul şi începi să pui întrebări care au ca urmare tendinţa clientului să împărtăşească cu tine mai mult.

Cu cât împărtăşesc mai mult, vei vedea ce preţuiesc mai mult – iar asta, de obicei arată total diferit decât să prezinţi pur şi simplu caracteristicile produsului sau serviciului.

Dacă vinzi caracteristicile vei muri de fiecare dată. Poate vei reuşi să închei afacerea în felul acesta, dar nu vei obține niciodată profitul pe care l-ai fi putut obține.

Dar dacă te concentrezi asupra modului în care produsul sau serviciul tău se aliniază cu nevoile şi dorinţele clientului, poţi să zici că ai dat peste o mână de aur. Din nou şi din nou.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.