Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

De ce să nu intri niciodată într-o discuție despre preț publicat în: Atitudine, Comunicare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

De ce sa nu intri intr-o discutie despre pret in vanzari!

Nu lăsa prețul să fie un punct al discuției! Concentrează-te pe beneficii, mai exact, care sunt beneficiile de care se va bucura clientul.

Este esențial ca înainte de a intra într-o discuție despre preț să știi ce întrebări poți să adresezi clientului și care sunt beneficiile pe care acesta le caută. Având una dintre cele două stabilită (preferabil amândouă), poți să-l păstrezi pe client concentrat mai mult pe ceea ce cumpără și mai puțin pe preț.

Vorbește foarte puțin despre preț!

De ce să vorbești cu clientul despre preț? De multe ori când vorbim despre el, ajungem să credem că prețul nostru e prea mare. Din acea clipă, e foarte probabil că vom acorda un discount cumpărătorului. Dintr-o singură lovitură, ne punem în pericol profitul și motivația pentru a vinde.

Trebuie să evităm să vorbim despre preț, mai ales când clienții spun că este prea mare.

Regula pe care ar trebui să o ții minte atunci când clientul are pentru prima dată o obiecție față de preț este să îl ignori. Da – prefă-te că nu l-ai auzit.

Așteaptă până când ți se spune a doua oară pentru a răspunde. Când răspunzi obiecției, nu fii de accord cu ceea ce clientul tocmai a spus, mai degrabă încearcă să-i adresezi acestuia o întrebare. Întrebarea ar trebui să fie bazată pe cea mai importantă nevoie a sa.

Adresând întrebarea legată de cea mai arzătoare nevoie, poți să-l faci pe client să se gândească la ceea ce va cumpăra de la tine. Obiectivul întrebării este ca el să realizeze cât de semnificativă este nevoia și că relația preț/valoare care i-a fost prezentată anterior este una foarte bună.

Această metodă (adresarea întrebării despre nevoi) nu va da rezultate tot timpul însă am descoperit că poate să funcționeze în 50% dintre cazuri. Pentru cazurile în care metoda nu merge, cea mai sigură abordare este să-l confrunți cu încredere pe client, spunându-i că prețul este corect și chiar prea mic pentru beneficiile pe care acesta le va primi.

Cheia succesului este întotdeauna încrederea. Odată ce îți exprimi încrederea în preț, îndreaptă-te spre finalul întâlnirii și stabilește comanda clientului. Insuccesul în a cere clientului să comande imediat după ce ai spus că prețul este cel corect va duce la o viitoare compromitere a relației preț/valoare.

Crede-mă, profitul și motivația pentru a vinde nu ar trebui să fie tratată atât de superficial. În special de către tine.

Mark Hunter

Mark Hunter, “Vânătorul de vânzări,” ajută persoanele şi companiile să identifice perspective mai bune, să încheie mai multe vânzări, şi să construiască în mod profitabil relaţii pe termen lung cu clienții.
Mark Hunter a lucrat mai bine de 18 ani în divizii de vânzări și marketing a trei companii diferite aflate in topul Fortune, topul celor mai atractive 100 de companii în care să lucrezi. În timpul carierei sale a coordonat multe proiecte si mai mult decât atât, a lucrat cu lideri globali precum Coca-Cola, Kawasaki, Sara Lee, Mattel, Unilever și Godiva.
Mark a deţinut funcţii de conducere în vânzări echipe de vânzări a căror număr de membrii a variat de la 20 la 900. Acest nivel de experienţă stă la baza fiecăror programe sau training-uri pe care Mark le livrează în fiecare an pentru mii de oameni din întreaga ţară, în domeniile precum Vânzări, Comunicare şi Leadership.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.