Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

De ce nu se vând lucrurile ieftine? publicat în: Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

De ce nu se vand lucrurile ieftine

Nota autorului: Toată lumea vorbeşte despre criză, toată lumea face reduceri; asistăm astfel la o repoziţionare a nivelului preţurilor. Sunt toate mai mici. Dar cât de mici?

Într-un bazar cu produse de artizanat un vânzător, arătându-mi o cutie pentru bijuterii, m-a abordat astfel: “Costa numai 20RON. E cel mai mic preţ posibil! Cumpăraţi? ”M-am uitat cu atenţie la cutie, am răspuns negativ şi am trecut mai departe. Ulterior m-am întrebat de ce nu am cumpărat respectivul produs. Cutia era lucrată îngrijit şi chiar căutam un cadou pentru cineva care ar fi apreciat un astfel de obiect. Când am povestit unei cunoştinţe întâmplarea de mai sus, reacţia respectivei persoane a fost: “Cum pot fi oamenii atât de zgârciţi? De ce n-ai luat-o, era un preţ bun!”.

Probabil că aceeaşi reacţie o au şi unii dintre oamenii de vânzări atunci când vând cel mai ieftin produs de pe piaţă şi persoana din faţa lor refuza să cumpere. Ei au convingerea că secretul succesului este acela de a oferi cel mai mic preţ sau de a face reduceri semnificative. În acest context, singura explicaţie pentru eşec pe care o pot avea este “zgârcenia” clientului. Să fie oare aceasta răspunsul la întrebarea: “De ce nu se vând lucrurile ieftine?”.

Majoritatea celor care se ocupă de achiziţii direcţionează întotdeauna discuţia către subiectul “preţ”. Acest lucru nu înseamnă, însă, că preţul este singurul lucru care îi interesează într-o ofertă. Din nefericire, mulţi vânzători cad în această capcană şi intră în discuţia despre preţ mult prea devreme. Singurul atu pe care îl mai pot exploata pentru a face vânzarea rămâne pentru ei preţul. Dacă un concurent oferă un preţ mai mic, cu siguranţă nu vor mai putea face vânzarea. În plus, pot fi scoşi din joc chiar şi de către un concurent cu un preţ mai mare: dacă acesta din urmă reuşeşte să determine clientul să vadă soluţia sa ca fiind realul răspuns la problema lui atunci câştiga contractul.

Un alt motiv pentru care preţul mic nu are întotdeauna efectul scontat asupra clientului este teama de costurile ascunse. Să presupunem că un vânzător oferă o maşină foarte ieftină. Automat anumiţi clienţi vor ocoli oferta temându-se de costurile generate de consumul mare sau de perioada de garanţie prea mică. Mulţi clienţi definesc preţul ca fiind “costul de a folosi produsul” şi nu “preţul de achiziţie”, iar aceştia sunt cei care nu cumpără “produse ieftine”.

Capacitatea produsului de a răspunde nevoii clientului este, de asemenea, o explicaţie pentru refuzul de a cumpăra produse numai pentru că sunt “ieftine”. Clienţii se tem că anumite soluţii “la preţ redus” vor fi automat versiuni mai slabe care îşi pierd capacitatea de a le acoperi nevoile, iar în această situaţie preţul plătit ar însemna bani irosiţi.

Teama că reducerile de preţ sunt generate de reducerea costurilor şi, în consecinţă, a calităţii este o altă motivaţie care determină clienţii să nu cumpere produse ieftine. Imaginaţi-vă că un magazin vă oferă costume cu croială business la un preţ de 50RON. Veţi presupune că ceva e în neregulă cu ele: fie materialul este de o calitate slabă şi se vor deteriora uşor, fie finisajele nu sunt excelente, fie este vorba despre modele demodate sau cu mici defecţiuni etc.

În alte cazuri, motivul pentru care clienţii nu cumpără ține de imagine. În exemplul cu cutia de mai sus, analizând situaţia am înţeles că nu am cumpărat-o tocmai pentru că era ieftină. Nu puteam oferi ceva “ieftin” persoanei respective: fiind vorba despre un obiect decorativ, termenul “ieftin” era asociat cu lipsa de gust, kitch-ul etc.

În nici unul din cazurile de mai sus nu avem de-a face cu clienţi zgârciţi, ci cu persoane care definesc valoarea produselor altfel decât prin preţ. Puţini sunt aceia care se uită cu adevărat numai la preţ atunci când fac o achiziţie. În realitate, oamenii sunt dispuşi să plătească pentru ceea ce ei consideră că fiind de valoare. Pentru a putea să oferi valoare clientului este necesar, însă, să faci efortul de a descoperi nevoile acestuia. Numai după ce ai făcut acest lucru, vei putea prezenta oferta în beneficii şi vei reuşi să creezi valoare. Nu zgârcenia clientului, ci vânzătorii abili sunt cea mai serioasă ameninţare pentru concurenţii lor care vând ieftin şi se bazează numai pe reducerile de preţ pentru a încheia contracte.

Romana Baia

A lucrat timp de 7 ani într-una din cele mai mari firme românești de PR ca și Coordonator de Proiecte și pe departamentul de marketing al unei companii de software, IP Devel.
Din 2005 lucrează la Trend Consult. Specializare ei sunt programele de comunicare, management, vânzări și negociere.
Este acreditată Persolog® ( instrumente de identificare a profilului personal folosite în training, coaching, consultanță în domeniul comunicării, vânzărilor, managementului, construirii echipelor ).

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.