Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

De ce nu cumpără prospectul? publicat în: Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

De ce nu cumpara prospectul?

O întrebare pe care o aud tot mai des este: ”Cum faci un prospect/client să-ţi spună ce se întâmplă cu adevărat.” Dacă ți s-a întâmplat ca după multiple apeluri, mesaje, etc., când aceştia răspund, tot ce obţii sunt răspunsuri vagi, uite ce ai de făcut pentru a primii un răspuns concret:

Primul lucru pe care trebuie să-l faci, este să realizezi că dacă prospecţii nu te sună înapoi, sau dacă primești răspunsuri vagi atunci când discuți cu ei, sau întâmpini destul de multă rezistenţă, aceștia nu sunt o afacere. Este timpul să treci mai departe!

Problema cu 80% dintre oamenii de vânzări este că aceştia vor urmări la nesfârșit lead-uri necalificate pentru că pare mai uşor decât apelul la rece sau căutarea unor clienţi adevăraţi. ”Măcar aceştia au ascultat ce am avut de spus, sau au o nevoie”, spun ei.

Da, dar cumpără? În general nu. Şi toată energia şi timpul care l-ai petrecut urmărindu-i, te va face un închizător slab.

Soluţia? Pune întrebările dificile! În alte cuvinte, când vorbeşti cu ei la telefon, întreabă-i direct ce cred şi dacă eşti încă în joc. Încearcă asta:

“Permiteți-mi să vă pun o intrebare, şi vă rog să fiţi cinstit. Am vorbit despre asta de X timp (sau aţi avut această informaţie de X timp), şi nu vreau să vă deranjez dacă nu vi se potrivește. Dar trebuie să ştiu dacă pare o soluţie la care doriți să apelați, sau vă gândiţi la altceva?

Acum tăceţi şi ascultaţi. Pentru că le-aţi oferit o părere, de obicei vă vor spune adevărul. Job-ul tău este de a asculta şi de a învăţa din ce spun. Doar pentru că nu cumpără, nu înseamnă că nu poți deveni un inchizător mai bun.
Vezi, orice motiv pe care ți-l oferă că nu cumpără- bugetul, nu e potrivit, rămân cu furnizorul actual, contabilul nu le permite, orice motiv este, trebuie să iei asta ca pe o lecţie şi să începi să te pregătești mai bine pentru toate convorbile cu prospecţii care vor urma.

Aceasta este una dintre cele mai importante metode prin care vei deveni mai bun. Aceasta este modalitatea prin care cei din topul de 20% devin mai puternici şi mai buni după fiecare convorbire.

Pentru a sumariza:

1) Dacă un prospect sau un client vă evită sau este vag, atunci probabil aveţi răspunsul. Nu vor face afaceri cu tine. Fii pregătit să mergi mai departe.

2) Pune întrebările dificile iar apoi oferă-le părerea ta (folosește scenariul de mai sus).

3) Ascultă și învață din motivele pentru care nu cumpără de la tine.
În concluzie, poți semna doar cu porspecţii care sunt potriviţi cu adevărat, şi este job-ul tău să îi găsești pe aceștia.

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.