Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cuvinte care vând publicat în: Comunicare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cuvinte care vand

Ceea ce spunem poate avea uneori impactul unui pumnal aruncat cu precizie cinică în inima adversarului. Nu degeaba se spune despre cuvinte că sunt arme, iar despre limba care le propulsează că este tăioasă, ori despicată, ori ascuţită.

Pe de altă parte, în procesul de influenţare, ponderea cea mai mare o au gesturile şi tonul vocii. Acestea sunt elementele de bază ale influenţării. În general specialiştii sunt de acord că impactul cuvintelor este limitat la mai puţin de 10 procente.

Există totuşi o serie de cuvinte pentru care lucrurile stau altfel. Sunt cuvinte puternice, de forţă, care au adânci condiţionări neurologice şi care au putere de influenţare subtilă. Atunci când sunt folosite în frază, ele determină ascultătorul să fie în mod semnificativ mai receptiv la propunerile celui care le foloseşte.

Ce înseamnă acest fapt? Unele cuvinte sunt mai “puternice decât altele”. Pur şi simplu, aşa stau lucrurile! Explicaţiile rezidă în convenienţele sociale şi culturale, în felul în care am fost crescuţi şi în experienţele personale. Unele dintre aceste cuvinte puternice sunt ignorate şi din păcate îi fac pe ignoranţi să rateze ocazii excepţionale în viaţă.

Printre cele mai puternice cuvinte în comunicarea persuasivă se număra Numele, “Pentru că“, “Te rog“, “Mulţumesc” şi “Acum“.

Cel mai eficient cuvânt de influenţare este numele persoanei cu care stai de vorbă. Este o mare diferenţă între a spune “Ce mai faci?” şi “Ce mai faci Ştefan?” (Alina, Bogdan, Maria, Cristi, Clementina…)

Numele este des utilizat în marketing şi vânzări. În România s-a dezvoltat chiar o afacere cu cărţi de poveşti personalizate care foloseşte acest concept. În marketingul on-line, newsletterele conţin numele destinatarului (înserat automat cu un program informatic). În campanile electorale, politicieni puternici precum Bill Clinton sau Tony Blair folosesc cu succes această tehnică atunci când răspund întrebărilor din public.

Pentru influenţare poţi folosi numele în orice loc din frază pe care o spui. Important este să nu faci abuz, repetând ca o moară stricată numele celuilalt. (Efectul va fi invers).

Cercetările arată că impactul numelui mic este superior impactului numelui de familie. Motivul este simplu: fiecare dintre noi ne dezvoltăm afecţiunea faţă de numele mic din copilărie, când părinţii noştri ne cheamă şi ne înconjoară cu multă afecţiune.

O altă formulă cu puternice condiţionări neurologice legate de copilărie este “pentru că”. De multe ori părinţii îşi condiţionează copiii la ascultare prin intermediul acestui cuvânt.

Un exemplu clasic se găseşte în dialogul următor:
- Vreau să ies la joacă.
- Mai târziu!
- De ce?
- Acum trebuie să îţi faci lecţiile!
- Dar vreau să ies acum!
- Nu!
- De ce?
- Pentru că aşa spun eu!

Această formulare – pentru că – rămâne şi la vârsta maturităţii un puternic “cârlig motivaţional” ce ne determină să facem ce ni se spune.

Este important să conştientizăm cu toţii acest lucru pentru că ne va permite să fim mai buni comunicatori. Şi pentru că practica este mai importantă decât teoria, vă sugerez să experimentaţi utilizarea lui “pentru că” în dialogul cu ceilalţi. Pentru că merită, domnilor! Sau, parafrazând un spot publicitar: … pentru că meritaţi, doamnelor!

Acum, pentru că ne apropiem de final, vreau să vă mai aduc în atenţie forţa de convingere a cuvântului “acum”.

Acest cuvânt acţionează ca o comandă: “acum” este momentul prezent când respectivă comanda trebuie executată! Fără amânări, fără ocolişuri!

Să luăm 3 exemple de folosire a acestui cuvânt simplu:

ACUM să mergem mai departe cu discuţia.
Dacă faci tot ceea ce îţi propun ACUM vei simţi că ai făcut alegerea corectă.
Poţi decide să iei în considerare avantajele cele mai importante pentru tine ACUM.

Prin contrast, să luăm aceleaşi exemple fără folosirea lui ACUM:
Să mergem mai departe cu discuţia.
Dacă faci tot ceea ce îţi propun vei simţi că ai făcut alegerea corectă.
Poţi decide să iei în considerare avantajele cele mai importante pentru tine.

Cred că este destul de evidentă diferenţa de impact pe care o au frazele ce conţin “acum”.

În vânzări, există o mulţime de momente cheie în care folosirea acestui cuvânt este indicată.

Andy Szekely

Este antreprenor, trainer, autor și public speaker cu o experiență de peste 12 ani în educația oamenilor maturi.

Andy este trainer specialist în persuasiune și tehnici de influențare și deține în România licențele pentru programele de training:
• Psychology of Persuasion (USA, 2004)
• Language and Behaviour Profile (LAB Profile, Canada 2005)
• Influencing with Integrity (USA, 2006)

Ca antreprenor, Andy conduce grupul de firme AS și este membru fondator al Fundației Alpha Leadership prin care oferă servicii de training, coaching și consultanță pentru organizații și intreprinzători.

Ca NLP Master Trainer cu dublă formare (2003, 2006) Andy susține programe pentru dezvoltare personală și profesională, sub formă de seminarii deschise sau training pentru companii.

A fost invitat ca speaker și trainer în 5 țări Europene, în SUA și Canada.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.