Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să transformi o recomandare într-o vânzare publicat în: Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Parteneriate pentru recomandari

Eşti ca marea majoritate a oamenilor de vânzări carora le este tot mai greu să se conecteze cu posibili prospecți de calitate? Crezi că prospecții îţi ridică din ce în ce mai multe obstacole care să te țină departe? Şi când, în sfârşit găsești un prospect, acesta îti oferă din ce în ce mai puţin timp pentru a-i câştiga atenţia şi interesul?

Chiar dacă te confrunţi cu problemele de mai sus sau nu, aliniera cu alte persoane care îţi pot prezenta noi prospecți, care te pot ajuta să faci o vânzare, şi care te ajută să-ţi faci viaţa mai ușoară, este una din cele mai eficiente metode de marketing pe care o poţi implementa.

O listă cu alți oameni de vânzări sau alte companii care sunt interesați de aceiași prospecți ca și tine nu te ajută să te conectezi cu prospecți de calitate, deși aceasta a fost o strategie de marketing pentru producătorii de top decenii la rând. A fost imitată și de mulți alții, dar fără succes.

De ce producătorii de top pot lucra aşa de bine cu recomandări în timp ce mulţi alţii nu au putut să valorifice acest lucru?

Aud destul de des oameni de vânzări şi manageri, uneori chiar şi traineri de vânzări care vorbesc despre căutarea de „surse de recomandări” care să ajute la indetificarea și conectarea cu noi prospecți.

Aceste discuţii despre „surse de recomandări” m¬¬-au interesat tot timpul, aşa că o să-l implic pe omul de vânzări într-o conversaţie despre experienţa lor cu aceștia. În mod obișnuit, prima mea întrebare va fi câte afaceri s-au concretizat prin aceste surse de recomandări. Puţini vor spune că s-au descurcat bine, majoritatea vor spune că au încheiat foarte puține contracte sau poate chiar nici unul din aceste surse.

În schimb, producătorii de top au descoperit că trebuie să uităm de aceste surse de recomandări, iar în locul acestora să dezvoltăm recomandări prin parteneriate. Aceste recomandări vor funcționa în ambele direcții, nu doar una.

Oamenii de vânzări şi companiile au nevoie de acelaşi lucru de care ai şi tu nevoie –de noi clienți. Relațiile trebuie să fie reciproce, astfel încât recomandările pe care le dau ei oamenilor să se întoarcă sub forma unui prospect pentru companie. Ei au nevoie de parteneri, nu de profitori. Şi dacă nu oferi nimic în schimb eşti un profitor.

Cum să construiești un parteneriat pentru recomandări

1. Identifică potențiali parteneri: Caută alţi oameni de vânzări sau companii care vor să facă afaceri cu aceiași prospecți ca și tine. Trebuie să cauți oameni de vânzări care sunt deja recunoscuți în piaţă, care au ajuns la nivelul şi reputaţia pe care ţi-o doreşti pentru tine și calitatea produselor sau serviciilor se potrivește cu ceea ce oferi și tu.

2. Stabilește ce dorești de la fiecare partner:
După ce ai identificat câțiva potenţiali parteneri, dezvoltă un plan de abordare pentru fiecare dintre ei. Ce dorești de la fiecare partener? Să le oferi un plus pe partea de marketing sau pe partea de vânzări? Să le oferi materiale de calitate?

3. Stabilește o întâlnire cu eventualul partener:
Invită-ţi eventualul partener la prânz. Discuţia despre partenieratul vostru este importantă şi nu ar trebui văzută ca o conversație obișnuită la telefon.

Mulţi dintre potenţialii tăi parteneri vor fi bărbaţi şi femei pe care nu îi cunoști sau pe care i-ai întâlnit ocazional o dată sau de două ori. Mulţi nu vor şti cine eşti. Din moment ce acei bărbaţi şi acele femei pe care i¬-ai identificat ca potenţiali parteneri sunt cei mai buni în industria lor, cea mai eficientă metodă să obţii o întâlnire la prânz este să le recunoşti succesul şi reputaţia. Sună-i și spune-le că îi cunoști prin intermediul rezultatelor obținute și prin calitatea muncii lor, și că întotdeauna este o metodă bună să cunoști oamenii de top din afaceri.

4. Prezintă propunerea ta: În timpul întâlnirii, prezintă propunerea ta. Propunerea ta trebuie să se concentreze pe ceea ce oferă partenieratul pentru potenţialul tău partener, nu pe beneficiile pe care obții tu. Dacă îţi faci temele bine, ar trebui să știi de ce ar fi interesat eventualul partner să lucreze cu tine, ce fel de colaborare va fi și care vor fi rezultatele lor.

Din moment ce există posibilitatea ca potenţialul tău partener să nu ştie cine eşti şi ce face compania ta, trebuie să fii capabil să creezi o legătura cu el şi să prezinţi credibilitate. Un caz fericit ar fi acela în care lucrați cu aceiași clienți sau dacă aveți testiomoniale de la persoane pe care el îi respectă.

Nu te aştepta de la un angajament în timpul primei întâlniri. De cele mai multe ori, dacă persoana este interesată, o să aibă nevoie de timp pentru a analiza propunerea.

5. Mingea este în terenul tău: Partenerieratul a fost ideea ta, nu a lor. Asta înseamnă că tu trebuie să munceşti ca acest partenierat să funcționeze. Chiar dacă obţii acordul potenţialului partener el nu se va implica până nu va vedea rezultate. Trebuie să le furnizezi lead-uri reale, recomandări și potențiali clienți, înainte să te aștepți de la lead-uri și recomandări venite din partea lor.

Dacă cauţi să faci ușor afaceri nu te mai complica cu un parteneriat pentru că nu îţi va face bine. Pe de altă parte dacă ești dispus să investești timp și efort, crearea de parteneriate cu companiile de top din domeniul tău de activitate îți poate aduce contracte la care era greu sau imposibil să ajungi altfel.

Partneriatele deschid multe uși și ajută la consolidarea afacerii. Dar acestea nu sunt magice. Necesită foarte mult timp și efort. Și cel mai important, te obligă să faci ceea ce ai promis, să fi o sursă de contracte noi pentru partenerul tău, la fel cum și ei se așteaptă să fie pentru tine.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.