Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să-ţi convingi clientul că te interesează să-l ajuţi publicat în: Atitudine, Comunicare | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Onestitate in vanzari

Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poţi construi relaţii şi câştiga încrederea clienţilor este să le dovedeşti prin fapte concrete că interesul lor este foarte important pentru tine. Zig Ziglar a spus că pe oameni nu-i interesează cât de multe cunoşti şi poţi să faci, până când ei nu află cât de mult îţi pasă de ei.

Iată aici două exemple pentru a ilustra această idee şi pentru a-ţi arăta cum acesta te poate ajuta să vinzi mai mult!

Scenariul 1

Intri într-un restaurant şi un tânăr drăguţ care se prezintă politicos la masa ta şi te întreabă: “Pot să vă servesc pentru început cu o băutură uşoară sau cu ceva tare?”

Comanzi băutura şi apoi ospătarul îţi prezintă Specialităţile Zilei.

Alegi una dintre specialităţi şi te aştepţi ca alegerea ta să fie una dintre cele mai reuşite.

Ospătarul aşteaptă un moment şi, privind spre tine, îţi spune:

“Ultimele două persoane pe care le-am servit înaintea dvs. au comandat aceeaşi specialitate. Din păcate, nu au fost prea încântate de modul în care a fost preparat. Dacă într-adevăr doriţi acest tip de platou, vă recomand să încercaţi cu un alt fel de mâncare. Clienţii îl apreciază. Şi este cu 10 lei mai ieftin decât ce doriţi dvs.”

Eşti de acord. Şi în timp ce ospătarul se îndepărtează, te gândeşti: „Iată ce ospătar onest. Nu numai că m-a scăpat de ceva ce ar fi putut să nu-mi placă, dar mi-a făcut şi o economie de 10 lei. Îmi place acest băiat.”

La final, masa a fost la înălţime.

Dacă de obicei laşi un bacşiş de 5-10%, acum, datorită onestităţii şi amabilităţii băiatului, simţi cumva nevoia să-l răsplăteşti mai mult ?

Pe viitor, vei fi sau nu tentat să revii în acest restaurant?

Scenariul 2

Intri într-un showroom auto pentru a-ţi cumpăra o maşină. (Da, chiar dacă e criza, frumuseţea unei maşini noi este, în continuare, foarte atractivă!) Treci pe lângă câteva automobile şi unul dintre ele îţi atrage atenţia.

Un om de vânzări apare ca de nicăieri şi îţi spune “Văd că vă place această maşină. Numele meu e Radu. Însă deşi această maşină arată foarte bine, nu cred că veţi dori să aveţi durerile de cap cu care ea vine la pachet.”

În acest moment îţi vine să-ţi tragi palme pentru a te asigura că nu visezi. „Mi-a zis un vânzător de maşini să nu cumpăr o maşină?”

Vânzătorul îşi face apoi timp să te conducă prin parcul de maşini prezentându-ţi toate caracteristicile pro şi contra ale fiecăruia dintre automobilele care te interesează. Afli astfel toate avantajele şi dezavantajele fiecărui model în parte.

După un timp, cu multă răbdare şi cu ajutorul întrebărilor, el sesizează ce cauţi (află de fapt care sunt principalele avantaje pe care le doreşti la o maşină) şi te ajută să te hotărăşti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi maşina dorită.

În concluzie, agreezi recomandarea vânzătorului de maşini deoarece înţelege nevoile tale şi astfel te decizi pentru o maşină care este mai scumpă decât cea despre care vânzătorul ţi-a spus iniţial să nu o cumperi.

Este comisionul agentului de vânzări mai mare în cazul în care îţi vinde o maşină mai scumpă?

Peste câţiva ani, dacă agentul de vânzări va avea înţelepciunea să păstreze, cel puţin pe email, legătura cu tine, cărui agent de vânzări i te vei adresa pentru a-ţi cumpăra o nouă maşină?

Iată de ce este cinstea cea mai bună politică. Pe termen scurt, pe termen mediu şi pe termen lung.

Cu atât de multă informaţie disponibilă azi cumpărătorilor, este din ce în ce mai dificil pentru clienţi să facă o alegere corectă într-un timp scurt. Clienţii îşi doresc să aibe încredere în cineva care să nu-i dirijeze într-o direcţie greşită atunci când fac o achiziţie.

Acesta e fundamentul vânzării consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor şi au nevoie de ajutor atunci când iau decizii critice.

Procedează şi tu asemenea vânzătorului de maşini şi a ospătarului. Căută mai întâi să fii de ajutor şi abia apoi să vinzi. Demonstrează cu integritate şi corectitudine clientului că eşti bine intenţionat, că-ţi pasă foarte mult de el şi de banii lui şi vânzările tale vor creşte garantat.

Mircea Enescu este autorul cărții „Cum să găsești noi clienți – 12 metode de succes verificate în România, însoțite de exemple detaliate“, pe care o poți primi gratuit dacă te grăbești și vizitezi chiar acum www.curs-vanzari-intensiv.ro

Mircea Enescu

Este trainer senior de vânzări, cu peste 300 de zile de cursuri de vânzări livrate până în prezent. Ceea ce apreciază cursanţii la trainingurile lui Mircea sunt: ♦ realismul şi utilitatea practică imediată a informaţiilor livrate în cadrul cursurilor; ♦ stilul puternic interactiv de susţinere a trainingurilor; ♦ atmosfera destinsă şi relaxantă; ♦ abilitatea lui Mircea de face faţă cu eleganţă şi profesionalism chiar şi celor mai dificili cursanţi fără a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire. La cursurile lui Mircea Enescu descoperi cum să vinzi mai mult, mai repede mai uşor sau primeşti banii înapoi!

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.