Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să răspunzi la obiecţiile referitoare la preţ publicat în: Management, Prospectare | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa raspunzi la obiectiile referitoare la pret in vanzari

Obiecţiile care au în vedere preţul sunt cele mai frecvente. Abilitatea de a le gestiona cu succes este foarte importantă, iar a fi eficient în vânzări înseamnă să ai aceasta calitate. Este atât de importantă încât fiecare manager de vânzări ar trebui să se asigure că fiecare om din echipa sa poate să treacă cu succes peste această obiecție.

Obiecţiile cu privire la preţ pot fi împărţite în 3 părţi:

1. Obiecţiile care nu sunt făcute intenţionat de client, dar preţurile sunt mai mari decât îşi poate permite acesta să plătească. Acest gen de clienţi îşi doresc un produs mai ieftin și cu standarde mai mici.

2. Obiecţiile care sunt făcute doar de dragul argumentului. Mulţi clienţi cred că datoria lor este de a-şi spune obiecţiile în timpul vânzării, iar cele mai frecvente obiecţii sunt legate de preţ.

3. Obiecţiile care sunt făcute cu toată sinceritatea. Clientul are obiecţii din cauză că el crede cu adevărat că preţul este prea mare pentru produs. Acesta este sincer în obiecţiile lui şi crede în ceea ce spune.

Când o obiecţie este făcută referitor la preţul unui produs , ar trebui să o poţi încadra în una din categoriile de mai sus. Dacă produsele sunt prea scumpe, ar trebui să îţi dai seama de asta şi să poţi aprecia preţul pe care clientul este dispus să-l ofere.

Mulţi oameni de vânzări nu-şi pot da seama de această obiecţie şi continuă cu prezentarea produsului pentru a demonstra că preţul este satisfăcător din punct de vedere al calităţii. Aceasta nu este cauza pentru care a fost făcută obiecţia, iar clientul ştie asta. Dacă clientul îşi poate permite să plătească preţuri mai mari o să ai succes în unele cazuri. În acest caz ar trebui să continui cu prezentarea şi să vinzi ceea ce ai în minte. Pe de altă parte dacă clientul nu îşi poate permite să plătească preţul cerut, vânzarea va fi un eşec.

O mare parte din oamenii de vânzări nu pot deosebi cele două tipuri de clienţi, iar apoi se întreabă de ce nu au mai mult succes. Lasă-mă să-ţi dau un exemplu.

Recent, îmi făceam cumpărăturile într-un supermarket, unde am asistat la o discuţie dintre o vânzătoare şi o clientă.

Vânzătoarea i-a arătat clientei o rochie frumoasă, dar care avea preţul destul de mare. Clienta a spus că preţul este prea mare. Vânzătoarea s-a gândit că preţul este prea mare pentru valoarea rochiei, iar aceasta a venit cu argumente care să demonstreze că preţul nu este prea mare pentru valoarea rochiei.

Clienta a repetat că preţul este prea mare şi a spus ca doreşte să vadă ceva mai ieftin.

Vânzătoarea nici nu a înşeles motivele obiecţiei făcute de clientă şi a continuat cu argumente pentru a demonstra valoarea rochiei. În final clienta a plecat fără să cumpere ceva. Vânzătoarea s-a întrebat de ce nu a făcut vânzarea.

Dacă ar fi putut să înţeleagă natura umană, şi-ar fi putut da seama că obiecţia a fost făcută din cauză că clienta nu şi-a putut permite să plătească. În acest caz ar fi fost făcută o vânzare, dacă clientei i s-ar fi prezentat ceva mai ieftin.

Data viitoare când auzi o obiecţie legată de preţ din partea prospecţilor tăi, încearcă să înţelegi din ce clasă fac parte, iar apoi rezolvă obiecţia corespunzător.

Alen Mayer

Este dedicat îmbunătățirii abilităților și ale rezultatelor oamenilor de vânzări și ale antreprenorilor, pentru ca aceștia să atingă rezultate foarte bune, să incheie o vânzare mai eficient și pentru a avea câștiguri mai mari.
Cu 20 de ani de experiență în vânzări, și 10 ani de experiență în coaching, misiunea lui Alen este de a ajuta oamenii de vânzări în atingerea obiectivelor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.