Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să obții mai multe referințe de la clienți publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa obtii mai multe referinte de la clienti

Cei mai mulți vânzători și-ar dori să obțină referințe de calitate de la fiecare din clienții lor. Realitatea este că majoritatea dintre noi, rareori obținem referințe, iar atunci când le obținem, de obicei nu sunt mai bune ca obținerea numelor sau companiilor la întâmplare din agenda.

Întrebând de referințe nu te va ajuta foarte mult

Majoritatea dintre noi am fost învățați să obținem referințe prin simplul fapt că ne facem „treaba bine” iar mai apoi să întrebăm de referințe, după ce vânzarea a fost făcută – practic la fel de simplu ca și mersul pe stradă. Punem întrebarea legată de referințe clientului iar apoi suntem surprinși și frustrați când nu ne oferă o referință de calitate.

Nu ar trebui să fim.

În schimb ar trebui să fim uimiți când cineva ne oferă o referință de calitate, deoarece ceea ce facem este nedrept față de clientul nostru. Nu i-am acordat timp clientului să se simtă confortabil oferindu-ne referințe; nu am definit cine reprezintă o referință bună pentru noi; nu i-am dat un motiv de a ne oferi o referință; și îi punem să ne facă treaba în locul nostru.

Am întrebat mii de oameni de vânzări de-a lungul anilor în legătură cu procentajul de închidere a unei vânzări atunci când prospectul a fost recomandat, și de procentajul de închidere a unei vânzări atunci când prospectul nu a fost recomandat.
Îmi pare rău să spun asta, dar în general procentajul de închidere a prospecților care au fost recomandați este aproape la fel – nu cu mult mai mare – ca și procentajul de închidere a prospecților contactați prin intermediul altor mijloace, cum ar fi sunatul la rece.

Ce înseamnă asta? Înseamnă că, calitatea prospecților pe care oamenii de vânzări îi primesc de la referințe nu este mai bună decât calitatea prospecților generați prin alte căi.
Înseamnă că atunci când primesc un nume și un număr de telefon de la clienții lor, tot ceea ce primesc este doar un nume și un număr de telefon, nu referințe de calitate.

Dar totuși, noi vrem referințe de calitate de la clienți.

Clienții tăi chiar au referințe de calitate de oferit

Aproape cu toții am primit cel puțin o referință de calitate de la un client. Știm că clienții noștrii au referințe de oferit, însă trebuie să ne dăm seama cum să le obținem.

Problema este că clienții chiar nu știu cui să ne recomande, și chiar dacă le explicăm cine reprezintă o referință bună pentru noi, majoritatea clienților pur și simplu nu se gândesc la acei prospecți.

Nu este vina lor. Nu ei trebuie să facă treaba în locul nostru.

Însă chiar vrem acele referințe pe care le au.

Trebuie să faci în așa fel încât să le fie ușor să ofere referințe

Cum facem rost de acele referințe perfecte pe care clienții noștri le au, dar nu se gândesc să ni le ofere?

Facem asta prin a le simplifica modul prin care ne oferă referințe de calitate, astfel încât să plecăm cu trei, patru, cinci sau mai multe referințe calitative, și tot ceea ce clientul nostru trebuie să spună este “Da, cunosc acele persoane.”

Primim multe referințe bune dacă ne facem munca de prospectare, dacă descoperim pe cine cunoaște clientul nostru, din acele persoane cărora vrem să fim recomandați.

Facem toată treaba în locul clientului.

Fii un detectiv de referințe.

Făcând treaba în locul clientului înseamnă că va trebui să faci puțină muncă de detectiv; trebuie să te folosești de ochi și urechi pentru a descoperi pe cine cunoaște clientul tău, sau ai avea motive să crezi că ar cunoaște, persoane la care vrei să fi recomandat.

Pentru majoritatea oamenilor de vânzări aceasta este o sarcină grea. Cum ai putea descoperi la cine te-ar recomanda clientul tău? Poți să intri în mintea lor sau să arunci o privire la cărțile lor de vizită?

Într-un fel, chiar asta trebuie să faci. Te folosești de simțurile tale pentru a-ți putea da seama la cine vrei să fi recomandat, și clientul tău să știe acea persoană, iar la momentul oportun trebuie să îl întrebi pe client dacă cunoaște persoanele din lista ta. Dacă o cunosc și ai meritat referințele, le vei primi. Așa că vei pleca cu trei, patru sau mai multe referințe pentru oameni sau companii la care vrei să fi recomandat.

Surse de referințe

Unde găsești aceste potențiale referințe? Peste tot. Trebuie să stai tot timpul de veghe pentru potențialele conexiuni pe care clientul tău le are. Concret, din momentul în care ai cunoscut un nou prospect trebuie să cauți indicii pentru a afla pe cine ar putea cunoaște.

Iată câteva metode de a descoperi pe cine ar putea cunoaște clientul tău:

1. Discută. Vorbind deschis și punând întrebări legate de hobby-urile, mediul din care provine, cartierul, locul de muncă al clientului s-ar putea să faci câteva conexiuni grozave. Foști angajatori, organizațiile din care fac parte, unde își petrec timpul, toate acestea îți dezvăluie potențiale conexiuni pe care să le explorezi.

2. Observă. Dacă te întâlnești cu ei în biroul lor sau în locul unde lucrează uită-te prin jur. Ce cărți au în bibliotecă? Ce diplome sau poze au pe perete? Sunt semne despre cine sunt furnizorii sau clienții lor, precum cutii, plicuri sau cărți de vizită?

3. Internetul.
Caută-i pe LinkedIn. Care sunt conexiunile lor? Cine altcineva din companie mai e pe LinkedIn? Au un blog? Sunt pe Facebook sau pe Twitter? Despre ce scriu pe blog? Analizează-le site-ul companiei – poți găsi potențiali prospecți acolo? Se poate să fie cunoscuți de către client?

4. Gândește-te la conexiunile lor profesionale. Dacă clientul tău este un arhitect, căror alți arhitecți vei vrea să fi recomandat? Dacă clientul tău deține o franciză, sunt alte francize ale aceleiași companii prin zonă pe care clientul tău s-ar putea să-i cunoască?

5. Gândește-te la conexiunile familiale și sociale ale lor. Au membrii ai familiei la care vei vrea să fi recomandat? Sunt persoane din cartier sau din aceeași zonă de afaceri pe care vei vrea să le fi abordezi? Sunt persoane implicate în munca de caritate unde sunt implicați și ei?

Pentru majoritatea dintre noi, dacă ne punem mintea la contribuție putem să facem rost de multe referințe de calitate de la fiecare din clienții noștri. Nu este ușor, cel puțin nu la început. Trebuie să îți faci un obicei de a gândi pe cine ar putea clientul tău să cunoască la care tu ști că vrei să fi recomandat. Trebuie să te antrenezi să gândești ca un detectiv, întotdeauna să îți pui întrebări în legătură cu ceea ce vezi și ceea ce înseamnă pentru persoane pe care o cunoaște clientul tău.

Însă rezultatul va fi mult mai mare.

Nu întreba doar de referințe. Învață să devii un detectiv, iar calitatea și cantitatea referințelor pe care le vei primi de la clienți vor fi inimaginabile.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.