Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să gestionezi obiecţia “ nu am timp” publicat în: Comunicare, Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: 1 comentariu

Cum sa gestionezi obiectia "nu am timp"

Ești pregătit să faci apel la rece, prospectare și întâlniri de vânzări? Dacă da, sper că ești pregătit pentru ceea ce va fi una dintre cele mai utilizate obiecţii anul acesta: ”Sunt prea ocupat/nu am timp să vorbesc cu tine acum.”

Din cauza reducerii de personal din ultimele 24 de luni, probabil că ai observat (chiar şi la compania ta), că multe companii au dat oameni afară şi un volum mai mare de muncă se cere din partea persoanelor care încă sunt angajate. Asta înseamnă că trebuie să fii pregătit pentru asta, şi mai mult, trebuie să dispui de scenariile necesare pentru a gestiona această obiecţie.

După cum am menţionat iar şi iar, oamenii de vânzări care vor avea succes pe piaţa din ziua de azi, vor fi aceia care sunt pregătiţi pentru obiecţiile şi situaţiile de vânzare în care se vor afla în 90% din timp. Ceilalţi 80% din oamenii de vânzări? Ei vor continua să se zbată, deoarece aceştia vor insista să improvizeze pe parcurs.

Pentru a te ajuta să fii pregătit pentru expresia ”Nu am timp”, memorează aceste scenarii de mai jos şi utilizeză-le de fiecare dată când te lovești de această obiecţie.

Răspunsul#1:
”Cunosc acest sentiment; și biroul meu este plin de lucruri pe care trebuie să le fac. M-aș bucura să programăm o oră la care să vă sun, dar nu aş vrea să vă deranjez dacă chiar nu sunteţi interesat. Lăsaţi-mă să vă pun rapid o întrebare şi fiţi sincer cu mine:

Dacă v-aş putea arăta (un sistem/produs/serviciu) care este dovedit că (reduce costurile, generează mai multe vânzări, etc.) ar merita să acordăm doar 5 minute pentru a vedea dacă ar funcţiona și pentru firma dumneavoastră?

Dacă NU: ”Nici o problemă. Înainte să închid, cunoașteți pe cineva care ar putea să folosească acest sistem?”

Dacă DA: ”Perfect. Aveţi 5 minute în acest moment?”

Dacă Nu: ”Mă uit peste agenda mea acum, la ce oră aș putea să vă sun mai tărziu?”

Răspunsul#2: ” _________ probabil că primiţi o mulţime de telefoane la fel ca mine, şi reacţia mea iniţială este de a spune că sunt ocupat. Dar pot să vă explic acest lucru în doar 3 minute, şi dacă credeţi că vă ajută, putem reprograma mai mult timp pe mai târziu – iar dacă nu, încheiem discuția fără supărare. Vi se pare corect aşa?

Răspunsul#3:”Vă înţeleg. Înainte să stabilesc altă dată pentru a vă contacta, doar o întrebare rapidă: Este o prioritate pentru dumneavoastră să (consolidaţi sau să îmbunătăţiţi ceea ce produsul sau serviciul vostru oferă ) în acest trimestru?”

Răspunsul#4:
”Mă bucur că sunteţi ocupat. Asta înseamnă că nu vreți să vă pierdeți timpul cu lucruri care nu vă interesează. O întrebare rapidă: Dacă v-aş putea arăta o metodă dovedită prin care să (obțineți beneficiile produsului sau serviciului dumneavoastră), este ceva în care aţi investi 5 minute?

Răspunsul#5:”Nici o problemă. Ştiu cum este să fi întrerupt. Ar fi mai bine să vă sun înapoi, imediat după întâlnire, să zicem în jumătate de oră, sau aţi prefera să stabilim o convorbire telefonică de 5 minute pentru mâine dimineaţă?”

Vei mult mai pregătit și mai eficient dacă folosești acest tip de scenarii. Crede-mă, te va diferenția de majoritatea competiţiei.

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (1 comentariu)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.