Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să gestionezi obiecția: „trimite-mi un e-mail cu informațiile tale” publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum să gestionezi obiecția: „trimite-mi un e-mail cu informațiile tale”

Chiar dacă credeți sau nu, aproximativ 80% din echipele de vânzări cu care vorbesc chiar trimit un e-mail, programează un apel telefonic, introduc compania pe agenda de lucru și apoi încep procesul frustrant al căutării de prospecți necalificați.

Dacă și tu faci asta, atunci nu mai e nevoie să-ți spun cât de greu e să revii la acele lead-uri. Vrei o modalitate mai bună de a face asta?

Acum câteva zile, purtam o conversație cu un director de vânzări, Kevin Gaither, care mi-a spus că echipa lui a găsit o modalitate grozavă care îi ajută să treacă dincolo de acestă obiecție. Iată ce spun ei:

”Mi-ar face plăcere să vă trimit un e-mail cu informațiile mele. (Numele porspectului) am un fișier PDF de 64 de pagini pe care vi-l pot trimite prin e-mail, dar mă gândeam că ar fi mai bine dacă vă adresez câteva întrebări scurte pentru a trimite doar acea parte a documentului de care ați fi interesat. Sunteți de acord?”

Genial răspuns, nu? Dar parcă deja îi aud pe câțiva dintre voi spunând ”Dar nu am un document de 64 de pagini…” În acest caz, ce ziceți dacă modificați acest răspuns în funcție de ceea ce aveți? Ce ziceți de asta:

”Mi-ar face mare plăcere să vă trimit un e-mail cu informațiile noastre. (Numele prospectului) avem o gamă variată de broșuri/liste de prețuri/cataloage de produse/programe pe care vi le pot trimite prin e-mail, dar mă gândeam că ar fi mai bine dacă vă adresez câteva întrebări scurte pentru a trimite doar partea/informațiile exacte/lista exactă de prețuri de care sunteți interesat. Sunteți de acord?”

Ceea ce-mi place la acest răspuns este că le arată că știi că au jucat la cacealma. Dacă vor doar să scape de tine, atunci nu vor coopera și îți vor spune din nou să le trimiți un e-mail cu datele tale, iar tu nu vei face acest lucru. Este mai bine să stabilești o altă dată pentru apelul telefonic (atunci când au timp să discute cinci minute cu tine).

Pe de altă parte, dacă sunt câtuși de puțin interesați, atunci îți vor permite să le pui câteva întrebări relevante și vei putea vedea dacă s-ar potrivi cu produsele și serviciile oferite de tine. Oricum ar fi, ieși în câștig.

Mike Brooks

Este numit și Mr. Inside Sales. Este autorul cărților “The Real
Secrets of the Top 20%” și “The Ultimate Book of Phone Scripts.”

Votat ca unul dintre cei mai influenți profesioniști în Inside Sales doi ani la rând de către Asociația Americană de profesioniști în Inside Sales ( American Association of Inside Sales Professionals ), este recunoscut ca un lider în această industrie.

Competențele sale, webinarii-le și trainingurile sunt bazate pe competențe dovedite și tehnici care au impact imediat.

De asemenea, el lucrează ca și coach pentru antreprenori și manageri de vânzări, și dezvoltă complet un scenariu pentru o convorbire telefonică de vânzări.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)