Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să gestionezi întrebarea prematură legată de preţ publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Intrebarea legata de pret

„Deci, cât costă?” ; „Avem un buget limitat. Nu vreau să-mi pierd timpul. Care este prețul?”

„Mi se pare că vorbeşti despre o sumă mare de bani. Înainte să merg mai departe trebuie să ştiu despre ce sumă vorbim.”

Cu toţi am auzit aceste întrebări sau un milion de variante ale lor.

Tot timpul par să apară mult prea devreme în conversaţie şi tot timpul la un moment inoportun.

Problema e că nu contează ce vinzi, preţul produselor şi serviciilor tale este tot timpul o problemă primară a prospecților. Chiar dacă îţi place sau nu, preţul este primul lucru care apare în mintea majorităţii prospecților tăi. Dacă nu este, poate ar trebui să te întrebi cât de serios este prospectul din moment ce preţul este un factor important atunci când cumperi ceva.

Faptul că prospecţii iau în considerare prețul nu este o surpriză şi nu ar trebui să se facă atâta zarvă – exceptând faptul că apare destul de des înainte de a stabili valoarea pe care o oferi prospectului, şi preţul fără valoare este egal cu zero vânzări.

Întrebarea referitoare la preț îţi prezintă o dilemă serioasă: cum răspunzi sincer întrebării referitoare la preţ şi în acelaşi timp să sari peste o conversaţie mai detaliată legată de preţ până ai oportunitatea să justifici valoarea serviciului și a produsului tău?

Întrebarea prematură referitoare la preţ te pune în postura de a alege între două reguli de vânzare care par să fie opuse una de alta – 1) să răspunzi tot timpul întrebărilor prospectului sincer şi direct, şi 2) niciodată nu discuta despre preţ până nu ai stabilit valoarea produsului sau serviciului tău.

Din fericire, poţi respecta ambele reguli.

Cheia în a raspunde la întrebarea legată de preţ este să înţelegi de ce întrebarea este pusă în primul rând. Mulţi dintre oamenii de vânzări văd întrebarea referitoare la preţ ca o obiecţie; nu este. Este o întrebare corectă pusă de prospect, care încearcă să-și determine nivelul de interes pentru produsul sau serviciul tău.

Aşa cum tu încerci să-ţi evaluezi prospectul, ei încearcă să-ţi evalueze produsul sau serviciul, deasemenea să te evelueze și pe tine. Ei pur şi simplu întreabă mult prea devreme, înainte să aibă suficiente informaţii ca să determine dacă produsul sau serviciul tău justifică investiţia.

Cea mai uşoară abordare este să dai prospectului un răspuns direct şi apoi să creezi din nou legătura ca să aflii nevoile lui pentru a demonstra prețul. În funcție de ce produs sau serviciu vinzi, răspunsul tău despre preţ poate fi specific – „Jack, în acest moment nu pot să-ți dau un răspuns pentru că nu ştiu ce trebuie făcut, dar îţi pot spune că investiţia poate varia de la câteva sute de euro la mai mult. Dar depinde foarte mult de ce trebuie să facem, iar înainte trebuie să determinăm acest lucru.

Afirmaţia ta trebuie apoi să fie urmată imediat de o întrebare pentru a ajunge din nou la identificarea nevoilor lor.

În exemplul dat anterior întreaga afirmaţie poate fi: „Jack, în acest moment nu pot să-ți dau un răspuns pentru că nu ştiu ce trebuie făcut, dar îţi pot spune că investiţia poate varia de la câteva sute de euro la mai mult. Dar depinde foarte mult de ce trebuie să facem, iar înainte trebuie să determinăm acest lucru. Cu cât crezi că s-a cheltuit mai mult pe departamentul de logistică având în vedere faptul că s-a întârziat producția cu 2 zile?

Întrebările despre preţ nu trebuie să creeze probleme pentru tine sau pentru prospecții tăi. Preţul este o grijă naturală pentru prospect, dar cunoscând preţul fără a înţelege adevărata valoare a produsului sau a serviciului este absurd. Treaba ta este să răspunzi la întrebările prospectului tău şi să întorci conversaţia la un puct de unde poţi construi valoare pentru prospectul tău, aşa încât ei să poată aprecia prețul raportat la valoarea oferită.

Dacă refuzi să răspunzi la întrebarea legată de preţ poţi risca să insulţi sau să enervezi prospectul – să nu mai pomenim de credibilitatea ta. Dar dacă începi o discuţie serioasă despre preţ înainte să ai oportunitatea să construieşti valoare, tu ceri prospectului să facă o investiţie fără să aibă o bază ca să determine dacă investiţia este justificată sau nu.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.