Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să găseşti noi clienţi cu ajutorul bazelor de date publice publicat în: Prospectare, Sfaturi | tag-uri: , , , | comentarii: 2 comentarii

Cum sa gasesti noi clienti cu ajutorul bazelor de date publice

Prin baze de date trebuie să înţelegi colecţii de informaţii cu date de identificare şi de contact ale unor persoane juridice sau fizice.

1. Cartea de telefon este, spre exemplu, o astfel de bază de date publică, accesibilă oricui. Utilizată cu inteligenţă, ea îţi poate aduce venituri interesante.

Să-ţi dau un exemplu:

Echipa unui sucursale bancare a primit sarcina de serviciu să vândă cât mai multe depozite bancare. Au stat oamenii de vânzări şi s-au gândit cine ar putea fi nişte clienţi interesanţi şi au ajuns la concluzia că pensionarii ar putea fi o „mină de aur“ pentru ei.

Însă cum să-i aducă în sucursală? Unde să-i găsească?

Soluţia identificată mi se pare genială: oamenii de vânzări au vizitat toate blocurile de pe o rază de 2 km din jurul sucursalei bancare. Au intrat în fiecare scară de bloc şi au fotografiat cu telefonul mobil lista locatarilor afişată în scara fiecărui bloc. Ulterior, cunoscând numele şi adresa fiecărei persoane, au căutat numărul de telefon fix al fiecărui prospect în cartea de telefon şi au sunat între orele 09:00 şi 18:00 când, în general, numai pensionarii ar putea fi acasă.

Care a fost abordarea telefonică a acestor oameni de vânzări?

Agent: – Alo, bună ziua. D-l Ionescu?

Client: – Alo, da.

Agent: – Bună ziua, numele meu este Mircea Enescu şi vă sun din partea băncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afla chiar pe strada dvs. Ştiţi unde se afla banca noastră?”

Client: – Da, chiar lângă supermarketul nou deschis.

Agent: – Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a vă invita într-una din zilele următoare la sediul băncii noastre ca să vedem în ce măsură aţi putea să vă măriţi câştigurile pe care le obţineţi de pe urmă depozitelor dvs. bancare, bineînţeles, în condiţii de maximă siguranţă pentru banii dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu?”

Client: – De unde ştiţi dvs. că am depozite bancare?

Agent: – Nu ştiu, d-le Ionescu, dacă aveţi sau nu depozite bancare, însă mă gândesc că în cazul în care aveţi economii, aţi fi interesat de o discuţie referitoare la câştigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spuneţi, d-le Ionescu?

Client: – Ia staţi puţin, dar numărul meu de telefon de unde îl aveţi?”

Agent: – Din cartea de telefon. Ce ziceţi, ne faceţi într-una din zilele următoare o vizită în sucursala?

Client: – Da, cred că am să trec.

Agent: – Super, d-le Ionescu! Vă aştept, numele meu este Mircea Enescu şi voi fi bucuros să vă ajut. Dacă nu ajungeţi până la sfârşitul săptămânii viitoare, pot să revin cu un telefon?

Client: – Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. într-una din zilele următoare.

Agent: – Perfect, d-le Ionescu! Vă aştept!

Şi iată cum o banală carte de telefon, folosită cu inteligenţă, se poate transforma într-o sursă extraordinară de profit.

2. Alte surse publice de baze de date ar putea fi ghidurile cu agenţi economici dintr-o anumită zonă geografică, dintr-o anumită industrie, etc.

Într-adevăr, în aceste ghiduri găseşti, în general, doar:

• numărul de telefon fix al firmei,
• un număr de fax,
• adresa de e-mail gen office@firmaabc.ro şi
• adresa poştală.

Nu foarte multe informaţii, însă e mult mai mult decât nimic!

Înainte însă de a contacta o astfel de firmă, îţi recomand să o verifici şi pe site-ul Ministerului de Finanţe pentru a afla de aici:

• când a fost firma înfiinţată,
• dacă e pe profit sau pe pierdere şi
• câţi angajaţi are.

Aceste informaţii îţi pot oferi, eventual, o imagine mai clară asupra potenţialului profit pe care l-ai putea obţine de pe urmă companiei respective.

Cum nu avem datele de contact directe ale managerului acestei firme (mă refer aici la telefonul mobil sau fix direct), va trebui în acest caz să suni şi să vorbeşti cu secretara.

Dialogul cu aceasta ar putea fi chiar următorul în cazul în care eşti un agent de vânzări care comercializează servicii de telefonie pentru companii:

Agent: – Alo?

Secretara: – Bună ziua. Firma ABC, cu ce vă putem ajuta?

Agent: – Bună ziua. Numele meu este Mircea Enescu şi aş dori să vorbesc cu persoana care se ocupă de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. Cu cine ar trebui să vorbesc?

Secretara: – În ce problemă?

Agent: – Sunt reprezentantul dealerului Mobiltel din Bacău şi aş dori să ştiu dacă persoana care se ocupă de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. ar fi interesată de o reducere a costurilor lunare cu aproximativ 20%. Bineînţeles, fără ca volumul sau calitatea apelurilor telefonice să aibă de suferit. Cu cine credeţi că ar trebui să vorbesc?

Secretara: – Trimiteţi-mi mie pe fax sau prin e-mail oferta dvs. şi o voi da eu mai departe persoanei care se ocupă la noi de această problemă.

Agent: – Sigur, cu mare plăcere. În atenţia cui să o trimit?

Secretara: – În atenţia mea.

Agent: – :))) Da, dar ce nume să trec? În firma noastră avem un protocol de respectat şi întotdeauna trimitem doar mesaje comerciale personalizate. Mă înţelegeţi?

Secretara: – Da, înţeleg. Scrieţi atunci Maria Dinutescu.

Agent: – Vă mulţumesc tare mult, d-na Dinutescu. Să ştiţi că mi-a părut bine că am avut plăcerea de a sta de vorbă cu dvs., aţi fost foarte drăguţă şi amabilă. Vă voi trimite în cursul zilei de azi o prezentare a ofertei noastre curente şi sunt convins că o veţi înmâna persoanei responsabile de gestionarea serviciilor de telefonie. Când credeţi că aş putea să sper la un răspuns? Indiferent care ar fi el: da ori ba?

Secretara: – Cred că în câteva zile o să-l aveţi.

Agent: – O săptămână maxim?

Secretara: – Da, cam aşa, dar nu vă pot promite nimic.

Agent: – Am înţeles. Aş avea însă o rugăminte: cum ar trebui să procedez pentru a intra în legătură directă cu responsabilul de gestionarea serviciilor de telefonie?

Secretara: – Păi e foarte simplu, dacă e interesat, o să vă contacteze dânsul.

Agent: – Da, într-adevăr, aveţi dreptate. Însă ştiţi ce se întâmplă deseori? Persoanele pe care trebuie să le contactez sunt foarte ocupate şi aglomerate. Şi foarte des clienţii mi-au spus că au rătăcit oferta noastră printre celelalte sute de hârtii. Iată de ce mulţi dintre potenţialii mei clienţi s-au bucurat atunci când i-am contactat telefonic direct pentru a sta de vorbă. Vă e teamă că dacă mi-aţi da numărul de telefon mobil al persoanei pe care o caut voi fi insistent ori agresiv? V-am creat eu acum această impresie?

Secretara: – Nu, nu e vorba despre asta. Pur şi simplu, nu vă pot da acest număr de telefon.

Agent: – OK, vă înţeleg. Atunci am să vă transmit oferta noastră prin e-mail şi rămâne să aştept un semn din partea dvs.

Dialogul de mai sus este unul ipotetic, dar foarte aproape de realitate. Agentul de vânzări a încercat de mai mult ori să afle datele de contact ale factorului de decizie, însă secretara e bine „antrenată“ şi ştie cum să „pareze“ orice solicitare de informaţii.

N-o învinui. Dacă ar comunica toate informaţiile pe care le solicită toţi cei care o sună şi-ar pierde locul de muncă.

Ca agent de vânzări trebuie însă să o tratezi cu maximum de politeţe şi amabilitate şi, în niciun caz, să nu o iei de fraiera sau „peste picior“. Îţi poţi bloca căile de acces în compania respectivă pentru mult timp de acum înainte.

În cazul în care, în exemplul anterior, agentul de vânzări nu primeşte un răspuns în două săptămâni, atunci poate reveni cu un telefon pentru a afla ce s-a întâmplat între timp, ce reacţie a avut factorul de decizie, de ce a avut respectivă reacţie etc. Dar în niciun caz mai devreme de 2 săptămâni. Altfel pari disperat şi nimeni nu îşi doreşte să stea de vorbă cu agenţi de vânzări într-o continuă căutare de clienţi.

3. Internetul, mai exact d-l Google, este o bază de date uriaşă care însă îşi dezvăluie secretele doar celor înarmaţi cu răbdare şi inteligentă. Pe internet poţi să găseşti gratuit sau contra cost date de contact (atât telefoane fixe, cât şi mobile) atât ale persoanelor fizice, cât şi ale persoanelor juridice.

Există liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie să faci este să te gândeşti bine ce cuvinte-cheie să alegi şi apoi să analizezi şi să alegi rezultatele cele mai bune pentru tine.

Spre exemplu, să presupunem că vrei să contactezi persoane juridice din Satu Mare. În acest caz, îţi recomand să utilizezi următoarele combinaţii de cuvinte-cheie:

„lista firme satu mare“

„firme satu mare“

„lista companii satu mare“

„companii satu mare“

„lista agenţi economici satu mare“

„agenţi economici satu mare“

etc.

Tu ce metode folosești pentru a afla mai multe informatii despre prospecții pe care dorești să-i contactezi?

Mircea Enescu este autorul cărții „Cum să găsești noi clienți – 12 metode de succes verificate în România, însoțite de exemple detaliate“, pe care o poți primi gratuit dacă te grăbești și vizitezi chiar acum www.curs-vanzari-intensiv.ro

Mircea Enescu

Este trainer senior de vânzări, cu peste 300 de zile de cursuri de vânzări livrate până în prezent. Ceea ce apreciază cursanţii la trainingurile lui Mircea sunt: ♦ realismul şi utilitatea practică imediată a informaţiilor livrate în cadrul cursurilor; ♦ stilul puternic interactiv de susţinere a trainingurilor; ♦ atmosfera destinsă şi relaxantă; ♦ abilitatea lui Mircea de face faţă cu eleganţă şi profesionalism chiar şi celor mai dificili cursanţi fără a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire. La cursurile lui Mircea Enescu descoperi cum să vinzi mai mult, mai repede mai uşor sau primeşti banii înapoi!

 

Lasă un comentariu (2 comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.