Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să faci prospecții să cumpere publicat în: Prospectare | tag-uri: , , , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Cum sa faci prospectii sa cumpere

Un cititor m-a contactat recent în legătură cu o problemă cu care mulţi dintre noi am avut de a face de-alungul timpului: Campania ei de prospectare prin email atrage atenţie şi răspunsuri, dar mulţi dintre potenţialii clienţi nu sunt interesaţi să cumpere la momentul actual. Primirea unor răspunsuri ar trebui sa fie mai bine decât niciun răspuns, dar succesul tău în vânzări este dependent de faptul că trebuie să faci să se întâmple ceva. Cu toate acestea, nu există nicio garanţie că potenţialii clienţi îşi vor aduce aminte de tine mai târziu, aşa că este de datoria ta să creezi interes imediat.

Cu alte cuvinte, ca să devii omul de vânzări de top, trebuie să înveţi să pui mai mulți prospecți în atmosfera de cumpărare.

Din experienţa mea, există o metodă sigură pentru a obţine atenţia cumpărătorului: Concentrează-ţi posibilele activităţi de prospectare asupra unui eveniment specific. Cu alte cuvinte, nu încerca să le captezi atenția cu produsele tale. În schimb, oferă o soluţie unei probleme de afaceri cu care se confruntă în acel moment, sau cu care se vor confrunta în viitor.

Aceste eveninente bine targetate pot fi variate, dar ce au toate în comun este faptul că forţează prospecții să se gândească să schimbe produsele pe care le cumpără, sau felul în care ei fac afaceri. De exemplu, unul dintre clienţii mei de IT vorbeşte cu clienţii săi despre recuperarea de date. Altul menționează faptul că ei pot ajuta firmele să fie mai maleabile în privinţa pricipiilor referitoare la confidenţialitatea informaţiilor federale în industria medicală. Produse si tehnologii noi, schimbări în legislaţie, sau boom-uri economice.Toate pot fi evenimente decalanşatoare.

În fiecare caz, valoarea recunoaşterii unui eveniment declanşator şi folosirea acestuia în activitățile tale de prospecatare este faptul că te opreşte din vorbitul despre soluţiile tale, şi te face să le vorbeşti prospecților despre probleme care chiar îi interesează – problemele lor. Arată-le că îi poţi ajuta în găsirea răspunsului nevoii lor, care i-ar fi ţinut treji noaptea, sau spune-le cum să aibă mai mult profit printr-un proces de care ei nu au auzit încă, şi vei găsi cu siguranță un ascultător interesat.

Cel mai uşor mod să faci un prospect interesat să cumpere acum nu este acela de a le spune mai multe despre ceea ce vinzi. Este acela de a le da răspunsuri problemelor pe care ei deja le au. Ţine minte asta, fii atent la evenimente declanşatoare care te ajută să demonstrezi valoarea pe care o oferi.

Kendra Lee

Este un vânzător de top în domeniul IT și un expert în atragerea de prospecți. Este autoarea cărții “Selling Against the Goal” care a câștigat numeroase premii și președintele companiei KLA Group, companie care este specializată în domeniul IT.
Kendra Lee este speaker la evenimente la nivel internațional în domeniul vânzărilor.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.