Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să faci o legătură directă cu prospectul publicat în: Prospectare | tag-uri: , | comentarii: Nu sunt comentarii

Legatura directa cu prospectul

Acest articol este o continuare a articolului Îmbunătățește-ți sistemul de recomandări în 30 de zile.

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poți face cu o recomandare este să lași pur și simplu clientul să te „recomande”. Asta fac majoritatea persoanelor de vânzări și nu este foarte eficient.

În loc să primești doar o confirmare verbală din partea clientului care ar putea zice: „Desigur, o să te recomand eu lor”, încearcă să faci legătura directă cu prospectul.

O introducere directă este mai puternică decât un acord de a folosi numele clientului și, dacă este făcută corect, aproape că îți garantează o întâlnire cu prospectul respectiv.

Cu toate că există mai multe metode de a obține o introducere directă, aflându-te sub presiunea creșterii producției în 30 de zile, ai 3 opțiuni realiste:

1. O scrisoare de la clientul tău redactată de către tine folosind semnătura acestuia.

O scrisoare de introducere va reprezenta pentru tine un format standard pentru o introducere directă. Nu-i cere clientului tău să scrie scrisoarea deoarece nu va avea timpul de care ai nevoie și nici nu va scrie scrisoarea așa cum îți dorești tu să fie scrisă.

În schimb, scrie scrisoarea în locul clientului folosind tonul acestuia. Folosește un format standard. Primul paragraf va informa prospectul de ce ai făcut pentru client; al doilea va lăsa prospectului impresia a ceea ce vei face pentru acesta; al treilea va conține ziua și ora exactă când clientul ți-a zis că poți contacta prospectul; iar al patrulea va menționa intenția clientului tău de a fi sunat de prospect după întâlnirea ta cu acesta astfel încât clientul să poată afla opinia prospectului despre tine și compania ta (motivul pentru care clientul va cere asta este pentru că acesta respectă părerea prospectului).

O scrisoare de la clientul tău va arăta astfel:

Draga Andrei,

Îți aduci aminte conversația noastră de acum câteva luni când am discutat despre cât de prost au mers vânzările? Am întâlnit un domn pe nume Paul Popescu de la Popescu Co. care a arătat echipei noastre de vânzări câteva strategii de a găsi și a ne conecta cu prospecți de calitate. Munca lui deja dă rezultate cu echipa de vânzări.

Strategiile lui Paul sunt foarte eficiente și s-ar potrivi perfect cu compania ta. Chiar cred că te-ar interesa să petreci câteva minute vorbind cu Paul și să vezi cum ar putea ajuta echipa ta de vânzări așa cum a făcut-o pentru a mea.

I-am spus lui Paul să te sune Luni dimineață la 9:30.

Andrei, chiar îți respect opinia, așa că odată ce te-ai întâlnit cu Paul, aș vrea să știu ce crezi despre el și compania lui.

Ne vedem Luni la cafea,
George.

Roagă-l pe client să semneze scrisoarea iar apoi trimite-o prospectului. După ce scrisoarea ar fi trebuit să ajungă, sună prospectul. Presupune că acesta nu a citit scrisoarea. Când ai reușit să dai de prospect, fă referință imediat la clientul tău și la scrisoare, nu asupra ta. Dacă te prezinți pe tine prima oară, prospectul te poate cataloga drept unul din acei muțli oameni de vânzări de la care primesc telefoane în fiecare zi, înainte de a avea ocazia să menționezi numele clientului, iar astfel vei crea o impresie greșită de la început. Nu le permite lucrul acesta. Câștigă-le interesul cu numele clientului prima oară.

Așa că în loc să spui ceva de genul: „Domnule Andrei, numele meu este Paul Popescu de la Popescu Co.; spune așa: „Domnul Andrei, ați citit cumva scrisoarea pe care George Ionescu va trimis-o recent?” După ce a răspuns, prezintă-te. De exemplu „Grozav. Eu sunt persoana pe care el a prezentat-o, Paul Popescu de la Popescu Co.” Dacă nu a citit scrisoarea, spune ceva de genul: „Înțeleg că sunteți ocupat. George Ionescu m-a rugat să vă contactez și va trimis o scrisoare pentru a vă aduce la cunoștință că m-a rugat să vă sun. Eu sunt Paul Popescu de la Popescu Co.”

2. Un telefon de la client către prospect în timp ce te afli în biroul clientului.

Aceasta este, desigur, o introducere mai puternică decât pe calea scrisorii. Nu lăsa clientul să sune când nu ești tu acolo. Vei vrea o introducere directă și vei vrea să ști tot ce s-a zis în timpul conversației.

Deși mai puternic, acest format are câteva dezavantaje. Această metodă este mai de impact deoarece este mai neobișnuită și pentru că permite prospectului să pună întrebări directe despre tine, despre produs și despre experiența de achiziționare a clientului. Acest format poate avea efecte nedorite dacă sunt întrebări pe care vrei ca prospectul să nu le pună. Dacă sunt aspecte negative în vânzarea făcută către client, aceasta nu va fi cea mai bună alegere.

Deși acest format aproape că îți garantează o întâlnire cu prospectul din moment ce îi este greu prospectului să nu accepte o propunere când clientul este de asemenea pe fir.

3. O întâlnire informală (prânzul) între tine, client și prospect.

Aceasta este pe departe cea mai puternică metodă de a obține o introducere. Un format precum prânzul îți va permite să cunoști prospectul ca pe un prieten în schimbul cunoașterii ca pe un prospect sau client. Mai mult decât atât, în acest format, clientul va încerca să te vândă pe tine; în timpul prânzului, te afli acolo ca și un consultant. Ca și în cazul formatului telefonului, îi este foarte dificil prospectului să îți refuze o întâlnire de față cu clientul. În plus, fiind o întâlnire informală, vei avea ocazia să înveți foarte multe despre prospect și despre afacerea sa cu mult înainte de a discuta despre vânzare. Dacă vei fi atent, vei avea suficientă muniție înainte ca subiectul vânzării să apară.

Executarea.

Generarea de referințe de la clienții tăi necesită timp. Trebuie să îți pui la punct lista cu prospecți la care vrei să fi recomandat; trebuie să potrivești acei prospecți cu clienții din baza ta de date; trebuie să contactezi fiecare client pentru recomandări; să scri scrisori sau să stabilești întâlniri; iar mai apoi să te întâlnești propriu zis cu prospectul. Toate acestea înainte de a avea prima întâlnire cu acesta.

Această metodă cere de la tine să fi disciplinat, foarte bine organizat și dedicat muncii tale. Trebuie să ai un simț al urgenței, ori timpul va trece pe lângă tine și nu îți vei putea atinge obiectivul de 30 zile.

Dedică-te completării listei cu prospecți în două zile. Ține minte, pentru a face această listă trebuie să faci muncă serioasă de cercetare. Apoi, odată ce ai lista cu prospecți, ar trebui să faci corelarea dintre prospect și client până la sfârșitul zilei a treia. Până la sfârșitul zilei a patra, ar trebui să fi contactat și primit referințe de la câțiva clienți.

De îndată ce ai recomandările pornește procesul de introducere. Nu încerca să parcurgi toți cei 100 de prospecți înainte de a obține câteva introduceri pentru că nu vei avea timp.

Din nou, acest format cere foarte bune abilități de organizare și de coordonare. Va trebui să strângi recomandări în timp ce vei lucra la acestea.

Cel mai probabil îți vei da seama că ți-ai atins obiectivul și că încă mai ai prospecți de contactat. Ai făcut o treabă bună! Nu numai că ai oferit un avânt important procesului de vânzare pe termen scurt, acesta va fi prezent și în lunile următoare.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.