Utilizați un browser vechi. Vă sugerăm să actualizați browser-ul dvs. pentru a beneficia de o experiență de calitate pe site-ul nostru: Chrome, FireFox, Opera, Safari sau Internet Explorer. [X]

Cum să faci față crizei de timp în vânzări publicat în: Management, Sfaturi | tag-uri: , , | comentarii: Nu sunt comentarii

Criza de timp in vanzari

Timpul este unul dintre cei mai importanți factori în vânzări și este cel mai dificil de gestionat. Oamenii de vânzări sunt adesea împovărați cu solicitări contradictorii din partea conducerii – să vândă dar în același timp să mai dedice și un număr foarte mare de ore altor activități non-vânzări cum ar fi ședințe, completări de rapoarte, să aibă grijă de probleme interne ale companiei care puteau fi rezolvate de altcineva, și desigur, probleme legate de customer service.

În multe organizații există o gestionare a crizelor de timp virtuală cu echipele de vânzări pe măsură ce acestea încearcă să își dea seama cum să își plaseze oamenii pe teren.

Indiferent dacă gestionezi o forță de vânzări foarte mare care acoperă multiple țări sau o modestă echipă de vânzări care acoperă un oraș sau o mică regiune, să îți dai seama cum să îți păstrezi în mod eficient oamenii de vânzări să vândă în loc să fie antrenați în activități non-profit, este – sau ar trebui să fie – o mare îngrijorare.

Timp de mai multe decenii managerii au încercat să găsească modalități care să îi ajute pe membrii echipelor de vânzări să își crească vânzările. Din păcate, deseori în loc să încurajeze vânzările, conducerea sfârșește prin a împiedica abilitățile echipelor de a vinde prin încărcarea lor cu activități non-profit cum ar fi participarea la ședințe inutile, completarea rapoartelor, și efectuarea customer care, și chiar a unor activități care ar trebui efectuate de alții.

Una dintre cele mai comune activități pe care managerii se așteaptă ca membrii echipelor de vânzări să le întreprindă este să crească interesul consumatorului. Aproape orice companie, indiferent de mărime sau obiect de activitate, se bazează ca echipa sa de vânzări să găsească și să contacteze, pe cont propriu posibilii clienți de calitate. Multe dintre aceste companii le cer vânzătorilor să completeze pur și simplu eforturile depuse de piață în ceea ce privește creșterea interesului consumatorului, în timp ce altele – multe altele – lasă acest lucru în întregime pe seama oamenilor lor de vânzări.

În acele companii unde interesul consumatorilor devine în întregime responsabilitatea omului de vânzări, vânzătorilor li se cere să aducă nume de potențiali clienți, să facă cercetări asupra lor pentru a determina dacă pot să devină sau nu clienți cerți, să îi contacteze, să îi califice, să stabilească o întâlnire , și apoi, într-un final să realizeze un fel de prezentare.

Care este cantitatea de timp și efort depusă pentru a genera un contact, și a califica o astfel de activitate? În funcție de produs și serviciu un om de vânzări ajunge să investescă nu doar ore pentru o singură potențială prospectare ci chiar zile pentru o singură oportunitate.

Acea singură oportunitate – care de multe ori nu doar că nu rezultă într-o vânzare, dar nu este nici măcar un potențial prospect – costă sute, poate chiar și mii de dolari.

Si nici măcar nu am început să vorbim despre toate acele dăți când acești oameni de vânzări investesc în realizarea propriilor materiale de marketing și vânzări, în scrierea și trimiterea scrisorilor de prospectare, și în petrecerea unor cantități mari de timp pentru cercetarea unor nume care nici măcar nu ajung pe lista clienților potențiali.

Atunci întrebarea devine, există strategii realiste și eficiente din punct de vedere al costului care să diminueze semnificativ toate aceste activități costisitoare?

Din fericire sunt câteva soluții destul de rezonabile indiferent de mărimea companiei.

În funcție de mărimea companiei, angajarea unui mic grup de vânzări a cărui funcție să fie stabilirea întâlnirilor pentru echipa de vânzări poate fi foarte eficientă. Deținerea unui personal plătit la oră sau ca procent din numărul vânzărilor încheiate poate elibera vânzătorii pentru a vedea mai multe perspective şi închide mai multe vânzări,reducând în același timp costul total de vânzare. Multe companii au grupuri de vânzări create cu mult succes pentru a suplimenta și sprijinii echipa de pe teren, reducând semnificativ costul fiecărui individ în timp ce producția crește.

Pentru multe companii care nu vor să își asume un angajament față de aceste grupuri de vânzări sau care nu vor să ”încerce” conceptul înainte să facă investiția, angajarea unei echipe din afara companiei care să se ocupe de prospectare și de generarea de lead-uri este soluția perfectă. Apelând la surse externe, companiile au posibilitatea să elibereze echipele de vânzări fără angajamentul pe termen lung de care o un grup de vânzări ar avea nevoie.

O altă posibilitate a companiilor este să se bazeze ca marketing-ul să califice și să pregătească în mod eficient lead-urile pe care le generează. De multe ori vânzătorii resping aceste leaduri generate de departamentul de marketing deoarece îi consideră fie de o calitate inferioară, fie că sunt atât de departe de dorința de a cumpăra încât urmărirea lor ar fi o pierdere de timp. Nu poate fi ignorat faptul că adesea oamenii de vânzări pur și simplu nu urmăresc oamenii prospectați sau dacă apelează un prospect și acesta nu răspunde, trec la următorul. Dar în multe cazuri calitatea acestor lead-uri este atât de mică încât la final vânzarea îi respinge fără reținere. Creând o calificare mult mai eficientă a acestor lead-uri și a programelor care le folosesc poate nu doar să schimbe modul în care sunt văzute vânzările la nivelul companiei, ci pot să-și reducă foarte mult costurile vânzărilor.

Indiferent dacă urmărești să creezi un grup de vânzări în interiorul companiei, dacă apelezi la surse externe sau dacă dezvolți programe mult mai eficiente, găsirea unei soluții realiste prin care să obții oameni de vânzări care să prospecteze, să analizeze piața și să vândă te va ajuta să crești producția și în același timp vei reduce costul vânzărilor individuale.


Autor, speaker, trainer, consultant, şi un recunoscut lider în domenii precum prospectare, generarea de lead-uri şi marketing personal, Paul McCord a avut o carieră distinsă în învățământ, vânzări, training de vânzări şi managementul vânzărilor.

De-a lungul anilor el a elaborat o serie de soluţii unice şi de mare succes, pentru unele dintre cele mai frecvente și stringente probleme în vânzări şi management al vânzărilor, inclusiv pentru cele asociate relaţiilor cu clienții şi vânzării consultative.

Mai mult decât atât, Paul lucrează cu companii pentru a analiza şi a remedia problemele acestora în ceea ce privește găsirea, atragerea şi retenția oamenilor de top, sau pentru dezvoltarea de strategii eficiente de vânzări. Mai mult decât atât, efectuează și analize critice pentru determinarea slăbiciunilor în cadrul companiilor și transformarea acestora în puncte forte.

Paul este autorul cărților ”Generarea unui venit de 1 milion de dolari pe an din vânzări: Succesul în vânzări prin recomandările clienților”, ”Cum să fi un manager de vânzări extraordinar” și ”Planifică-ți succesul”, dar și a unui număr impresionant de articole.

 

Lasă un comentariu (Nu sunt comentarii)

 

Publicitate

Dacă dorești publicitate pe acest site, te rugăm să ne trimiți un e-mail completând formularul de contact. Aceasta este oferta noastră.